KPI, 피봇…스타트업 용어사전

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글로벌 K-스타트업을 2주동안 따라 다니면서 외계어 같은 말을 스타트업 용어를 이해하느라 골치가 아팠습니다. 그때 메모해 둔 스타트업 용어가 무슨 뜻인지 간단히 정리해 독자 여러분과 공유합니다.

지금 진행 중인 배치10에 참가한 스타트업 팀원의 사진과 이름이 500스타트업스 샌프란시스코 사무실 한쪽 벽에 내걸렸다

▲지금 진행 중인 배치10에 참가한 스타트업 팀원의 사진과 이름이 500스타트업스 샌프란시스코 사무실 한쪽 벽에 내걸렸다

스타트업(Start-up)
혁신적인 기술이나 아이디어를 지닌 신생 기업을 뜻한다. 닷컴 버블이 무르익었던 1990년대 후반 실리콘밸리에서 나온 말이다.

대규모 자금을 투자 받기 전이라는 점이 벤처기업과 다르다. 2014년 제정된 벤처기업육성에 관한 특별조치법(벤처기업법)에 따르면 벤처기업은 중소기업 가운데 자본금 10%(또는 5천만원) 이상을 벤처투자기금이나 투자 회사 등에서투자받은 회사를 일컫는다. 스타트업이 벤처기업보다 작은 개념이다.

국내법상 정의를 떠나 넓게 보자면 을 쓴 에릭 리스의 정의를 빌려올 수 있겠다.

“스타트업이란 극심한 불확실성 속에서 신규 제품이나 서비스를 만들려고 나온 조직이다. […] 극심한 불확실성 속에서 신제품이나 새로운 서비스를 만들고 있기만 하다면 그 조직이 정부 조직이든, 대기업 신규 사업 부서든, 비영리 조직이든, 벤처 기업이든 모두 스타트업이라고 볼 수 있다는 말이다.” – 17쪽

최소 요건 제품, 시제품(MVP·Minimum Viable Product)
최소한의 기능을 구현한 시제품이다. 고객에게 피드백을 받는데 주로 쓰인다. 완성도 낮은 MVP와 완성도 높은 MVP로 나뉜다. 완성도 낮은 MVP는 파워포인트 슬라이드나 비디오 데모 같이 실제 제품의 형태만 본뜬 시제품을 가리킨다. 완성도 높은 MVP는 실제 제품과 가깝게 만들어진 시제품이다. 웹사이트라면 핵심 기능을 구현해뒀을 테고, 제조품이라면 실제 제품에 가까운 제품을 만들어 둔 것을 뜻한다.

에서 에릭 리스는 시장에서 제품이 성공할 가능성을 점치기 위해 최대한 빨리 MVP를 내놓고 고객에게 피드백을 받아 이를 발전시키라고 제안한다. 실제 고객의 의견을 반영해 제품 개발 단계에서 역량이 낭비되는 일을 막는 것이다.

손익분기점(BEP·Break-Even Point)
일정 기간동안 나타난 매출액과 매출로 인해 생긴 총비용이 일치하는 지점이다. 뒤집어 말하면 지금까지 들어간 총비용을 회수할 수 있는 매출액을 나타내는 것이기도 하다. 매출액이 손익분기점을 넘으면 이익이, 손익분기점에 미치지 못하면 손실이 생긴다. 일반적으로 스타트업이 시작한지 16~18개월 정도에 월손익분기점을 넘기는 것을 목표로 경영 계획을 세우는 것이 좋다고 한다.

고유 가치 (UVP·Unique Value Proposition)
제품이 사용자에게 제공하는 고유한 가치다. 다른 제품과 차별화되는 점이자 고객이 그 제품을 구매해야 할 이유이기도 하다. 확실한 UVP가 있어야 시장에 소구하기 좋다.

코호트 분석(Cohort Analysis)
사용자를 전체 덩어리로 보지 않고 특정 사용자 그룹으로 나눠 보는 분석법이다. 전체 매출이나 MAU 같은 누적 데이터가 아니라 특정 사용자 그룹에 초점을 맞춘다. 예를 들어 <블로터>가 주로 공략할 독자층을 파악하고자 한다면 독자를 성별, 연령별로 나눠봐야 한다. 30~40대 남성이 주 독자층이라는 사실을 파악했다면, 독자층을 넓히기 위해 10~20대 젊은층과 여성 독자를 끌어들일 수 있는 기사를 생산하는 데 집중하는 것이다.

