[친절한 마녀의 Q] 마케팅의 주인공을 꿈꾸다- 알서포트 이주명 팀장

친절한 마녀의 B2B 마케터리 2탄

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“오늘 밤 주인공은 나야 나 나야 나
너만을 기다려 온 나야 나 나야 나
네 맘을 훔칠 사람 나야 나 나야 나
마지막 단 한 사람 나야 나 나야 나”

원격근무 솔루션 기업 알서포트 이주명 마케팅 팀장을 만나 이야기를 나누는 내내 마녀의 머릿속에서 리듬을 타며 소리를 내었던 노래 가사에요. “오늘 밤 주인공은 나야 나~ 나야 나~♪”

많은 사람들이 자신의 삶이나 일에서 주인공이 되길 바랄 겁니다. 하지만 생각보다 녹록하지 않은 상황과 여건에 부딪쳐 좌절하고 갈팡질팡 길을 헤매다 주인공 자리를 내어 주는 일이 허다하지요. 그럼에도 불구하고 주어진 무대를 떠나지 않고, 끝까지 관객을 기다리며 그들의 마음을 사로잡을 단 한 사람이 빛나는 주인공이 될 텐데요. 마케팅이란 무대 위에 당당히 올라 고객의 마음을 움직이고자 자신의 역량을 최대한 끌어 올리고 있는 이주명 팀장에게서 그런 빛나는 주인공의 기운이 느껴졌습니다.

# 본인을 3행시로 소개해 주세요.

이! 이제껏
주! 주인공이 아닌 적이 없었습니다.
명! 명일(내일)도 주인공이 될 겁니다.

–  자칫 ‘자뻑’처럼 들려서 오해가 있을 수도 있겠네요. 하하하. 설명을 드리자면, 저는 스스로 자존감이 높은 사람이라고 생각합니다. 늘 저를 중심으로 생각하려고 하죠. 실수를 하더라도 ‘그럴 수 있지. 괜찮아 다음에 더 잘하면 돼.’하고 생각합니다.

또 사람 관계에서 스트레스를 받아도 억지로 맞추기보다 물 흐르듯이 그 관계가 흐르게 둡니다. 상황이 안 좋았던 것이지 다른 사람이 제게 나쁜 짓을 하려고 한 게 아니라고 생각하는 겁니다. 제 자신을 위해서도 그렇고, 업무를 위해서도 일어난 사건이나 상황에 대해 긍정적으로 해석하는 것이 문제 해결에 도움이 되는 경우가 더 많았습니다. 마케팅을 하면서 자연스럽게 갖게 된 가치관이라고 할 수 있겠네요.

| 이주명 알서포트 마케팅 팀장

| 이주명 알서포트 마케팅 팀장

# 지금 하고 있는 일은?

– 알서포트에서 제가 하는 일은 언론 PR, 마케팅 기획, 대외 행사 전반, 그리고 공통제품 마케팅 캠페인 등입니다. 현재 회사의 주력 제품인 원격 제어, 원격 지원, 화상 회의 제품 3가지를 통해서 ‘원격 근무’ 캠페인을 진행하고 있는데, 시장의 반응이 좋아서 기분 좋게 업무 수행을 하고 있습니다. 올 하반기부터는 브랜드 마케팅도 예정되어 있어 조금 더 확장된 일들을 하게 될 것 같습니다.

# 마케팅을 전공했나요?

– 아! 그렇지는 않습니다. 제 전공은 컴퓨터 공학입니다. (웃음) 첫 직장도 수출입은행 전산실이었죠. 0과 1만 존재하는 세상보다 더 재미있는 세상이 있을 거란 생각에 회사를 나와 일본계 경영 컨설팅 회사에 들어갔습니다.

그 이후 회사 사정이 어려워져 스포츠 마케팅을 하는 회사로 이직을 했는데, 그 경력으로 자생한방병원에서 김연아, 박지성, 최경주 같은 유명 스포츠 선수들을 모델로 브랜드 마케팅을 한 것이 지금 직장인 알서포트까지 이어지게 되었습니다.

