“B2B 마케팅, 기본만 잘 다지면 백전불패”

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우리나라 기업의 90% 중소기업을 위한 B2B 마케팅을 찾는다

스타트업이나 중소벤처기업에 마케팅은 중요하지만 아주 어려운 과제입니다. B2B(Business to Business) 마케팅이 필요한 곳이라면 더 난감합니다. 소비자를 직접 상대하지 않고 기업이나 정부기관, 학교, 병원 등의 단체를 상대하는 B2B 영역에선 일반적인 마케팅 법칙이 적용되지 않기 때문입니다. 또 B2B 마케팅은 직접 업무를 해보지 않으면 어떻게 해야 하는지 알기가 쉽지 않습니다.

로웸의 홍보 대행을 맡고 있는 김정희 부장은 IT B2B 분야에서 마케팅 업무를 15년 동안 해온 전문가 입니다. 안랩코코넛(현, 안랩), 투비소프트에서부터 지금의 프리에이전트에 이르기까지, IT 벤처 생태계를 몸소 체득해온 그가 최근 B2B 마케팅 교육을 시작했습니다. 우리나라 기업의 90% 이상을 차지한다는 중소벤처 기업들을 위한 실무 강의가 없는 것이 항상 아쉬웠다고 합니다. 김정희 부장에게 물었습니다. “B2B 마케팅 도대체 어떻게 해야 하나요?” 

안녕하세요 부장님. 먼저 자기 소개를 부탁드립니다.

케팅하는 자, 친절한 마녀 김정희라고 합니다.  IT B2B 분야에서 마케팅 일을 업으로 15년째 일을 하고 있어요. IT 서비스, 하드웨어, 소프트웨어 기업을 두루 경험한 것 같네요. 대학원을 졸업한 후 벤처 붐을 타고 IT 기업에 처음 발을 디뎠죠. 그 이후로 안랩코코넛(현 안랩)과 투비소프트 등의 기업에서 일하며 IT 벤처 생태계의 생리와 그 활성 주기를 몸소 체득했어요. 현재는 경직된 조직 문화에서 벗어나 제 일에만 집중하며 유연하게 살고 싶어서 디지털 혁명 시대의 직업 모델이라 할 수 있는 프리에이전트를 자청하며 일하고 있습니다. 제 실무 경험이나 노하우가 필요한 스타트업이나 강소기업들의 홍보와 마케팅을 대행하고 있고, 교육에 많은 관심을 기울이고 있어요. 또 틈틈이 외서 번역을 하면서 세상과 뭔가 공유하는 일을 즐기고 있습니다.

 

B2B 마케팅을 여쭤보려고 해요. B2B 마케팅이 도대체 뭔가요?

사실 B2C, B2B 모두 마케팅이란 뿌리는 같아요. 다만, 비즈니스의 상대가 개인 소비자가 아닌 기업이기 때문에 고객의 속성이나 마케팅 접근에 있어서 확실히 차이가 있어요. 개인 고객보다 진입 장벽이 한층 더 높고, 구매 과정도 좀 더 복잡하고요.

예컨대 작은 기업이 큰 기업을 고객으로 만들고자 할 때, PoC나 BMT를 통해 제품의 우수성뿐만 아니라 고객의 비즈니스 문제를 해결할 수 있다는 것을 여러 단계에 거쳐 여러 방면으로 증명해야 해요. 좀 까다롭죠. 게다가 구매 담당자와 관련 업무 담당자들의 의사 결정을 지원하는 복잡한 과정도 거쳐야 해요. 이때 마케팅은 선두에 서기보다 제품 개발자 못지 않은 전문 지식을 가지고 후방 지원 역할을 하게 돼요. 기업 고객의 구매 여정에 따라 마케팅이 어떻게 접근을 하느냐에 따라 효과가 크게 달라지죠.

그렇다고 B2B 마케팅이 무겁거나 딱딱하다고 생각하지는 않았으면 해요. 오히려 재미나 보람 있는 부분도 많고, 또 기업 생태계를 이해할 수 있는 장점도 크죠. 나중에 이직이나 창업을 하실 분들에게는 더할 나위 없이 좋을 거예요.

BLOTER

B2B 마케팅은 일반 마케팅과 다른가요?

친절한 마.녀.

비즈니스 상대가 개인 소비자가 아닌 기업이기에, 고객 속성이나 마케팅 접근에 있어서 차이가 있어요. 개인 고객보다 진입 장벽이 한층 더 높고, 구매 과정도 좀 더 복잡하죠.

 

B2B 마케팅 분야에도 트렌드가 있나요?