핵심 성과 지표(KPI·Key Performance Indicator)
조직이 추구하는 핵심 목표를 가리킨다. 회사의 성장세를 보여주는 근거가 되기 때문에 어떤 수치를 KPI로 삼을지 현명하게 결정해야 한다. 커뮤니티 서비스라면 월활성이용자(MAU), 모바일 게임 앱이라면 유료 결제 회원수가 될 수 있겠다. 선박회사와 해외 배송 사업자를 중개해주는 B2B 스타트업 시포는 월 선적량을 KPI로 삼는다고 한다. 월 선적량을 20%씩 키우는 데 회사의 모든 역량을 쏟아붓는다. 투자자에게 어필하는 근거로 내세우는 것도 월 선적량이다. 아직 수익성을 보여주기 어려운 초기 스타트업이기 때문에 월 선적량을 늘림으로써 저변을 공격적으로 확대하는 편이 유리하다는 판단이기도 하다.

사업 전환(Pivot)
사업 방향을 바꾸는 일이다. 초기에 내세운 아이템이 가능성이 없다는 판단이 들면 과감하게 다른 길로 옮겨가야 한다. 에릭 리스는 책 ‘린 스타트업’에서 사업 전환을 이렇게 설명했다. “제품, 전략, 성장 엔진에 대한 새롭고 근본적인 가설을 테스트하려고 경로를 구조적으로 수정하는 것.”

사업 방향 전환은 과감성이 필요하다. 그동안 사업을 발전시켜온 노력을 물거품으로 돌리고 새롭게 시작한다는 뜻이기 때문이다. 하지만 필요한 상황에 과감히 키를 바로잡을 수 있는 결단력이야말로 스타트업이 성공하기 위한 필수 요건이다. 많은 스타트업이 사업 방향을 바꾸고 나서야 성공했다.

유튜브는 온라인 비디오 데이트 웹사이트로 출발했다가 사용자를 얻지 못하고 동영상 공유 웹사이트로 방향을 바꿨다. 트위터는 오데오라는 팟캐스트 공유 플랫폼으로 시작했지만 아이튠즈라는 강력한 경쟁 상대를 맞이해 마이크로블로깅 SNS로 방향을 틀어 크게 성공했다.

앤젤 투자자 (Angel)
초기 단계 스타트업에 적은 돈을 투자하는 이를 가리킨다. VC와 다른 점은 시장에서 성공 가능성을 입증하기 전인 극히 초기 단계에 자본금을 댄다는 점이다. 스타트업 초창기에 돈을 친구와 가족이 돈을 대는 경우가 많다고 앤젤 투자 단계를 ‘친구와 가족 라운드(friend and family round)’라고 부르기도 한다.

인큐베이션 (Incubation)
인큐베이션과 엑셀러레이션은 모두 초기 단계 스타트업을 지원하는 프로그램이다. 인큐베이션이 사무 공간과 설비 등을 하드웨어를 지원하는 쪽이라면 엑셀러레이션은 창업 노하우와 지식을 공유하는 등 소프트웨어를 지원한다는 차이가 있다. Y콤비네이터 같은 엑셀러레이터의 비즈니스 모델이 성공적으로 자리잡으면서 인큐베이션도 엑셀러레이션과 비슷한 의미로 확장돼 쓰이곤 한다.

액셀러레이션 (Acceleration)
액셀러레이션 프로그램은 될성부른 스타트업을 선발해 일정 기간 동안 창업 교육과 멘토링을 통해 창업가를 교육시키고, 사무 공간 등 인프라를 지원해 스타트업이 사업을 발전시키도록 돕는다. 프로그램 말미에는 데모데이를 열어 육성한 스타트업을 외부 VC와 업계 전문가에게 소개해 투자를 유치하도록 돕는다. 시드 레벨 초기 자본을 대고 그 대가로 일정 지분을 확보하기도 한다. Y콤비네이터와 500스타트업 등이 유명하다.

데모데이 (Demo Day)
인큐베이션이나 액셀러레이션 프로그램에 참가한 스타트업이 투자자와 일반인 앞에서 서비스를 발표하는 행사다. 스타트업에게는 투자를 유치할 기회고, 투자자에게는 어느정도 가다듬어진 투자처를 만날 자리이기도 하다.

시리즈A (A round)
시제품 개발부터 본격적인 시장 진출 전까지 기간에 받는 투자를 말한다. 시장에서 성공 가능성을 타진한 뒤 정식 서비스 개시 전 단계다. 보통 100만달러(10억원) 이하 규모다. 시리즈A에 받은 투자금은 보통 제품 개발과 마케팅, 고객 피드백 모니터링 비용으로 쓴다. 시리즈A 투자자는 추후 시리즈B 투자나 IPO로 투자금을 회수하길 원한다.

