[블로터포럼] 모바일 결제 생존 전략, 인내·협동·개방

가 +
가 -

수많은 모바일 결제 서비스가 등장하면서 모바일 결제를 사용 비율이 점점 높아지는 추세다. 한국은행이 지난 4월 발표한 ‘2015년 지급결제 보고서’에 따르면, 모바일 카드 보유율은 전년 3.7%에 비해 5.4%로 2배 가까이 늘었다.

한국은행이 2015년 전국 19세 이상 성인 2500명을 대상으로 ‘모바일 금융 서비스 이용 행태 조사’를 실시한 결과에서도 응답자 중 15.8%는 최근 6개월 내 모바일 결제 서비스를 이용했다고 밝혔다. 최초 이용 시점이 ‘최근 1년 이내’라고 응답한 사용자는 전체 58.6%로 나타났다. 적어도 최근 1년 안에 모바일 결제를 이용해 물건을 구매한 사용자가 절반을 넘어선다는 얘기다.

이들은 오프라인 상점에서 대금 결제 시 건수 기준으로 모바일 카드(65.1%)를 가장 많이 사용하고 있는 것으로 나타났다. 금액 기준으로도 모바일 카드 이용 비중이 62%로 높게 나타났다.

모바일 결제 서비스가 시장에 처음 등장했을 때, 각 서비스는 온라인 기반 웹 결제 서비스를 온라인 환경으로 옮겨온 것에 불과했다. 그러나 멤버십 적립 서비스, 송금 서비스, 할인 서비스 등을 선보이면서 어떻게 이 시장에서 모바일 결제가 살아남을 수 있을지 업체들이 생존을 고민하고 있다.

이번 블로터 포럼에서는 SSG페이, 시럽페이, 페이나우, 페이코 사업 담당자와 함께 지금 추진하고 있는 모바일 결제 서비스는 무엇이 있고, 앞으로 어떤 사업을 만들어 나가고 싶으며, 국내에서 모바일 결제 사업을 하면서 느낀 어려운 점으로는 무엇이 있는지 짚어봤다.

  • 일시 : 2016년 7월5일 오후 4시
  • 장소 : 블로터
  • 참석자 :강형문 SK플래닛 OCB&핀테크 본부 핀테크 사업그룹 팀장(PL), 김동한 LG유플러스 페이나우 서비스 총괄 파트장, 문준석 신세계 아이앤씨 플랫폼 사업부 플랫폼 기획팀 팀장, 오보명 NHN엔터테인먼트 페이코 사업팀 팀장, 이지영 블로터 기자

bloter mobile pay main

– 사업자별 어떤 모바일 결제 사업을 운영하는지 소개해 달라.

오보명 NHN엔터테인먼트 페이코 사업팀 팀장 : 온라인으로 시작해서 오프라인으로 가는 중이다. 온라인과 오프라인 통합 결제 서비스를 얘기하고 있다. 한 앱에서 돈과 관련된 내용을 붙이는 중이다. 당장 지갑을 대신하기는 어렵더라도 카드 기능이 되고, 송금되고, 계좌 정보가 들어가고, 멤버십도 추가하는 식으로 하나씩 기능을 얹어가고 있다.

김동한 LG유플러스 페이나우 서비스 총괄 파트장 : PG 사업부터 시작하다보니 결제에서 온라인 결제로 점점 영역을 키우는 중이다. 사실 우리가 가장 초창기에 오프라인 모바일 결제를 열었다. 그러나 당시 시장이 형성되지 않아서 고객에게 혼란을 줬다. 지금 어느 정도 시장이 만들어지면서 준비하고 있다.

우리 역시 결제를 기반으로 고객 불편을 해소하려고 한다. 우리도 송금서비스부터 시작해서 멤버십 적립 등 지갑 두께를 줄일 수 있는, 휴대폰을 통해 할 수 있는 각종 결제 수단을 제공하려고 한다. 다만 이 과정에서 다른 업체와 차이점이 있다면, PG 본연의 업무를 잊지 않으려고 한다.

‘우리 결제가 편하다’라고 강조하기보다는 가맹점에도 도움이 되는 결제 수단으로 나가려고 한다. 단순히 결제 수단 외에 가치를 제공해주고 싶다고 할까. 이는 소비자에게도 이득으로 작용할 것이라고 본다. 소비자도 자신이 선택한 모바일 결제가 쓸 수 있는 곳이 많아야 쓰지 않겠는가. 쓰이는 결제가 의미가 있다고 보기 때문에, 가맹점도 이 결제 수단을 쓰면 좋다는 이점을 느끼면서 그 혜택을 소비자에게 돌리 수 있는 구조를 만들고자 한다.