최근 마케팅 트렌드라고 말하는 것들과 비슷한 것 같아요. 아까도 말했지만, B2B라고 마케팅의 흐름이 따로 있는 것은 아니라고 생각해요. 다만 좀 더 두드러지는 특징을 보면, 데이터 기반의 마케팅 자동화가 더 빠르게 추진되고 있는 모습입니다. 정형화된 마케팅 업무들을 점차 자동화 시스템으로 대체하는 분위기인데, 해외 기업들을 보면 그 속도가 많이 빠른 것 같아요. 그러다 보니 마케터들은 자동화 시스템의 효율을 높여 줄 콘텐츠에 대해 더 많은 고민을 하고 있는 것 같아요. 국내외를 막론하고 ‘콘텐츠가 왕이다’라는 말을 합니다. 저는 이런 추세를 ‘콘텐츠 스파이더웹 시스템’이라고 부르는데, 콘텐츠를 중심으로 채널을 거미줄처럼 확산시키고 그것을 통해 리드를 생성하고 육성해 판매 기회를 높이는 것이 기업들에 중요한 마케팅 전략이 되고 있는 것 같아요.

 

B2B 마케팅을 잘 할 수 있는 성공전략이 있나요?

가장 기본적인 것이 고객인 기업의 비즈니스를 이해하는 것이에요. 손자병법에 나오는 ‘적을 알고 나를 알면 백전불패’라는 이 말이 개인적으로 자원이 풍부하지 않은 작은 기업들에 특히 중요한 메시지라고 생각합니다.

기업 고객은 자사 비즈니스 문제를 해결하고 발전에 기여할 수 있는 솔루션을 찾죠. 그것을 누가 먼저 제시하고 설득해서 받아들이게 하느냐는 굉장히 중요한 문제입니다. 그래서 저는 기업 비즈니스를 이해하고 사람의 행동 유형을 파악해 활용하는 DISC처럼, 기업도 자사의 유형과 고객의 유형을 DISC로 파악해 마케팅 커뮤니케이션을 해나가면 막연하게 접근하는 것보다 효과적일 수 있다고 말하곤 해요.

그동안 B2B 분야 스타트업, 중소벤처기업의 마케터들을 봐오셨을 텐데요. 그들에게 가장 어려운 점은 무엇인가요?

B2B 시장이 어려운 이유 중 하나가 기업의 니즈와 의사결정권자 즉, 개인들의 니즈 이 모두를 충족시켜야 한다는 겁니다. 그래서 B2C처럼 마냥 창의적 발상으로 접근할 수도 없고, 그렇다고 정적이고 딱딱한 방식으로만 접근할 수도 없죠. 제품이 일단 기업의 비즈니스의 문제 해결이나 발전에 적합한 솔루션으로 증명됐다면, 의사결정권자의 결정을 촉진할 수 있도록 개인의 취향이나 문제 해결까지도 지원할 수 있어야 하니 제약도 많고 여간 까다로운 게 아니지요. 게다가 영업지원의 성격으로 업무가 한정될 때는 마케터로서의 자존감도 많이 떨어질 수 있어요. B2B 마케터들이 일을 힘들어하고 재미없어 할 수 있는 대목인데, 이 부분을 조금이라도 개선시킬 수 있도록 마케팅 세팅을 하고 B2B 마케터들이 신나게 일할 수 있도록 돕는 것이 개인적인 욕심입니다. 알고 보면, 진짜로 B2B 마케팅 재미있어요!

 

B2B 마케팅 교육을 시작하게 된 계기는요?

학교에서 배운 마케팅이 현실과 괴리감이 있다는 것과 여러 교육 기관들에서 배운 대기업이나 유명 기업의 사례가 제가 다녔던 중소기업들과 맞지 않다는 것을 깨달았어요. 기업 규모나 타깃 고객의 속성 자체가 달랐고, 무엇보다 예산 규모는 넘사벽이었죠. 답답했어요. 그래서 왜 우리나라 기업의 90% 이상을 차지한다는 중소벤처 기업들을 위한 실무 강의가 없는 걸까. 커리큘럼에 중소기업형이라고 해서 가봐도 내용은 늘 비슷했죠. 소비재 중심의 유명 기업들 사례들 위주인 거예요.  그래서 산업 역량의 초석이 되는 B2B나 IT 기업들을 위한 강의가 절실하다고 생각했어요.