시리즈B (B round)
고객이 어느 정도 확보된 뒤 사세를 키워야할 때 유치하는 투자다. 시장에서 인정받은 뒤 수익원을 확보해 서비스가 안정적인 단계에 접어든 시기다. 투자 규모는 일반적으로 100만달러(10억원)를 넘는다. 투자금은 보통 인력 충원, 마케팅, 비즈니스 확장 등에 쓰인다.

가치 평가(Valuation)
스타트업이 얼마나 수익을 낼 수 있을지 예상해 현재 시점의 가치로 환산한 수치다. 기업의 매출과 이익, 현금흐름, 증자, 배당, 지배구조 등 다양한 지표가 근거로 쓰인다. 가장 대표적인 계산법은 ‘한 주당 가격×총 발행 주식 수’다.

스타트업은 보통 현재 가치보다 미래 가능성이 더 크기 때문에 가치 평가가 정확하기 어렵다. 이 때문에 사업 아이템이 비슷하거나 비즈니스 모델이 비슷한 회사를 참고하기도 한다. 스타트업이 가치를 높게 평가받아 많은 투자금을 끌어들이려면 서비스를 실제로 시장에 내놓고 객관적인 지표를 확보하는 편이 유리하다. 많은 VC는 스타트업 대표의 피칭이 아니라 실제로 나타난 숫자를 바탕으로 투자 여부를 결정한다고 말한다.

벤처 투자사·벤처 투자자·벤처 캐피탈(VC·Venture Capital)
기술력이나 잠재력은 있으나 아직 수익성이 확실치 않은 벤처기업에 무담보 주식투자 형태로 투자하는 기업이나 그런 기업의 자본을 뜻한다. 일반 은행보다 공격적으로 투자하지만, 결국 투자 회수를 목표로 한다는 점은 같다. 초기 자본을 대는 벤처투자사이자 엑셀러레이터인 500스타트업은 10만달러를 투자하고 지분 7%를 받는다. 회사 가치를 140만달러(15억원) 정도로 인정해준다는 뜻이다.

투자 회수(Exit)
스타트업에 돈을 댄 VC가 투자금을 회수하는 단계다. VC의 궁극적인 목표는 투자 회수다. 이 때문에 몇몇 VC는 투자 유치단계부터 투자 회수 계획을 제시하라고 요청하기도 한다.

창업자 입장에서는 기업을 매각(M&A)할 수도 있고, 기업 공개(IPO) 절차를 밟아 상장 기업으로서 더 큰 기회를 엿볼 수도 있다. 한국 스타트업 생태계는 투자 회수 단계가 약하다는 평이 많다. 반면 실리콘밸리는 ‘스타트업 창업-VC투자 유치-기업 성장-투자 회수-창업 또는 투자’라는 선순환 이뤄진 덕에 스타트업 생태계의 대명사로 자리잡았다.

인수합병(M&A·Merger and Acquisition)
인수는 한 기업이 다른 기업의 주식이나 자산을 취득해 경영권을 얻는 일이다. 합병은 2개 이상인 기업이 하나로 합쳐지는 절차를 뜻한다. 인수 기업이 대상 기업을 흡수하는 흡수합병, 두 기업이 합쳐져 새로운 회사를 세우는 신설합병, 실질적인 인수기업이 소멸하고 피인수기업이 존속하는 역합병 등 3가지 유형으로 나뉜다. 최근 다음커뮤니케이션과 카카오가 다음카카오라는 법인으로 합쳐진 것이 흡수합병의 사례다.

인수합병은 다양한 이유로 일어난다. 기존 기업의 내적 성장 한계를 극복하고 새로운 사업에 뛰어드는 시간과 비용을 아낄 수도 있고, 경영 노하우를 흡수할 수도 있다. 숙련된 전문 인력을 고스란히 손에 넣거나 기업의 대외 신용도를 확보하는 길이기도 하다. 투자 기법의 일환으로 활용되기도 한다.

기업공개 (IPO·Initial Public Offering)
기업공개란 기업 주식을 증권거래소에 상장해 회사 재산상태와 영업활동 등 주요 사항을 대중에게 공시하는 절차를 말한다. 이미 발행한 구주를 거래소에 내다파는 방법과 신주를 모집하는 두가지 방법이 있다. 전자는 자본금이 변하지 않는 반면, 후자는 자본금이 늘어난다. 지난 9월 알리바바가 뉴욕증권거래소에 IPO해서 200억달러가 넘는 자금을 끌어모은 바 있다.

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