문준석 신세계 아이앤씨 플랫폼 사업부 플랫폼 기획팀 팀장 : 우린 2013년 그룹 내 처음으로 TFT가 생기면서 그룹 결제를 좀 더 편리하게 바꿀 수 없는지를 고민했다. 신세계 매장과 유통 그룹이라는 특징을 살려서 고객이 결제 부담을 덜 수 있는 구조를 만들기 위해 노력했다. 그리고 3년이 흐르면서 많은 변화가 일어났다.

우린 3년 동안 비즈니스를 발전시키면서 ‘모바일로 결제 서비스를 제공한다’라는 생각을 잊지 않았다. 백화점, 이마트에서 물건을 사는데 들이는 시간을 줄일 수 없을까, 결제 단계를 줄여볼 순 없을까를 고민하고 있다. 그러다 보니 신용카드와 같은 다양한 결제 수단과 쿠폰, 포인트, 현금영수증 등을 묶어 종합 결제 서비스를 지향하는 편이다.

강형문 SK플래닛 OCB&핀테크 본부 핀테크 사업그룹 팀장(PL) : 시럽페이는 모바일 결제로 범위를 한정 짓기 보다는 모바일을 주요 매체로 사용하는 클라우드 결제라고 생각한다. 카드 정보와 고객 정보가 안정적으로 운영할 수 있는 클라우드 서버 안에 저장되어 있고, 이를 중계하는 과정에서 쓰이는 매체가 모바일이다. 그러므로 모바일 결제라고는 하지만 ‘모바일’이 없어도 결제가 이뤄지는 세상이 곧 열릴 것이라고 기대한다.

이런 연장선에서 바라보면, 모든 영역에서 결제를 처리하고자 한다. 지금 시장의 많은 플레이어가 가맹점에서 어떻게 하면 보다 많이 결제할 수 있을까를 보고 가맹점 넓히는 데 집중하고 있는데, 개인적으로는 지금 간편결제 시장은 초기 단계라고 본다. 다윗과 골리앗의 싸움으로 어떻게 하면 새로운 결제가 전통적인 결제를 넘어설 수 있을까를 고민 중이다. 우리 쪽 전략은 넓게 접근하기보다 단 한 곳이라도 기존 결제와 비교해서 우리 결제가 편리하게 느낀다면, 그 부분에 집중하는 구조다. 기존 가맹점 안에서 사용자가 기존 결제와 비교해 우리 결제를 편리하게 여기고 사용하는 게 중요하다고 본다.

– 왜 모바일 결제 시장에 뛰어들었는가. 사실 온라인 결제를 고스란히 모바일로 옮겨온 게 아닌가 하는 생각이 들기도 한다. 모바일 결제 기존 온라인 결제와 어떤 차이가 있는지 궁금하다.

오보명 : 페이코 결제 사용 비율을 살펴보면, 모바일에서 이뤄지는 비중이 60%일 정도로 모바일 비중이 작지 않다. 이게 왜 중요하냐면, 페이코 1차 전략은 모바일을 강조하지 않고 온라인에서 이뤄지는 결제라고 강조했기 때문이다. PC에서는 웹 결제할 수 있다고 시럽페이와 비슷한 전략을 세웠다. 2차 전략으로는 앱으로 결제 수단을 제공하면서 모바일 환경으로 내려갔다.

그런데 웹과 다르게 모바일은 사용자 처지에서 보았을 때 로그인 허들이 존재했다. 자기가 가진 모바일 기기를 ‘내 것’이라고 생각을 하면서, 결제할 때 로그인 절차를 거쳐야 한다. 웹과 비교해서 ‘나만 할 수 있다’라는 보안성이 어느 정도 전제한 셈이다. 그 결과 모바일을 한 번 설치해서 사용하기까지 허들이 존재할 뿐, 이 단계를 넘어가면 사용자가 웹과 비교해 적극적으로 사용하는 편이다.

모바일 결제를 주목하는 건 사용자와 접점이 존재하기 때문이다. 웹이었을 땐 ‘회원’이라는 개념이 있을 뿐 사용자와 의사소통할 수 있는 다른 채널이 존재하지 않았다. 앱은 이와 달리 전달력이 높다. 쿠폰이라든지, 위치기반 서비스라든지 소비자에게 다양하게 접근할 수 있는 통로가 있다. 그 결과 모바일 결제에 좀 더 주목하는 게 아닌가 싶다.

문준석 : 개인적으로는 사실 이런 고민이 있다. 비슷한 질문이 될지 모르겠지만, 네이퍼베이를 모바일 결제로 봐야 하는가이다. 네이버페이는 기본적으로 웹 기반으로 움직인다. 이걸 정말 모바일 결제로 봐야 하는지.

간편결제 시장에 다양한 기업이 들어오면서 우린 전략을 많이 수정했다. 그 결과 모바일 결제라는 입장보다는 플랫폼 사업자로 접근할 수 있는 결제로는 무엇이 있을까를 고민했다. 결제 사업자 위치가 아니라 다양한 유통 서비스와 콘텐츠를 제공하고 있는 플랫폼 사업자 위치에서 결제를 고민하기 시작했다. 이렇게 되니 모바일에서 결제가 이뤄진다고 해도 모바일 안에서만 결제를 고민하지 않게 됐다. 신세계 백화점과 이마트 등 신세계가 가지고 있는 매장에서 제공할 수 있는 혜택이 무엇인지를 고민했다.

