한국IBM이 자사의 소프트웨어 비즈니스 파트너(BP) 관리 전략을 대폭 개편한다.
그간 비즈니스 파트너(BP)사 확대에 주력했던 한국IBM이 내실 있는 BP사들을 적극 지원, 동반 성장할 수 있는 기회를 마련하겠다는 방향으로 접근 방식을 선회했다.
이런 전략 변경은 수많은 소프트웨어 업체를 인수하면서 채널 정비는 했지만 기존 우수 채널들을 유지해야 했고, 또 기술력은 없지만 단순 유통했던 업체들과의 관계로 인해 IBM 소프트웨어의 가치가 고객에게 제대로 전달되지 않았던 문제를 해결하기 위함이다.
기존에는 한국IBM의 인증을 받은 세일즈 1명과 기술 자격증 소유자 2명을 보유한 BP사에 소프트웨어 제공 자격을 줬다. 새롭게 변경되는 정책은 DB2와 인포믹스 영역인 인포메이션 관리와 래쇼날, 웹스피어, 로터스, 티볼리 등 5개의 한국IBM 소프트웨어 브랜드를 14개 제품군으로 세분화하고 각 제품군마다 영업 자격증 1인, 기술 자격증 2인을 배치토록 했다.
한국IBM 조재훈 실장은 “기존 큰 원칙은 일부 자격을 갖춘 IT 업체라면 누구나 한국IBM의 비즈니스 파트너가 될 수 있었다. 되도록이면 많은 파트너를 가지고 가려고 했다”고 전하고 “하지만 이제는 일정 자격을 갖춘 파트너로 한정해, 한국IBM의 소프트웨어 제품에 대한 고객 만족도를 높이는 부분으로 바뀌었다”고 말했다.
이에 따라 기술력을 갖춘 BP사와 단순 유통에 치중했던 BP사간 희비가 엇갈릴 것으로 보인다. 조재훈 실장은 “인위적인 조정으로 숫자를 줄이지는 않겠다”고 전했지만 전문 인력을 보유한 기업 입장에서는 좀더 많은 기회가 발생할 것으로 보인다.
한국IBM은 이런 정책을 2010년 1월 1일부터 시행할 계획으로 기존 BP사들이 변경된 전략에 따르도록 다양한 교육 프로그램도 마련하고 있다.
한국IBM의 소프트웨어 BP사의 한 관계자는 “기술력있는 비즈니스 파트너 입장에서는 좋은 전략”이라고 기대감을 나타냈다.
