[B2B스타트업] 리앤컴퍼니 “광고 보면 와이파이가 공짜”

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‘눈치 안보고 더 쉽게 무료 와이파이를 이용할 순 없을까’

이광민 리앤컴퍼니 최고경영자(CEO)는 2012년 위와 같은 생각으로 회사를 설립했다. 그리고 와이파이 마케팅 플랫폼 ‘와플’을 만들었다. 와플이란 단어도 ‘와이파이(Wi-Fi)’와 ‘프리(free)’라는 단어를 빨리 발음하다 나온 단어다. 스타트업으로서는 드물게 미국, 남아공, 베트남 등에 있는 해외업체와 계약도 맺었다.

기업은 광고 효과 지표를, 사용자는 무료 와이파이 이용을 얻는다

카페에서 와이파이를 이용할 때를 생각해보자. 보통 비밀번호를 따로 알아내야 하고, 무료라 할지라도 웹브라우저에서 e메일, 이름 같은 개인정보를 입력해야 한다. 와플은 웹브라우저에 광고 플랫폼을 띄운다. 사용자는 페이스북 ‘좋아요’ 버튼을 누르거나, 설문조사에 참여하거나, 특정 키워드를 입력하거나, 광고 동영상을 보면 무료 와이파이를 이용할 수 있다. 기업은 와플 플랫폼으로 사용자의 기기정보, 사용 언어, 매장 위치, 클릭 횟수 등의 데이터를 얻는다.

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▲와플 기술은 사용자가 페이사북을 연결하거나 특정 키워드를 입력하면 무료 와이파이에 접속할 수 있게 도와준다(사진 : 와플 홈페이지)

“해외에선 2013년부터 소셜 와이파이 마케팅이라는 분야가 성장하고 있습니다. 2014년 기준으로 전세계 150여개 관련 업체가 존재하고요. 관련 솔루션을 제공하는 업체는 전세계 10개 미만입니다. 많은 광고업체가 새로운 홍보 통로를 찾고 있어요. 와이파이 접속창으로 새로운 고객을 만나는 것에 관심을 보이고 있습니다.”

현재 와플 기술은 한국을 포함해 4개 나라에서 사용되고 있다. 매장 수로 보면 1500여곳이 넘는다. 이광민 CEO는 “최초 프로토타입을 만드는 건 얼마 걸리지 않았다”라며 “기술을 다듬고, 사업모델을 정립하고, 시장에서 테스트를 한 결과를 다시 기술에 반영하면서 2년의 시간을 보냈다”라고 설명했다. 지난해부터는 매출도 조금씩 발생됐다. 특이사항은 매출의 3분의 2가 해외에서 나왔다는 점이다. 그런 이유로 최근 리앤컴퍼니 직원들은 영어공부에 한창이라고 한다.

“사실 저희도 놀랍습니다. 예상하지 못했어요. 해외 고객 대부분이 먼저 연락을 주셨습니다. 계약을 진행할 때는 고객이 있는 나라에 따로 가지 않았어요. e메일과 메신저를 활용해 대부분의 계약을 체결했습니다. 베트남 같은 곳에 가보니 기존 통신망이 느리기 때문에 와이파이 속도가 훨씬 빠르더라고요. 이러한 인프라 환경 때문에 해외에서 무료 와이파이 플랫폼에 대한 관심이 높은 것 같습니다.”

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▲현재 와플기술이 사용된 나라들. 리앤컴퍼니는 플랫폼을 제공하고 구체적인 서비스는 해외에 있는 광고·마케팅 파트너가 관리한다.(사진 : 와플 홈페이지)

“잘하는 것만 집중했어요”

리앤컴퍼니의 고객은 광고대행사나 마케팅 업체다. 광고대행사가 광고 콘텐츠나 디자인, 방식을 정하고 그 밑단 기술에 와플을 활용하는 셈이다. 와이파이 품질이나 네트워크 하드웨어 등은 고객이나 광고대행사가 알아서 관리한다. 처음에는 이러한 모든 기술을 리앤컴퍼니가 직접 다루려고 했다. 하지만 시간이 지나자 모든 기술 하나하나 도입하는 것보다 특정 기술만 다루는 게 더 낫다고 판단했다.

“만약 저희가 국내시장만 관리한다면 기술 종류를 다양하고 깊게 만들어야 할지도 모르죠. 근데 해외시장을 함께 공략하니 굳이 어려운 기술을 다 다룰 필요가 없더라고요. 이미 각 기술은 시장에 있는 기술이고, 잘하는 기업들이 많았어요. 파트너십을 맺어서 기술을 제공하는 게 효율적이라고 생각했습니다.”