SSG페이는 셀프 체크아웃, LBS 기반 쿠폰 사업 등 자동화 관련 사업을 모바일 기기를 이용해 제공하는 편이다. 카카오가 카카오톡이라는 메신저를 이용해 많은 회원을 모으고 이를 기반으로 서비스를 제공하듯이, 우리는 우리 그룹 내에서 잘하는 서비스를 모으면서 모바일 결제 서비스를 준비했다. 단순히 결제 때문에 뛰어든 게 아니라 플랫폼 사업자로서 사용자를 확보하는 게 더 중요하다고 보았다.

강형문 : 분명한 건 비대면 결제가 활성화되면서 PC보다는 모바일에서 더 많이 결제를 쓰기 때문에 ‘모바일 결제’가 활성화됐다는 점이다. 모바일 결제는 앱이냐, 웹이냐는 선택지에서 앱을 더 많이 쓰는 환경을 말하는 듯하다. 그렇다면 앱으로 제공하는 결제 경험이 반드시 좋을까. 그건 아닌 것 같다. 어떻게 서비스를 만들고 구성하느냐에 사용자 반응은 달라진다.

예를 들어 우리 조직에선 오케이캐시백(OCB)도 다룬다. OCB 전체 가입자는 거의 전국민 수준이다. 그래서 앱을 만들어 고객과 커뮤니케이션을 해보고자 했다. 친구끼리 OCB 보내기, 적립하기 등 할 수 있는 서비스는 모두 담아 OCB 앱을 만들었다. 결과는 뜻밖에 많은 사용자가 적립은 많이 하는데 앱으로는 활동을 별로 하지 않는다는 점이었다. 이때 깨달은 게 ‘좋은 게 있다고 알려줘도 소비자가 느꼈을 때 가치가 된다고 생각하지 않으면 별로라고 생각한다’라는 점이었다. 결제도 비슷한 게 아닐까. 딱히 모바일과 온라인을 나눠서 결제 환경이 완전히 달라진다고 보진 않는다. 어떤 편의성을 제공하느냐에 따라, 모바일 기기 환경에 맞춰 무엇을 제공해주느냐에 따라 사용자가 선택할 것으로 생각한다.

(왼쪽부터) '시럽페이' 강형문 팀장, '페이코' 오보명 팀장

(왼쪽부터) ‘시럽페이’ 강형문 팀장, ‘페이코’ 오보명 팀장

– 그리고 등장한 모바일 결제는 비슷한 사용자 환경(UX)을 가지는 것 같다. 차별화 요소가 부족하다고 할까. 모바일 결제로 온라인과 오프라인 시장을 공략하는 듯 저마다 집중하는 서비스 요소가 있긴 하겠지만, 결제창, 결제 과정 자체는 다른 게 없는 듯하다. 지금 많은 업체가 핀 번호로 접근하고 있는데, 다른 방법은 없는 것인지 궁금하다.

김동한 : 기명과 무기명 거래 차이라고 보면 된다. 사고가 났을 때 기명 카드가 책임지는 부분이 있고, 분실과 사용에 대한 책임을 무기명 카드가 지는 경우가 있다. 확실하진 않지만, 티머니나 유심을 잃어버렸을 때를 비춰보면 알지 않을까. 티머니와 유심 카드를 잃어버리면 돈은 잃어버린다고 생각한다. 분실한 사용자 책임이 더 크다.

신용카드 같은 기명 카드 정보를 이용해 결제하는 모바일 결제는 이런 어려움이 있다. 아무나 사용자 기기에 접근해서 결제하면 안되기 때문에 다들 보안 방식을 고민했을 거다. 이 부분에 대한 대비책으로 비밀번호를 앱을 실행하는 단계에 넣을 것인지, 결제하기 전에 물어볼 것인지 다들 고민했을 것이다. 우리도 어디에 보안 수단을 적용해야 할지 고민을 많이 했다.

오보명 : 간편결제 사업자가 신용카드를 결제 수단으로 추가하고 싶다고 각 카드사에 제안할 때 보안심사를 받는다. 이때 비밀번호, 핀 번호를 붙이지 않으면 허락해주지 않는다. 사용자가 모바일 기기를 잃어버렸을 때, 결제가 함부로 일어나지 않을 거라는 시스템 체계를 설명하고, 우리 결제 시스템은 어떻게 돌아가는지 등과 같은 설명을 9개 카드사에 문서로 입증해야 한다. 그러니 자연스레 시스템이 비슷하게 보이는 게 아닌가 싶다.

