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SAP코리아가 파트너 지원에 적극 나서고 있다. 불황기에 상생 전략을 취하고 있는 것.

SAP코리아(www.sap.com/korea)는 다양한 중견중소기업(SME) 채널 파트너들에게 추가적 협업(Collaboration) 옵션을 제공한다고 발표했다. 이 프로그램은 SAP의 채널 파트너들이 경제불황에 대처할 수 있도록 설계된 비즈니스 애플리케이션과 관련 서비스를 중견중소기업 고객들에게 제공하도록 한다.

현재 약 4천 500개의 기업들이 SAP의 SME 에코시스템에 가입돼 있다. 이 파트너들은 ‘SAP 리퍼럴 프로그램(SAP Referral Program)’, ‘SAP익스텐디드 비즈니스 프로그램(SAP Extended Business Program)’, ‘SAP 파트너에지 프로그램(SAP PartnerEdge Program)’ 가운데 하나를 활용하고 있다.

SAP 형원준 사장은 “변화무쌍한 오늘날의 시장환경에서 SAP의 광범위한 파트너 옵션들은 파트너들에게 추가적인 부가가치 기회를 제공하며 우리의 고객들은 자신들의 비즈니스 프로세스를 보다 효과적으로 관리하는데 도움을 주는 솔루션을 통해 향상된 가치를 얻게 된다”고 밝혔다.

형 사장은 또 “최적화된 애플리케이션과 최고의 솔루션이야말로 어려운 경제상황에서 기업의 체질을 개선하려는 고객 및 파트너들에게 꼭 필요한 무기”라고 밝혔다.

‘SAP 리퍼럴 프로그램’을 통한 추가 수익 창출

지난해 발표된 SAP 리퍼럴 프로그램은 SAP 파트너들을 포함한 모든 기업들에게 공개되어 이미 1천 500여 회원을 확보하고 1천여건의 성과를 도출했다. 이 프로그램의 성공 비결은 참여 회사들이 추가 수익창출 기회에 손쉽게 접근할 수 있도록 지원하는 것에 있다. 기업들은 SAP 리퍼럴 프로그램을 통해 SAP과의 관계를 시작하고 보다 긴밀한 협업을 고려할 수 있는 기회를 얻게 된다.

기업 정보시스템에 대한 구축 컨설팅 서비스와 이들 시스템에 대한 운영 아웃소싱 서비스에 주력하고 있는 BSG의 김현곤 상무는 “BSG는 SAP 리퍼럴 프로그램을 통해 ‘SAP 비즈니스 원(Business One)’ 또는 ‘SAP비즈니스 올-인-원(Business All-in-One)’ 중 고객들에게 보다 적합한 솔루션을 추천할 수 있게 됐다. 이 프로그램은 BSG가 고객들에게 높은 부가가치를 제공하고 이로 인한 컨설팅 수익을 얻을 수 있게 한다”고 설명했다.

‘SAP 익스텐디드 비즈니스 프로그램’과의 장기적 관계 형성

SAP파트너 관련 기업들은 SAP 익스텐디드 프로그램에 참여할 수 있으며, 지난해 6월 발표 후 불과 6개월 만에 가입 회원사가 300여 개에 이르렀다. 이 프로그램은 SAP 솔루션에 대한 정기적 조언과 구현, 개발하는 대형 기업들이 SAP의 매우 성공적인 파트너 네트워크에 접근하도록 허용함은 물론 SAP와의 직접적인 제휴도 지원한다. 동시에 참여 업체들은 자체적인 에코시스템을 만들고 비즈니스를 확장해 매출을 극대화할 수있다. 또한, 제품화, 컨설팅, 솔루션 개발 구현 등의 분야에서 SAP 채널 파트너들과 동일한 교육훈련을 받을 수 있는 추가적인 혜택도 제공 받는다.

BSG의 오대현 상무는 우리의 소규모 기업고객들을 위해 SAP 프로젝트를 완벽히 관리하고 완료하는데 필요한 모든 기술을 보다 손쉽게 획득하고 유지하는 일이 얼마나 중요한지 알게 되었다.  이 프로그램에 참가한것은 매우 의미 있는 일이었다”고 강조했다.

‘SAP 파트너에지 프로그램’을 통한 가치 제공

중견중소규모 시장에서 SAP와 파트너 관계를 맺는 일반적인 방법은 SAP 파트너에지 프로그램을 통해 솔루션 리셀러(reseller) 계약을 체결하는 것이다. 현재 2천 500여 파트너들을 지원하고 있는 이 프로그램은 SAP 솔루션을 고객들에게 제공하기 위한 파트너들의 전문적 기술과 헌신적 노력을 인식하고 보상하고 있으며, 2005년 중견중소기업 시장에 처음 도입된 이후 괄목할 만한 성공을 거둬 지난해부터는 대기업 분야에도 확대, 적용되고 있다.

파트너들이 제공해야 하는 모든 자산을 소중히 여기는 것이 SAP 파트너에지 프로그램이 업계를 선도하게 된 이유 가운데 하나다. SAP 벤더 프로그램이 시장 내 여러 다른 프로그램을 제치고 많은 수의 파트너들에 의해 선택되고 있다는 것으로 그 성공을 입증 받았다.

전사적자원관리(ERP), 비즈니스 인텔리전스(BI) 전문 컨설팅과 솔루션 공급업체 비즈테크앤엑티모(BnE) 김종도 사장은 “SAP와의 파트너십을 통해 BnE는 매우 좋은 경험을 축적해왔다. SAP 파트너에지는 우리의 수익 목표뿐만 아니라 고객만족도와 같은 요소들도 중시하므로 SAP와의 협업은 우리의 고객관계를 향상시키고 비즈니스에 대한 지속성을 높이는데 기여한다”고 평가했다.