“제품만 유통해서야”…시스코, 파트너 인증 강화

가 +
가 -

시스코가 파트너십 프로그램을 싹 뜯어고치기로 했다. 시스코는 각 파트너사들이 독자적인 경쟁력을 가질 수 있도록 하겠다는 것을 목표로 뒀다. 그간의 변화가 수정이었다면, 이번에는 완전히 새로 구성한 것이다.

시스코는 새 파트너십을 위해 생태계도 마련한다. 솔루션 파트너 프로그램, 채널 파트너 프로그램, 마켓 플레이스 등으로 나눈다. 그 중에서 시스코는 솔루션 파트너 프로그램에 조금 더 기대를 거는 모양새다. 시스코는 ▲하드웨어, 소프트웨어, 서비스를 기반으로 다양한 솔루션 개발 기회를 보장하고 ▲시스코 마켓플레이스를 통해 솔루션 구축 작업 및 새로운 시장 진출을 지원하며 ▲시스코와 함께 시장 진입하자는 점을 강조했다.

cisco_logo

요지는 파트너들이 자체적인 경쟁력을 갖춰야 한다는 것이다. 실제 중국 시장의 경우 파트너사들이 시스코의 하드웨어와 서비스를 기반으로 다양한 솔루션을 개발해 부가가치를 만들어내는 사례가 많다. 현재 대부분의 파트너들이 독자적인 솔루션을 바탕에 둔 수익 구조를 제대로 갖고 있지 못한 경우가 많다.

자칫하면 솔루션 파트너들이 시스코 관련 프로젝트에 제품을 공급하는 하드웨어 유통채널 역할에만 집중할 우려도 있다. 특히 국내에선 그런 사례가 적지 않은 편이다. 이는 파트너 뿐 아니라 시스코로서도 좋은 일이 아니다. 하드웨어만 공급하면 채널이나 파트너간 가격 경쟁에 기대게 되고, 이는 채널 파트너로서도 좋지 않은 상황이다. 전반적으로 시스코 파트너들의 경쟁력과 수익이 떨어지는 쪽으로 흐를 우려가 크다. 시스코로서도 제품의 공급가가 정해지지 않고 그저 하드웨어를 파는 회사로 굳어질 수 있다.

시스코는 파트너십 인증 시스템을 강화해 파트너들의 경쟁력을 키우고 소프트웨어 기업 역할을 하는 데 중심을 두기로 했다. 세상이 바뀌고 있는데 기업과 유통방법도 달라져야 한다는 것이다.

눈에 띄는 것은 깊이와 넓이, 두 가지 방법으로 파트너 자격을 가질 수 있게 된다는 점이다. 일반적으로 파트너 비즈니스는 더 다양한 부분에 뛰어들어야 하기 때문에 두루 잘 할 수 있는 골드·실버·프리미어 식의 파트너 인증을 거쳐 왔다. 업계에서는 ‘이왕 파트너 인증을 받으려면 골드를 받자’는 분위기여서 대체로 골드 파트너 비중이 높다. 시스코는 2016년 4월부터 실버 파트너는 없애기로 했다.

그 대신 시스코는 마스터를 강화한다. 특정 업계의 전문 파트너를 만든다는 것이다. 그건 꼭 클라우드나 SI단위 솔루션이 아니라 센서를 기반으로 하는 사물인터넷 분야에서도 의미를 가질 수 있다. 아직 마스터 인증을 받은 파트너에 대해 어떤 지원이 뒤따를지는 정해지지 않았다. 시스코 쪽은 깊이든, 넓게든 시스코 솔루션에 부가가치를 제대로 실을 수 있는 경쟁력을 가장 중요한 요소로 꼽았다.

일단 솔루션 파트너 입장에서는 부담스러울 수 있다. 인증 과정 자체가 쉽지 않기 때문이다. 결국 파트너 인증과 그 기반 기술을 관리할 별도의 전문가 인력이 필요하다는 얘기다. 교육 과정 자체도 큰 비용이 뒤따른다. 시스코 의도대로라면 별도의 아키텍처나 사업 역량도 뒤따라야 한다. 파트너사 입장에서는 직·간접적인 투자가 필요하다.

시스코는 관련 교육 과정에 들어가는 비용을 지원하고 별도의 인센티브를 제공하는 등 지원 계획을 세우고 있다고 밝혔다. 5월부터는 한국어 과정도 시작된다. 지역마다 다르지만 파트너들은 16~24개월 내에 새로운 요구 사항들을 만족시켜야 한다. 한국은 모든 파트너에게 24개월로 여유를 둔 편이다. 구체적인 지원이나 진행 사항, 방향성에 대해서는 만들어 가는 과정이다.

현재 국내에는 시스코와 거래를 꾸준히 하고 있는 파트너가 850여곳에 이른다. 이 가운데 골드 파트너는 24곳, 실버 1곳, 프리미어 75곳, 셀렉트 파트너는 125곳이다.

네티즌의견(총 0개)