강형문 : 최근에 11번가 생활 플러스 자동결제를 선보였다. 모 업체가 PG와 가맹점과 협의하면서 자동결제 서비스를 하는 것을 보고 힌트를 얻었다. 문제는, 이런 서비스를 정식으로 하려면 금융감독원 심의를 받아야 하는데 받지 않고 하는 업체가 생기면서 형평성 문제가 생긴다는 데 있다. 이런 결제 프로세스가 바뀌면 약관도 바뀌고 바뀐 약관에 따라 심의를 받아야 한다.

우린 모든 간편결제에 반드시 PIN 번호가 필요하다고 생각하지는 않는다. 하지만 11번가에 이번 정기결제 서비스를 선보이면서 서비스를 운영하기 전에 심의를 요청했다. 간편결제 약관에 사용자 PIN 번호를 넣지 않고 매달 정기적으로 금액이 빠져나가는 프로세스를 만들었고, 이 프로세스가 안전한지에 대해서 심사해 달라고 요청했다. 부정방지시스템(FDS)이나, 지문인식 등 다른 방법을 통해 핀 인증을 건너뛸 수 있다고 본다. 결국은 최종적으로 결제가 나아가야 하는 방향이 아닌가 생각한다. 참고로 11번가 정기배송 상품에 대해 자동결제 시스템을 얘기하니 금융감독원이 좀 놀라는 눈치더라.

오보명 : 정기결제는, 사용자 허락 없이 돈이 나갈 수 있으니 말이다.

강형문 : 안전하게 거래가 이뤄진다고 금융감독원을 설득했다. 각 카드사 약관 심의도 통과하고 난 후에 자동 결제 서비스를 선보였다. 고객이 부정 결제가 발생했을 때 그 책임을 우리가 질 수 있다고 자신했다. 문제가 꼭 일어날 것이라고 얘기하는 게 아니라, 사용자의 부정 결제를 사전에 파악해 그 위험을 줄일 수 있는 시스템과 인프라를 갖췄다는 얘기다. 아마존과 페이팔 등 해외 서비스는 뒷단에서 오가는 다양한 데이터 분석을 바탕으로 결제 서비스를 고도화하고 있다. 이런 방식으로 결제 서비스가 발전해야 한다고 본다.

오보명 : 대놓고 자동결제를 하는 서비스 업체보다 암암리에 서비스를 하는 업체가….

강형문 : 최근 몇몇 O2O 서비스를 보면 서비스 가입 단계에서부터 카드 정보를 요구하고, 저장하더라. 이런 서비스가 꽤 있는데, 금융감독원이 이런 서비스 등장을 걱정하더라. 각 서비스에 사용자 결제 정보가 탈취되면 어떤 일이 발생하겠는가. 금융 정보를 보관하는 서비스에 대해서 투명한 관리가 필요하다고 본다. PG사가 몇몇 스타트업과 알음알음 서비스를 진행한다는 소문도 있다. 금융감독원에 보고하지 않고 조용히 서비스하는 건 문제 없고, 정식으로 서비스하겠다고 밝히면 현미경으로 들여다보는 구조는 좀 아니지 않은가.

김동한 : 이런 건에 대해 진행하거나 하는 얘기를 들어본 적이 없다. 사실 PG도 신용카드 회사로부터 심사를 받는다. PG와 무관하게 카드사 정책을 어떻게 가져가냐에 문제일 것이다. 간편결제를 보는 카드사와 PG를 바라보는 시각이 서로 다르다. 간편결제를 할 수 있는 서비스에 대해 확실한 정책이 없어서, 어떻게 진행하면 좋을지 서로 논의하면서 맞춰가는 단계라고 생각한다.

간편결제 서비스가 등장한 지 얼마 안 되었을 때, 페이나우가 처음 시장에 들어왔을 때만 해도 금융감독원 보안성 심의받고, 카드사 보안선 심의받는 등 거쳐야 할 과정이 많았다. 지금은 법이 많이 개정됐다. 많은 사업자가 나왔다. 그런데도 아직 간편결제가 활성화되지 않았기 때문에 정책과 발맞춰 가는 시간이 필요한 게 아닌가 하는 생각이 든다. 결제수단이기 때문에 보안을 빼놓을 순 없지 않을까. 카드사 역시 앱카드와 다양한 간편결제 서비스를 운영하면서 ‘안전하다’라는 명확한 기준이 없으므로 어려워하는 것 같다. 그래도 6년 전 사업 초창기와 비교하면 많이 나아지지 않았는가.

