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젠소스 인수로 애플리케이션 가상화를 넘어 서버 및 데스크톱 가상화 분야까지 영토를 확장한 시트릭스시스템스가 6일 양재동 서울교육문화회관에서 채널 파트너 지원을 위한 연례 파트너 행사 ‘2008 시트릭스 파트너 액셀러레이터 프로그램’(2008 Citrix Partner Accelerator Program)를 개최했다. 젠소스 인수와 함께 본사 차원에서 강도높게 추진중인 애플리케이션 딜리버리 전략을 채널들과 공유하기 위해서였다.

행사 참석차 방한한 시트릭스 아태지역의 브라이언 히긴스 채널 디렉터는 이날 기자와 만나 시트릭스가 내세우는 애플리케이션 딜리버리 플랫폼 비전을 다시 한번 강조한데 이어 젠소스 인수에 따른 국내 채널 정책 변화에 대해서도 입장을 밝혔다. 히긴스 디렉터에 따르면 애플리케이션 가상화 부문은 예전처럼 다우기술이 총판을, 서버와 데스크톱 가상화는 기존에 한국에서 젠소스 사업을 준비했던 엔커블루에서 총판을 맡아 사업을 펼치게 된다. 히긴스 디렉터는 “1년 이상 젠소스 사업에 투자를 해왔던 만큼, 엔커블루는 신규 총판이라기보다는 기존 파트너”라며 “특정 업체가 이미 우리 제품에 대해 의지를 보이고 투자까지 진행했다면, 그것을 인정하고 도와줘야 한다”고 강조했다.

히긴스 디렉터는 이날 인터뷰에서 서버 가상화 시장 확대에 있어 중요한 터닝포인트가 될 서버 업체들과의 OEM 사업 협력과 서버 가상화 시장을 지배하는 VM웨어와의 경쟁에 대해서도 언급했다. 시트릭스가 자랑하는 채널들과의 강력한 파트너십의 비결이 무엇인지를 묻는 질문에도 소신을 피력했다. 다음은 히긴스 디렉터와의 인터뷰 내용을 정리한 것이다.

이번 행사를 통해 채널들에게 강조한 핵심 메시지는 무엇인가?

시트릭스는 데스크톱과 서버 그리고 애플리케이션을 모두 아우르는 플랫폼 전략으로 옮겨갔다. 많은 업체들을 인수한 것도 애플리케이션 딜리버리 플랫폼 비전을 위해서였다. 그리고 시트릭스는 100% 채널 지향적이다. 때문에 연초에 채널들에게 그해의 핵심 메시지를 전달해야 성공적인 한해를 보낼 수 있다. 이번 행사를 통해 신제품과 기존 제품에 추가된 새로운 기능들에 대해 많이 얘기했다. 채널 지향적인 만큼, 채널 파트너들에게 이런 정보들을 알려줄 필요가 있다.

시트릭스가 공개적으로 약속하는게 있는게, 파트너 교육을 통해 수익을 창출하지 않는다는 것이다. 이번 행사도 마찬가지다. 시트릭스는 신제품이 출시되면 웹을 통해 무상으로 교육을 제공하고 있다. 오프라인 세미나의 경우 합리적인 비용만 받는다. 파트너 교육에 있어 획기적이며 진보적인 접근이라고 생각한다.

젠소스 인수로 사업 영역을 확대한 만큼, 한국 채널 정책에도 변화가 있을 것 같다.

애플리케이션 가상화쪽은 다우기술이 계속 총판을 맡게된다. 서버와 데스크톱 가상화쪽은  시트릭스가 젠소스를 인수하기전부터  1년간 젠소스 총판을 준비해왔던 엔커블루가 담당한다.

애플리케이션 딜리버리 전략은 애플리케이션은 물론 서버와 데스크톱 가상화도 모두 아우르고 있다. 한 채널에서 모두 담당하는게 효과적일 것 같다는 생각도 드는데, 총판을 제품별로 분리하는 이유는 무엇인가?

젠소스 가상화 솔루션은  기존에 시트릭스가 제공하던 기술과는 다르다. 이런 가운데 젠소스 인수전부터 엔커블루가 젠소스에 투자 의지를 보여왔다. 그런만큼 그것을 인정하고 도와줘야 한다고 생각한다. 엔커블루는 신규 총판이 아니라 기존 파트너인 것이다. 총판은 다르지만 젠앱(애플리케이션 가상화 플랫폼)을 담당하던 CSA (Citrix Solution Advisor: 시트릭스 공인 영업 채널)들중 젠서버를 공부해서 역량을 갖춘 분들이 생겼다. 이들이 고객들에게 다양한 제품을 제공할 수 있다.

