지난 4월 22일 국내 그룹웨어 1위 업체인 핸디소프트와 삼성전자가 통합커뮤니케이션(UC) 분야에서 전략적 업무 협약을 맺었다.

그동안 한국마이크로소프트와 한국IBM 등 외산 솔루션 업체들이 관련 메시지를 지속적으로 쏟아내면서 고객들의 이목을 끈 것은 사실이지만 국내 1위 업체인 핸디소프트가 본격적인 행보를 시작했다는 점에서 상당히 주목할 만하다.

특히 핸디소프트가 삼성전자의 IP텔레포니 제품군을 유통하겠다는 대목은 의미심장하다. 솔루션과 장비를 모두 공급하면서 수익성을 강화하겠다는 전략이기 때문이다. 

또 시스코와 어바이어, LG-노텔, 알카텔-루슨트 등과 치열한 경쟁을 벌이고 있는 삼성전자가 핸디소프트와의 손을 잡으면서 시장 주도권을 놓치지 않겠다고 나선 대목도 눈여결 볼 필요가 있다.

최근 삼성전자는 서울, 대전, 부산 등에서 통합 커뮤니케이션 관련 로드쇼를 진행하고 있다. 핸디소프트도 관련 섹션에 참가하면서 소비자들에게 두 회사의 협력 방안을 적극 알리고 있다. 두 회사는 2년이 넘는 접촉을 통해 이번 협력에 최종 사인했다.

두 회사는 삼성전자의 IP텔레포니 제품과 핸디소프트의 협업 솔루션을 연동한 UC 솔루션을 출시하고, 핸디소프트는 삼성전자의 IP텔레포니 제품을 공급하는 'UC 솔루션과 NI(Network Integration)의 파트너'가 됐다.

두 회사가 공동 개발하는 ‘UC 솔루션’은 그룹웨어, 모바일-그룹웨어, KMS, 기업포털 등의 기존 애플리케이션의 업그레이드 없이, 추가(Add-on)만으로도 UC환경을 구축할 수 있다는 장점을 가지고 있다.

곽병권 상무는 "기존 솔루션 사용 고객들이 대대적인 업그레이드 없이도 통합커뮤니케이션의 환경을 구현할 수 있도록 했습니다. 기존 투자분을 보호하면서도 새로운 흐름에 대응할 수 있도록 한 것이죠"라고 밝혔다.

두 회사의 협력 중 눈에 띄는 것은 핸디소프트에게 삼성전자 IP텔레포니 제품을 핸디소프트의 전국 세일즈 파트너사를 통해 공급할 수 있는 파트너 지위를 부여하고, 관련된 제품의 기술이전 교육과 마케팅 활동을 지원한다는 대목이다.

핸디소프트가 자사의 솔루션만 판매하는 것이 아니라 삼성전자의 IPPBX, IP폰을 비롯한 다양한 제품군도 제공한다는 것이다. 이는 핸디소프트의 수익성 측면에서 상당한 이점을 제공할 것으로 기대된다.

곽병권 상무는 "2년 전부터 통합 커뮤니케이션 관련한 로드맵을 준비하고 있습니다. 이 과정에서 많은 IP텔레포니 업체들과 만났습니다. 많은 협의를 하면서 핸디소프트의 수익을 어떻게 극대화시킬 지 고민하게 됐고, 직접 관련 장비도 유통하는 안을 마련했습니다"라고 설명했다.

기존 소프트웨어 사용 고객들은 대대적인 업그레이드 아닐 경우 소소한 기능에 대해서는 상당히 저렴한 가격에 사용할 수 있도록 요구해 왔다. UC기능에 대한 관점도 이와 별반 다르지 않다. 많은 인력을 투입해 관련 기능을 제공하더라도 수익으로 연결되지 않으면 프로젝트가 많아봐야 아무런 소용이 없다.

이번 협력은 핸디소프트가 수동적인 입장에서 관련 시장에 대응하는 것이 아니라 적극적인 대응을 하겠다는 신호로도 볼 수 있다. 고객들이 기존 TDM 교환기를 IPPBX로 교체하고 IP폰을 도입 한 후 그룹웨어와 연동해 달라고 할 때는 수익성이 크지 않다.

반면 초기부터 고객에게 관련 인프라도 제공하고 생산성 극대화를 위한 솔루션의 기능들을 엮어 제공하면 수익을 극대화할 수 있다.