문준석 : 사실 다른 측면에서도 살펴봐야 할 게, 결제 사업자가 아니라 해당 결제 수단을 받아들이는 입장이 되면 당연히 ‘해당 페이를 쓸 것이냐 안 쓸 것이냐’를 다루면서 보안 얘기를 빼놓지 않는다. 해킹되면, 뚫리면, 남이 쓰면 등과 같은 문제를 다 지적한다. 실제로 앱 비밀번호 없이 하는 거에 대해서 일반적인 소비자가 바라보는 시각이 우리나라 보안 시스템 사업자를 믿고 쓸 수 있는 환경은 아니지 않나. 금융사고가 났을 때 모든 게 사업자 귀책사유가 있다. 사업자가 해명을 해야 한다. 보안성 심의할 때 카드사와 얘기할 때를 보면 거의 모든 귀책사유가 우리에게 있다고 느껴질 정도다. 외국은 취합해서 보니, 개인이 자기 핸드폰이나 패스워드 관리 부실로 인해서 생기는 문제, 개인이 책임을 진다. 이러한 제도적 환경도 이런 사업을 하는 사업자 입장에서 고려해야 할 부분이 아닌가 싶다.

게다가 핀 번호를 안 넣는 점에 대해 오히려 불안해하는 고객이 있다. 편리성만 앞세워서 서비스를 개발하고 운영하는 건 아니라고 본다. 다만 결제 인증과 관련해서 숫자 4자리 6자리를 넣는 것에서 더 나아가 편리한 인증 절차와 방식이 필요하다고 본다. 불편하다고 보안을 안 할 순 없고, 생체인증 같은 기술을 도입하면 좋지 않을까 생각한다. 그런데 삼성전자는 갤럭시 지문 API를 아직 안 풀어줬다. iOS만 지문으로 된다.

mobile pay furum main

– 카드사와 얘기하고 보안이 걱정되면, 차라리 직접 선불충전 방식으로 서비스를 운영하는 건 어떤가. 훨씬 고민이 덜 할 것 같다.

오보명 : 페이코도 준비하고 있다. 우린 서비스 태생부터 포인트를 품고 들어갔다. 그래서 2년 전 약관을 만들 때 유료 포인트를 명시하고 들어갔다. 충전하고 선불 포인트를 돌리는 작업을 하는 중이다. 그렇게 되면 우리가 유통하는 재화니까, 좀 더 유연하게 접근할 수 있는 장점이 있다. 그러나 사용자가 ‘왜 신용카드 혜택을 마다하고 충전해서 쓸까’라는 건 또 다른 문제다. SSG페이도 선불 충전 서비스를 하고 있다는 걸 안다. 그러나 충전해서 이마트에서 물건을 샀을 때 카드사 이상 혜택을 주는 게 있지 않은 이상 충전 동력을 없을 것이다. 동력을 만드는 게 중요하다.

문준석 : 맘만 먹으면 할 수 있지 않은가. 누가 충전해? 몇 명이나 충전하는가? 이 질문에 대해 우린 신용카드 충전해서 쓰는 비율이 8:2라고 얘기할 수 있다. 우리 설득 논리는 상품권이다. 상품권이 연간 2조 정도 유통이 된다. 상품권 뒤에 스크래치를 박아 넣었다. ‘언제까지 지류 상품권 발행할래?’ 이슈가 있다. 이 상품권 금액을 가지고 충전하는 모델을 하니…(OCB 계약이 끊겼다..) 그 외에도 지금 현재 하나머니, 카드사 포인트 연동해서 SSG머니로 바꿀 방법은 고민 중이다. 그런데 만약 우리가 상품권을 하지 않았더라면, 쉽게 결정 내릴 수 있지 않았을 거다. 선불충전 방식이.. 글쎄 쉬운 결정은 아니다.

강형문 : 이해는 가지만, 그래서 지금 결제 사업자가 선불 충전 방식을 도입하는 게 사실 답답하다. 선불로 돌아가면 덜 눈치 보고 사업을 진행할 수 있다. 그런데 사용자가 이미 수많은 가맹점에서 신용카드를 주요 결제 수단으로 사용한다. 전체 거래에서 신용카드 결제를 배제할 수 없다. 이 결제를 바탕으로 카드사는 또 다른 혜택을 만들어 낸다. 가맹점과 사용자에게 혜택을 나눠준다. 대다수 고객이 결제해서 지급한 돈 중에 수익 일부를 빼서 고객을 록인 시키는 구조다. 이 구조로 돌고 돌고 있는데, 간편결제 사업자는 이 전체 거래에서 매우 미비한 금액을 가지고 돈을 순환시킨다. 주요 결제가 모바일 간편결제가 되어야 하는데 그렇지 않다.

메인 결제가 내 결제가 되어야 수익을 가지고 가맹점과 협의해서 돌릴 텐데, 고객을 돌릴 수 없다. 그래서 간편결제 사업자는 자기 곳간에 있는 다른 돈을 고객에게 돌려보려고 한다. 그런데, 이게 사실 쉽지 않다. 언제까지 돈을 퍼서 이 전체가 돌아갈 때까지 버틸 수 있나. 알리바바 같은 기업이 아니면 할 수 없다고 본다.