 다우기술이 VM웨어 가상화 플랫폼 총판이란 사실이 이같은 정책에 영향을 미쳤나? 

다우기술과 VM웨어간 관계는 고려되지 않았다. VM웨어 채널들중에는 시트릭스 파트너들도 있다. VM웨어는 좋은 회사다. 인정한다. 시트릭스가 서버 가상화 제품을 갖췄다고 해도 당분간은 평화와 공존의 시간을 보낼 것 같다. 서버 가상화 사업에 있어 시트릭스는 올해 중견중소기업(SMB) 시장을 겨냥하고 있다. 반면 VM웨어는 엔터프라이즈 시장 공략에 주력하고 있다. 시간이 지나면 경쟁할 수도 있겠지만 아직은 적대적 관계가 아니다. 시트릭스와 VM웨어는 글로벌 파트너 관계이기도 하다.

강조하고 싶은게 있는데, 시트릭스는 서버 가상화 업체가 아니다. 애플리케이션 딜리버리 업체다. 젠소스도 이같은 비전을 위해 인수한 것이다. 서버 가상화를 단품으로 판매하기도 하겠지만 원래 목적은 애플리케이션 딜리버리 인프라 기술을 강화하는 것이다.

서버 가상화의 경우 서버에 미리 솔루션을 내장시켜 판매하는 OEM방식이 늘어날 것으로 전망된다. 서버 업체들과의 협력 계획을 듣고 싶다. VM웨어의 경우 이미 주요 업체들과 제휴를 발표했다.

어려운 질문이다. 얘기못하는 사안도 있다. VM웨어 얘기했지만 시트릭스도 끊임없이 서버 업체들과의 관계를 확대하기 위해 노력하고 있다. 가상화 제품은 서버가 출고되는 시점에 서버에 들어가 있는게 중요하다. 때문에 시트릭스도 서버 업체들과 협력할거다. 델과는 이미 델서버에 시트릭스 서버 가상화 제품을 임베디드(내장)시키기로 합의했고, HP와도 리셀러 계약을 맺었다. 한국의 경우 삼성전자 같은 업체와 가상화 임베디드 관련해 손을 잡아볼만 하다.

그러나 서버 업체들과의 협력에는 균형감각이 요구된다. 리셀러(CSA)와의 관계도 중요하기 때문이다. 서버 업체들과 협력하면서 리셀러들을 고립시키는 것은 원치않는 일이다. 이들은 시트릭스의 생명줄이다. 보상 프로그램을 통해 CSA들이 시장에서 메시지를 전파할 수 있도록 하는게 중요하다.

서버 업체들과 협력하면서도 기존 채널들과의 관계를 손상시켜서는 안된다고 했는데, 좀더 구체적으로 말해 달라.

서버에 내장되는 가상화 솔루션만으로는 사용이 제한돼 있다. 사용을 확대하려면 새로운 버전을 받아야 한다. 그렇지 않으면 유통 채널에서 싸움이 발생한다. OEM과 리셀러들이 대치하고 여기에서 리셀러들이 손해를 본다면 갈등이 생길수 밖에 없다. 그러나 시트릭스 정책은  리셀러들을 적극적으로 참여시키는 구조다. 어드바이저 리워드 프로그램을 통해 OEM 시장서도 리셀러들에게 기회를 제공한다. 예를 들면 어떤 리셀러가 젠서버를 판매하려고 했는데, 고객이 서버 가상화가 내장된 델 서버를 샀다면 시트릭스는 리셀러에게 젠서버 가격의 10%를 지급한다. 경쟁사와는 다른 모델이다. 경쟁사들도 시트릭스 방식을 채택하리라고 본다.

시트릭스는 파트너들과의 공존을 통해 성장해왔다. 성공적인 파트너전략을 위해 기업이 갖춰야할 조건은 무엇이라고 보나.

매우 어려운 질문이다. 개인적인 생각을 말하자면  좋은 월드와이드프로그램을 구축했기 때문 아닐까 싶다. 시트릭스 본사의 영업 담당 부사장은 스트릭스를 하나의 인체라 생각한 뒤 DNA를 들여다보면 ‘채널’, ‘채널’ ‘채널’만 나오지 다른말은 없을 것이라는 말을 한다. 공감가는 말이다.

물론 어떤 회사는 글로벌 프로그램을 잘 만들어놔도 국가별로 실행하는 과정에서 변수가 생긴다. 시트릭스의 경우 채널이 중요하다는 것을 마음으로 이해하는 팀이 있었고, 이를 기반으로 우수한 파트너들을 확보했기에 성장할 수 있었다고 본다. 시트릭스코리아도 마찬가지다.

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