from : www.eplug.co.kr

영업이라는 것은 아직도 우리나라에서는 영업사원 개인에 의존하고 있으며 시스템이 부족하고 생산성이 낮습니다.

이러한 영업현실에서 영업의 과학화를 도입하여 영업활동을 객관적으로 분석하고, 분석된 데이터를 통해 영업전략을 수립하고 영업프로세스를 개선하며 목표를 관리하도록 해줄 필요성이 있습니다.

또한, 그러한 영업활동을 통해 영업조직이 시장에 대응할 수도 있으며 부가적으로 영업 인재 개발 시스템을 체계화할 수 있습니다.

이러한 영업의 과학화는 IT의 지원없이는 불가능하며 이러한 것을 실현해 주는 시스템을 SFA(Sales Force Automation)이라고 이야기합니다.

정보기술은 사람의 업무를 효율화하여 보다 더 생산적인 업무를 수행할 수 있도록 하기 위한 도구라면 SFA는 영업의 정보기술인 셈입니다.

많은 회사들이 영업일보를 작성합니다.(그렇지 못한 회사들도 물론 있습니다.)

영업일보는 어떤 거래처를 만나 어떤 결과가 있었는지에 대한 결과를 기록하는 보고서입니다.

이렇게 작성된 영업일보들을 통해 분석레포트를 뽑아보고 싶다면 해당 데이터들은 정보시스템안에 기록되어 있어야 합니다. 영업관리자나 대표이사가 영업사원의 영업일보를 꼼꼼히 다 볼 수는 없기에 분석결과를 봐야하나 현재의 영업일보방식으로는 그러한 결과를 뽑아내기 위해서는 별도의 직원이 데이터를 수치화하여 대표이사에게 보고할 문서를 제작해야합니다.

* 사람이 제작하는 분석 보고서의 경우 오차가 발생할 개연성이 높습니다. 물론 엑셀등의 도움을 받겠지만 말이죠.

SFA를 통해 영업사원은 자신의 영업활동들을 기록합니다. 또한, 영업해야할 대상이 나타나게 되어 자연스럽게 영업활동정보의 가이드를 제공받게 되며 이를 통해서 누락되는 영업활동이 없이 모두 할 수 있습니다.

월간 영업 보고서를 작성해야한다고 가정하면

1. 금월 목표대비 실적 매출 (익월목표)

2. 새롭게 확보된 고객 또는 고객사 리스트

3. 새롭게 확보된 파트너사 혹은 제품공급처

4. 월간 총 경비(노가다가 많이 필요하겠군요^^)

그외에 어떤 정보를 담을 수 있을까요???

SFA를 통해 영업사원은 월간 보고를 할 필요가 없습니다. 항상 실시간으로 관리자나 대표이사는 영업의 진행정도를 확인할 수 있기 때문에 굳이 월말에 따로 문서로 보고를 받을 필요가 없습니다.

전체 영업 목표대비 실적, 영업사원별 목표대비 실적, 영업활동수, 신규고객수 전체 또는 영업사원별, 고객별 매출 통계를 비롯하여 지난달 대비 매출비율, 영업활동 비율등등…

다양한 레포트를 실시간으로 볼 수 있어 신속한 상황대처 및 시장대응이 가능합니다.

이러한 정보를 통해 좋은 실적을 올린 영업사원의 프로세스는 어떠했으며 실적이 좋지 못한 영업사원의 프로세스는 어떠했는지를 비교하여 영업프로세스의 개선과 영업사원의 교육등에 활용한다면 분명 매출은 상승될 것입니다.

Tag

consult@empal.com