결국, 모바일 결제 업체가 살아남으려면 주 결제 수단으로 삼고 있는 신용카드를 대체할 수준의 혜택을 제공해서 많은 사용자가 이 결제 수단을 쓰게 만들어야 한다. 기존 사용자를 뽑아와야 한다. 후불 결제 주로 사용하고 있는 사용자를 선불로 충전시키는 구조로 만들기 힘들다.

이런 연장선에서 지금 시장 많은 플레이어가 송금 서비스를 준비하고 있는데, 이게 과연 얼마나 효율성이 있을지 궁금하다. 사실 우리도 송금을 검토했으나, 개인 간 송금이라는 게 우리나라 자체로 봐서 사용자가 전체 필요가 있는 것일까를 고민했다. 나도 사실 모르겠다.

우리가 집중하는 건 11번가 안에서 시럽페이 고객이 신용카드 계좌 이체, 무통장 송금, 시럽페이도 수단으로 보면, 시럽페이 사용자가 가장 많이 쓰는 비율이 시럽페이가 되어야 한다. 이게 우리 지향점이다. 가장 많이 쓰는 결제 수단이어야 다른 결제 수단이 다른 혜택을 줘도 다시 돌아온다고 보고 있다. 결제 수단별 회원 비율. TR별 점유율을 뽑았는데 123월까지는 신용카드가 높게 나왔다. 시럽페이가 2위다. 4월, 5월, 6월 시럽페이가 거래금액에서 1위로 올라갔다. 아직은 가설이긴 한데, 조금만 더 유지하면 우리 가설은 이 회원들에게 별도 마케팅을 하지 않더라도 이 회원들은 계속 시럽페이를 결제를 전통적인 결제보다 주 결제로 인식하고 메인결제로 인식하고 쓸 것이다. 기존 결제를 뛰어넘고 마케팅 머니를 투입하면서 하는 게 아니라 자생적으로 돌아갈 것이다. 오히려 이런 방향이 모바일 결제 살아남을 수 있는 게 아닐까 싶다.

– 사용자 편의성 못지않게 가맹점 얘기도 빼놓을 수 없다. 00페이 춘추전국시대, 결국은 사용처가 많은 모바일 결제가 살아남지 않겠는가. 가맹점 유치도 중요한 경쟁요소라는 생각이 든다.

문준석 : 언론에서 제발 회원수로 순위 매기고. 가맹점수로 순위 매기고…다 의미가 없다. 그 어떤 모바일 결제 서비스 업체도 구체적인 결제 규모를 알리지 않는다. 아무도 얘기 안 한다. 삼성페이도 누적 수치만 있는 것으로 알고 있다.

대한민국이 신용카드 시장이 720조다. 이 중 모바일 결제가 차지하는 비중이 약 1%라고 하더라. 이 1% 시장 안에서 가맹점 유치 등, 우리끼리 싸워서 도토리 키 재기 하는 건 어렵지 않겠는가.

강형문 : 가맹점에는 새로운 결제 수단을 등록했을 때, 그 수단 바탕으로 시너지가 일어날 수 있다는 걸 알려주는 데 목표가 있다. 예를 들어 가맹점에서 돈을 들여 POS를 바꾸고, 새로운 모바일 결제 수단을 추가했을 때 그 결제 수단으로 이익이 만들어져야 한다. 만약 결제 수단을 붙였는데, 효과가 없다고 하면 해당 가맹점에서는 모바일 결제에 대해 ‘왜 하느냐’라는 생각을 가지게 될 것이다. 이런 점에서 가맹점 유치 역시 신중하게 접근해야 한다. 어떤 혜택을 가맹점에 제공할 수 있을지 고민해야 한다.

(왼쪽부터) '페이나우' 김동한 파트장, 'SSG페이' 문준석 팀장

(왼쪽부터) ‘페이나우’ 김동한 파트장, ‘SSG페이’ 문준석 팀장

– 지금까지 얘기를 들어보면, 결국은 모바일 결제는 자체 무기를 내걸고 살아남는 데 의미가 있는 것 같다. 주요 결제 수단으로 자리 잡기까지 앞으로 얼마나 걸릴까. 그 기간 동안 모바일 결제는 어떻게 흘러갈지 궁금하다. 수많은 모바일 결제 업체가 나온 상황에 각자 생존 전략이 있을 것 같다. 금융 제도도 유연하게 바뀌고, 모바일 사용자가 늘어나면서 분명 모바일 결제 시장은 앞으로 더 커질 것 같다. 이 시장에서 살아남는 법이라면.

강형문 : 돈 있는 사람이 살아남는 건가? 라고 생각을 해봤다. 그런데 돈이 있다고 살아남는 건 아니다. 만약 플레이어가 10명인데, 이 중 돈이 제일 많아서 돈으로 오래 버텼다고 하자. 자 이제 내가 판을 펼치면 되겠다고 할 때 이미 ‘나도 죽게 생겼어’이다. 모바일 결제는 돈 싸움이라고 될 수 없는 구조가 됐다. 롱테일 한 비즈니스다. 누군가 이 시장에서 빨리 선두를 차지하고, 1등을 하고 우열을 가리는 것보다 힘을 합쳐야 한다.

