[현장] 시스코 “파트너에게 수익을 듬뿍~”

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업계 2인자 자리에 만족하는 경영자는 없다. 모름지기 회사 경영자라면 업계 최고를 목표로 하기 마련이다. ‘어떡하면 경쟁업체보다 더욱 많은 고객을 확보해서 회사 수익을 얻을 수 있을까?’ 이는 15년 넘게 네트워크 거인으로 군림하고 있는 시스코시스템즈도 마찬가지다.

시스코는 4월16일부터 19일(현지기준)까지 미국 샌디에고에서 ‘시스코 파트너 서밋 2012’ 행사를 열고, 어떻게 하면 시스코가 시장에서 경쟁 우위를 지속할 수 있는지 파트너들과 논의하는 시간을 마련했다. 존 챔버스 최고경영자는 ‘이기기 위해서(In it to win it)’라는 주제로 올해 시스코의 주요 전략과 제품, 파트너 정책에 대해 발표했다.

‘시스코 파트너 서밋’은 올해로 16번째 개최된 행사로, 시스코는 매년 이 행사를 통해 협력업체들과 판매대행업체들에게 시스코가 생각하는 네트워크 트렌드와 비전에 대해 설명한다. 이번 행사에는 약 90개국 2200개 이상의 파트너사가 참석했다.

이기려면 우선 들어라

“이긴다는 목표를 가진다는 것 만큼 경쟁에서 중요한 것은 없습니다.” 수천명의 파트너들을 모아놓고 존 챔버스 회장이 던진 메시지는 간결했다. 그의 표현에 따르면 세상에 지는 걸 좋아하는 사람은 없다. 그렇기 때문에 챔버스 회장은 시스코 파트너사들이 조금만 노력한다면, 충분히 시장에서 경쟁 우위를 가지고 고객을 설득할 수 있다고 바라봤다. 챔버스 회장 스스로도 지는 게 싫어서 노력한 결과 오늘날 시스코를 만들 수 있었다고 한다.

이긴다는 목표를 세웠다고 해서 경쟁 우위가 저절로 생기는 것은 아니다. 목표를 설정했으면, 그 목표를 이루기 위한 전략을 수립할 필요가 있다. 챔버스 회장은 시장의 목소리를 듣는 노력과 변화를 게을리하지 말 것을 파트너들에게 당부했다. “10년전 고객의 요구와 오늘날 고객의 요구는 다릅니다. 고객의 목소리에 귀를 기울여야만 장기적으로 시장에서 경쟁력을 발휘할 수 있습니다.” 경영학 서적만 읽은 사람이라면 누구나 알 수 있는 기초적인 사항이다. 오히려 이런 전략을 취하지 않는 기업들이 있는지 의문이 들 정도로 단순한 조언이다.

그러나 챔버스 회장은 기본을 충실하게 다져야 시장에서 성공할 수 있다고 덧붙였다. “많은 기업들이 ‘듣기’가 중요하다는 것을 압니다. 그러나 더 중요한 것은 들은 내용을 바탕으로 기업이 변화하는데 달려 있습니다. 많은 기업들이 이 변화를 두려워하다가 사라졌습니다. 듣기만 하고 변화하지 않는 기업은 살아남을 수 없습니다.” 파트너사들도 네트워크 변화의 흐름을 잘 파악한 뒤 이에 맞게 조직을 바꾸고 변화해야 시장 경쟁력을 유지할 수 있다고 설명한 셈이다.

챔버스 회장은 경쟁업체의 위협을 크게 신경쓸 필요는 없다고 조언했다. 매년 시기별로 새로운 경쟁업체들이 등장해 시스코를 위협했지만, 그 세월동안 시스코는 계속 살아남았다는 것이다. 지난해 잇따른 실적 부진에 따른 주가 하락을 염두하고 파트너사들을 안심시키기 위해 뱉은 말로 보인다.

“약 30년 가까운 세월 동안 쓰리콤을 비롯한 시스콤 경쟁업체들이 등장했다 사라졌습니다. 시스코는 오늘날까지 살아남았지요. 매년 새로운 경쟁업체들이 등장해 우릴 위협합니다. 하지만 변화의 목소리에 귀를 기울이고 움직이는 한 시스코가 계속해서 시장 경쟁력을 갖고 나갈 것입니다.”

비디오∙모바일∙클라우드 아우르는 ‘스마트 네트워크’

시장에서 경쟁 우위력을 갖는 비결 외에 시스코가 올 한해 어떤 부문에 경쟁력을 강화할 것인지에 대한 설명도 이어졌다.

지난해부터 시스코는 라우터, 스위치, 서비스를 비롯한 코어 인프라와 협업, 데이터센터∙가상화∙클라우드, 비디오, 비즈니스 변화를 위한 아키텍처에 집중하겠다고 밝힌 바 있다.

키스 굿윈 시스코 월드와이드 파트너 조직 수석 부사장은 올해는 비디오와 클라우드, 모바일 관련해 사업 영향력을 강화하겠다고 설명했다. 해당 사업 부문 강화를 바탕으로 적어도 2~3년 안에는 모바일과 보안을 중심으로 다양한 기기로 언제, 어디서나 네트워크 인프라를 이용할 수 있는 환경을 만들겠다고 나선 것이다.

챔버스 회장은 “네트워크 산업 생태계가 음성 중심에서 영상 중심으로 변화하고 있다”라며 “직장인의 3분의 1이 인터넷 연결 여부를 공기나 물처럼 중요하게 생각하고 있는 만큼, 관련 사업 역량 강화를 위해 애쓰겠다”라고 말했다.

특히 시스코는 네트워크 관리 쪽으로 사업 역량을 집중할 계획이다. 챔버스 회장은 “고객이 고민할 필요 없이 단순하게 시스코의 장비를 도입하면 바로 클라우드 컴퓨팅 환경을 구축하고, 비디오 스트리밍 트래픽을 관리하고, 다양한 모바일 기기를 지원할 수 있는 환경을 만들기 위해 노력할 계획”이라며 “이는 시스코의 ‘스마트 네트워크’를 통해서 해결할 수 있다”라고 설명했다.

시스코의 스마트 네트워크는 네트워크 장비 시작부터 최종 사용자가 접하는 환경까지 아우르는 엔드투엔드 솔루션 전략으로, 고객이 간편하고 단순하게 네트워크를 관리할 수 있는 게 특징이다.

새 파트너 정책 공개

시스코의 변화된 파트너 정책도 이 날 함께 소개됐다. ‘파트너 플러스’라는 중견기업용 프로그램으로, 파트너들은 기존 대비 4가지 주요 이점을 누릴 수 있다고 한다.

우선 기존 대비 높아진 인센티브와 리베이트 혜택을 받을 수 있으며, 24시간 5일씩 제공되는 가상 엔지니어링 서비스, 고객 인텔리전스, 프리미엄 마케팅이 가능해진다. 이 중 고객 인텔리전스는 시스코 협업 솔루션인 재버나 쿼드를 세일즈포스닷컴과 연동해 실시간으로 고객 네트워크 상태에 대해 알릴 수 있는 게 특징이다. 프리미엄 마케팅은 시스코가 파트너와 함께 비즈니스 계획을 세워 고객에게 효과적으로 접근할 수 있게 돕는다.

굿윈 수석 부사장은 “파트너에게 있어 가장 중요한 것은 이익과 성장”이라며 “이번에 선보이는 ‘파트너 플러스’ 정책으로 많은 파트너들이 중견기업을 대상으로 효과적인 영업이 가능해질 것으로 기대한다”라고 말했다.

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