또 현재 유행처럼 번지고 있는 마케팅 교육들이 페이스북, 블로그, 구글 애널리틱스(GA) 등 마케팅 채널이나 기법 위주로만 진행되는 것이 안타까웠어요. 특히 100%, 200% 매출이나 전환율 상승을 목표로하는 온라인 쇼핑몰이나 B2C 위주의 교육이 더욱 갈증을 느끼게 했어요. 시대와 기술에 따라 언제든 변할 수 있는 툴 기반의 교육이 지금 마케팅의 전부처럼 여겨지는 것 같았죠. 마케팅 전략에 따라 채널이나 기법은 얼마든지 바뀔 수 있어요. 선택과 집중도 해야 하죠. 사실 지금 유행하는 마케팅 용어들이나 기법들이 마치 새로운 것처럼 설명되고 있지만, 그렇지 않아요. 개념이 확장되고 발전한 형태가 대부분이에요. 그래서 툴 기반의 마케팅 교육보다는 기업의 현황과 트렌드에 맞는 전략을 기획할 수 있는 B2B 마케팅 교육을 만들게 됐습니다. 전략을 세우지 못하면, 마케터들은 끊임없이 변하는 툴과 기법들을 전부 다 배워야 하는 굴레를 벗어날 수 없을 거라 생각해요.

BLOTER

뭘 배울 수 있죠?

친절한 마.녀.

공룡들이 지배하는 정글에서 상대적으로 경험이나 기회가 적은 스타트업과 중소벤처기업들, 특히 B2B 기업의 마케팅 실무자들이 슬기롭게 살아남을 수 있도록 다양한 사례도 공유하고 토론도 할 예정이에요.

 

‘어서와, B2B 마케팅은 처음이지?’는 어떤 강의인가요?

제목에서 느끼실 수 있듯이, 기업 고객을 대상으로 비즈니스를 하고 있는 기업 마케팅 강의입니다. 처음 B2B에 입문하거나 입문 예정인 마케터, 이미 마케팅 일은 하고 있지만 늘 어렵고 생소하게 느껴지는 분들을 위한 시간이죠. 기술이 인간을 능가하게 된다는 특이점을 향해 ‘더 빠르게’를 외치며 달리는 요즘, 많은 것들이 변하고 있잖아요. 고객도 기업도 비즈니스도, 당연히 마케팅도 변하고 있지요. 그것도 아주 급속하고 민감하게요. 디지털 기술을 기반으로 퍼포먼스 마케팅, SNS 마케팅, 리타깃 마케팅, 그로스해킹 등등 마케팅 용어나 기법들이 계속 넘쳐나는 것만 봐도 알 수 있죠.  이런 용어나 기법들은 언제든 생겼다가 사라지고 변할 수 있는 것들이에요.

그런데 변하기 어려운 것이 있지요. ‘기본’입니다. 원론적인 얘기 같지만, 사실은 실무 경험의 토대죠. 기본이 없으면 임기응변이나 트렌드에 따른 대응은 곧 한계를 드러내게 돼 있어요. 실행의 초석인 전략 수립은 생각조차 못하죠. 이 강좌에서는 공룡들이 지배하는 정글에서 상대적으로 경험이나 기회가 적은 스타트업과 중소벤처기업들, 특히 B2B 기업의 마케팅 실무자들이 슬기롭게 살아남을 수 있도록 다양한 사례도 공유 하고 토론도 하면서 각 기업 실무에 적용할 수 있는 전략에 대해 기본기를 다질 수 있을 거예요.

친절한 마.녀.가 B2B 마케팅의 기본기를 다져드립니다.

어떤 분들에게 강추하시나요?

B2B 마케팅이 처음인 분들, 처음이 아니어도 처음인 것처럼 느껴지는 분들에게 재미있게 소개해드리고 싶어요. 또 기존의 다른 강의들과는 다르게 유행이 아닌 기본기를 다지고 실무 활용이 가능한 우리 기업에 맞는 전략 실무 강의로 준비했습니다. 메가트렌드와 나와 비슷한 작지만 강한 기업들의 사례도 보고, 또 무엇보다 현재 자사의 마케팅적 문제들을 함께 고민하고 토론도 하면서 솔루션을 찾아보고 공유하는 시간들이 유익할 거라 생각해요. 딴 세상 얘기 말고, 우리 세상 얘기를 하고자 합니다!

 

마지막으로 수강생들에게 한마디 부탁드립니다.

기본이라고 해서 쉽거나 간단한 것은 아니에요. 기본이란 의미는 그 만큼 중요하고 또 쉽게 실행되기 어렵기 때문에 기본이라 말하는 거라 생각해요. 들어 보시면, 내용의 깊이나 실무 적용 가능성에 대해 아시지 않을까 조심스럽게 자신해 봅니다.(하하하) 그리고 실제 마케팅 현장에서 바로 적용할 수 있는 ‘알아두면 아주 쓸모 있는 IT 디지털 마케팅 실무 전략(가제)’ 강의도 준비하고 있으니 역량 업그레이드 기회로 기대해 주시면 좋겠어요.

김정희 부장은 5월15일, 총 7시간 과정으로 블로터아카데미에서 ‘B2B 마케팅 원데이 워크숍’ 강좌를 진행합니다.. 닮은 듯 다른 B2B 마케팅의 핵심 기법과 트렌드, 성공전략을 ‘친절한 마녀’의 족집게 강좌로 터득하세요.

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