대표적인 사례가 페이코하고 이니시스 보면서 또 한 번 지각변동이 생기겠구나 싶었다. 이니시스는 결제 시장에서 주요 플레이어다. 같은 경쟁사이면서 모바일 간편결제란 시장을 키우기 위해서 마치 신세계하고 현대와 손잡은 것이라고 볼 수 있다. 상상할 수 없는 파격적인 행보다. 이걸 한꺼번에 모아서 섞을 순 없지만 전략적 판단에서 판을 키워나가는 게 필요하다.

오보명 : 고군분투 하다가 생각을 바꾼 게, 카드사 도움 없이 살 수 없고, 삼성페이와 카드사 결제창 연합하는 걸 보고 저걸 우리도 해야 하는데…라는 생각이 들었다. 그래서 롯데카드와 손을 잡았다. 물론 롯데카드 입장에선 앱카드 있는데 뭐하러 제휴를 맺냐는 얘기를 할 수 있지만, 페이코 롯데카드로만 결제하니 롯데카드 입장에서 수단 하나가 추가된 경우라고 설명했다. 롯데카드 자체 시장 규모가 줄어드는 게 아니다.

이니시스도 케이페이라는 간편결제를 들고 있다. 하지만 PG 입장에선 페이코라는 결제 수단 하나를 추가했다. 견고히 다져다가는 중이다. 예를 카드사는 카드, PG는 PG 간편결제끼리 싸우는 게 아니라서. 여럿이 합치는 전략이 필요한 것 같다. 그래야 내가 살아남는다.

문준석 : 모바일로 내려왔고, 오프라인으로 확대해가는 시점. 온라인까지는 좋은데, 오프라인은 다르다. 죽을 것 같다. 기본적으로 프로세싱 구조가 틀이 잡혀 있다. VAN 대리점이 있다. POS가 다 따로 있다. 오프라인 결제는 진짜 너무너무 힘들다. 기존 플레이어하고 풀어야 할 이슈가 많다. 돈이 훨씬 많이 들어간다. POS 바꾸는 비용을 들어가야 한다.

이런 사례가 있다. 뭐 회사에 찾아가서 업체 제안을 했더니 ‘어디가 얼마 받고 들어왔더라. 너희 얼마 쏠 거야’라고 하더라. 그 제안 들어간 업체에 역으로 제안하고 싶다. 손 붙잡고 같이 들어가고 싶다고 하더라. 이게 판을 키워서 이 시장이 30~40% 커졌을 때 우열을 가려야 하는데, 어떤 회사는 지금 혼자 돈을 때려 박고 있다.

– 힘을 합치다 보면 통합 플랫폼이 만들어지지 않을까. 시장에서 살아남는 법이 연합해서 덩치를 키우는 것밖엔 없는지.

김동한 : 카드사가 제공하는 혜택이 줄어드는 상황에서, 이런 생각도 해봤다. 혜택이 같으면, 간편결제 서비스가 오히려 없어지지 않을까. 일부 서비스는 사라지고 2~3개 업체만 남지 않을까. 멤버십이나 쿠폰을 관리하는 측면에서 모바일 결제가 편리하긴 하지만, 신용카드를 정리하는 고객도 늘어나고 있는데, 체감 가치 자체는 줄어들 수 있다고 본다. 결국, 혜택을 똑똑하게 모을 방법으로 가야 살아남지 않을까 하는 생각이 든다.

강형문 : 결제 시장에서 전체 거래 상당 부분을 차지하는 카드사가 매출이 줄어서 혜택을 줄이는데, 간편결제는 어떻게 버티겠는가. 플래티넘 카드를 보면 혜택이 꽤 많은 편이다. 현대카드 행사 초대 같은 경우 이 점에 가치를 두고 있는 고객을 끌어올 수 있다.

정말로 간편결제가 처음에는 제품 측면에서는 간편하면 될 것 같다고 하는데 그건 아니다. 기존 결제 서비스도 이미 가치를 주기 때문에 이를 뛰어넘는 뭔가를 제공해야 한다. 꾸준히 가져갈 수 있는 수익 모델을 만들어야 한다.

오보명 : 습관을 만들어 가야 한다. 앱카드가 등장한 지 만 3년이 됐다. 앱카드를 사용하는 사람도 많지만, 그냥 여전히 모든 정보를 입력하는 사람도 있다. 이건 똑똑함이 아니라 습관 문제다. 사용자 습관이 바뀌기까지는 약 5년 정도가 걸린다고 한다. 인지하고, 바뀌고. 그때를 기대려야 하지 않겠는가.