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▲기업은 와아파이 광고 플랫폼의 정보를 데이터를 받을 수 있다(사진 : 리앤컴퍼니 제공)

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▲기업은 와아파이 광고 플랫폼의 정보를 데이터를 받을 수 있다(사진 : 리앤컴퍼니 제공)

최근 리앤컴퍼니는 ‘RTB(Real Time Bidding)’ 기술에 관심을 두고 있다. 와플의 장점은 정적인 와이파이 접속 화면을 다양하게 바꿀 수 있다는 점이다. 이때 시간대별로, 장소별로, 모바일 기기별로 다른 와이파이 접속 화면을 보여주면 어떨까?

수십개의 카페 체인점을 가지고 있는 업체가 있다고 치자. 종로구와 마포구에 있는 지점은 서로 다른 고객층을 가진다. 시간대별로 들어오는 손님의 성향도 다르다. 이때 와이파이 접속 창에 다른 쿠폰과 다른 이벤트를 보여주면 어떨까? 기업 입장에서는 사용자에게 맞춤 광고를 보내 광고 효율을 높일 수 있다. 관광객이 많은 지역에선 중국어, 일본어 등 외국어로 된 광고 페이지를 보여주면서 새로운 고객층을 끌어들일 수 있다.

“아직 준비 중인 기술이지만 RTB같은 기술을 활용하고 싶습니다. 이때 개인정보를 가져오지 않고 사용자 데이터를 분석할 수 있어야겠죠. 다른 광고 기술 업체와 파트너십을 맺는 방안도 고려하고 있어요.”

20년 넘게 IT 업계에 일한 늦깎이 창업자

이광민 CEO는 전자과를 졸업하고 20년 넘게 IT업계에서 일했다. 회사 입사 초창기에는 메인프레임을 관리하는 일을 맡았고 이후 SI업체에 들어가 관리직까지 맡았다. 리앤컴퍼니 이전에도 이미 다른 기업을 설립한 적 있다. 이 기업은 현재 대기업에 인수됐다.

“제가 보는 세상에서 필요한 기술을 만들고 싶었습니다. 앞으로 점점 더 많은 사람이 네트워크를 이용하고, 유선보다는 무선을 더 많이 이용할 것 같았어요. 사용자는 접속할 때 비용을 내지 않는 쪽을 선택할 겁니다. 그렇다면 기업이 와이파이 이용료를 대신 내고 광고를 통해 무엇인가 얻어갈 수 있다면 좋을 거라고 생각했죠. 그래서 리앤컴퍼니를 만들었습니다.”

이광민 CEO는 리앤컴퍼니의 초기 투자 비용을 자비로 충당했다. 벤처캐피털이나 스타트업 엑셀레이터 등에 지원을 해봤지만 반응이 좋지 않았다. B2B 사업은 당장 성과를 낼 수 없었기 때문이었다. 특히 와플 기술은 네트워크 설비 등과 결합된 인프라가 필요하다. 당연히 초기 비용도 B2C 산업보다 많이 든다. B2C 산업은 일단 기술을 만들고 한 명의 고객이라도 만날 수 있지만 B2B 사업은 기업 관계자를 설득해야 한다.

“투자자 입장에서는 반응이 빨리 오는 B2C 사업을 선호해요. 하지만 B2B 사업은 고객을 만나는 데 시간이 오래 걸릴 수밖에 없는 구조죠. 기업 고객을 찾았다 할지라도 내부 시스템에서 우리 기술을 적용하기까지 심사를 받고 결제 과정을 거쳐야 하고요. 그래서 항상 기다려야 한다고 생각했어요. 대신 기술력과 조직력을 높이는 데 집중하고자 했죠. 장애 발생률이 0%에 가까울 수 있게요. 기다리면 고객을 찾을 수 있다고 생각했어요.”

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▲정운영 리앤컴퍼니 COO, 김태욱 개발자, 유재훈 개발자, 이광민 CEO(왼쪽부터)

리앤컴퍼니 직원은 현재 4명이다. 이광민 CEO 외에 개발자 2명과 업무최고책임자(COO) 1명이 있다. 올해에는 개발과 기획 인력을 더 충원할 예정이다.

“누구나 쉽게 네트워크에 접속할 수 있는 기술을 만들기 위해 노력할 것입니다. SI 관련 일은 안 하려고 합니다. 벤처기업을 운영하다면 SI를 함께 시작하는 경우가 종종 있어요. 당장 돈을 벌 수 있기 때문인데요. 이전 경험을 비추어봤을 때, 한번 SI를 시작하면 다시 빠져나오기 힘들더라고요. 리앤컴퍼니에 있을 때는 우리가 원하는 기술을 만드는 데 집중하면서 성장하고 싶습니다.”

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