김동한 : 앞서 얘기한 것처럼 습관이 바뀌어서 많은 사용자가 찾기까지, 어떻게 버티느냐가 생존 전략인 듯하다. 버티는 과정에서 선불 충전, 송금, 가맹점 유치 등 다양한 아이디어가 나올 것이다. 이 서비스를 바탕으로 얼마나 오래 꾸준히 서비스를 유지하느냐가 이 시장인 듯하다.

신용카드 기반 오프라인 인프라도 거의 10년 가까이 걸린 것이다. 그런 부분에서 봤을 때 아직은 지켜봐야 할 게 많다고 생각한다. 기술이 빨리 발전하고 있으므로 앞으로 얼마든지 새로운 신규 인증 기술이 나올 것이라고 본다. 모바일 배터리가 없어도 결제할 수 있는 다양한 기술이 등장할 것이고 이에 어떻게 대처하느냐에 따라 달라지기 때문에 길게 봐야 한다고 생각한다.

강형문 : 간편결제 사업자 성공 스토리가 있어야 한다고 본다. 한 영역에서 성공해서, 그 이야기를 바탕으로 사업 영역을 넓히는 게 중요하다고 본다. 경험으로 얘기하자면, 지난해 YES24(예스24)와 제휴가 되어서 서비스를 진행하면서, 시럽페이 관련 그 어떤 마케팅 안 하고 있었다. 아무것도 안 하는데, 책 구매하는 사용자층과 구매하는 평균 단가가 다른 사이트와 비교해서 간편결제가 맞아들어간다는 얘기가 나왔다. 예스24 얘기하면서 제대로 마케팅을 해보자고 협의하고 5월에 마케팅을 한 달 했는데, 예스24 사이트 안에서 상당히 제대로 마케팅이 됐다.

이 성공스토리를 바탕으로 도서 쪽으로 알라딘, 인터파크 도서 쪽으로 영역을 넓히는 중이다. 이 이야기가 잘 만들어지면, 시럽페이가 어디서나 쓸 수 있는 놈은 아니지만, 온라인 도서 카테고리 안에서는 시럽페이로 결제 된다는 위치를 선정할 수 있지 않을까 생각한다. 이렇게 시럽페이가 도서 안에 들어가면 성공스토리, 다른 카테고리로 넘어가지 않을까?

사용자 인식과 습관을 만들어서 단계별 성공스토리로 진행하고 파생스토리를 만들려고 한다. 시장이 없는데 갑자기 땅을 다 먹어 버리겠다기보다는 낫지 않을까. 우린 그런 부분에서 내부 가맹점이 있으니, 이런 부분을 효율적으로 하면서 진행하려고 한다.

오보명 : 우린 조금 다른 입장에서 접근하고 있다. 전통적인 PG 사업자부터 가맹점 얘기하고 집어넣는 거로 의미를 부여하고 있다. 수수료 매출이 나는 일을 하고 있다. 이건 시간이 걸리는 작업이다. 시럽페이가 11번가라는 사이트가 있어서 시간이 있다고 치면, 우린 빨리 범용성을 만들어야 하는 미션이 있다. 범용성 전제하에 중간 이윤이 적긴 하지만, 가맹점 확보하고, 만들어가는 데 속도를 붙이고 있다.

김동한 : 우리도 업종 중심으로 가려고 했다. 그런데 결제라는 건 찰나의 순간이다. 매번 도서를 구입하는 건 아니지 않은가. 노출이 많아지는 데 집중했다. 어떤 전략이 맞을지 모르겠다. PG 인프라 성향을 가지고 있어서, 이렇게 생각하는지도 모르겠는데, 가맹점에서 어떤 성공스토리를 어떻게 만들어야할 지 잘 모르겠다. 이게 아직은 드라마틱한 성과가 있는 건 아니다. 개인적으로 잘 하는 곳이 SSG페이와 쓱 닷컴이란 쇼핑몰을 연결한 걸 지켜보고 있다.

문준석 : 우리 전략이라기보다 돈이 없어 많은 전략을 못 써서 그런 거다. 신세계 전략은 그룹 내에서 탄탄하게 쓰는 게 우리 목적이다. 유통 그룹 안에서 단단하게 다지고 많이 쓰이면, 그다음부터 외부로 나가겠다.

김동한 : 앞으로 전략을 개방 또는 폐쇄적으로 가져나갈지 다른 사업자에게 물어보고 싶다.

오보명 : 앞으로 합쳐져서 같이 사업하는 곳이 많을 것 5년 안에 같이 하자는 곳이 늘어나지 않을까 싶다.

강형문 : 간편결제는 아직 시작단계라고 보고 있다. 그래서 이 업을 계속하는 이유는 현재가 어려운 건 당연하다. 결국은 그런데, 간편결제가 결국 주요한 결제 수단으로 갈 거라는 확신이 있기 때문이다. 방법을 찾아가는 것뿐이다. 힘드니 거의 못할 것 같다는 맥락은 아니고. 여전히 힘들고 시작 시점이지만, 결국은 꽃을 피울 수 있다고 생각한다. 즐겁게 고민하고 있다.