컴퓨터 공학도가 폭넓은 업무 경험을 꿈꾸다, 그 꿈을 이루어 B2C에서 B2B까지 변화무쌍한 마케팅 경험을 하고 있다고나 할까요. 하하하. 그래도 분명한 것은 전 직장의 경험들이 지금 하는 일에 모두 밑거름이 되고 있다는 겁니다.

# 업무와 업종 모두 변화가 컸네요. 어떤 차이점이 있나요?

– 전산이 0과 1로 이루어진 정답이 있는 세계라고 한다면, 마케팅은 다양한 변수가 존재하는 정답 없는 세계인 것 같습니다. 운이 좋을 때도 있고, 계획 없이 성공하기도 하고, 철저히 계획했는데 실패할 때도 있고요. 마케팅을 하면서 다양성에 대해 인식하게 된 것 같습니다. 다행히 이런 특성은 제가 일을 할 때 제약 사항에 연연하지 않고 자유롭게 일을 하고, 더 좋은 성과를 낼 수 있도록 트리거가 되어 주고 있어 다행이라고 생각하고 있습니다.

업종 측면에서 보면, B2C와 B2B 마케팅은 접근 방식이 다른 것 같습니다. B2B는 브랜드보다 세일즈나 솔루션 중심의 마케팅 위주로 실행되는 경우가 많고, 프로모션을 하더라도 컨셉 설정 방식, 배포 형태, 기간도 그렇고 여러 방면에서 다릅니다.

예를 들어 B2C가 즉각적인 판매량 증대를 위해 할인 등의 이벤트 중심 마케팅을 실시하고, 그 이벤트를 또 홍보하는 방식으로 단기간에 성과를 취하는 방식이라면, B2B는 접촉이 가능한 고객(리드)를 확보하기 위해 콘텐츠 중심의 이벤트를 하고, 개인정보가 확보된 리드를 대상으로 다시 교육하고 콘텐츠를 제공해 구매 니즈를 강화시켜 최종 세일즈 단계에 도달하는 방식입니다. 과정이 꽤나 길죠. 또 이런 긴 일련의 과정을 통해 CRM에 데이터를 통합해도 마케팅에서 모니터링이나 측정이 어려운 경우가 많아 성과를 객관화하는 것이 만만치 않다는 게 다른 부분 중 하나인 것 같습니다.

# B2B 마케팅을 한다는 건 어떤 의미인가요?

– 현실적인 삶 측면에서는 ‘먹고 사는 일’이고, 직업적 측면에서 얘기하면 ‘내가 선택한 직업이고 만족도가 높은 일’이라고 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 제 일을 통해서 제 삶을 영위해 나가는 것이라 할 수 있는데, 그런 면에서 마케팅과 ‘케미’가 잘 맞아 개인적으로 행운이라고 생각합니다. 마케팅을 하면 많은 사람들과 다양한 주제로 이야기할 수 있고, 그것들을 지식으로 내재화하며 또다시 다양한 경로로 전달할 수가 있어 정말 좋습니다. 특히 알서포트는 B2B 기업이지만 마케팅에 대한 관심과 지원이 많은 회사라 더 재미있게 일을 하고 있습니다.

# 마케팅을 잘 하려면 무엇이 필요할까요?

– 우선 마케터는 비판적인 시각과 분석력을 가져야 합니다. 우리 제품의 장단점에 대해 객관적으로 바라보고, 단점을 장점으로 승화시킬 수 있어야 하기 때문이에요. 그래야 고객이 수용할 만한 논리 개발이 가능해집니다. 물론 그 전에 우리 회사의 제품을 전적으로 믿는 것이 중요한데, 믿어야 이입을 하고 고객을 설득시킬 수가 있다고 생각합니다. 이 때 중요한 것이 고객을 가르치려 해서는 안 된다는 겁니다. 간혹 기술 분야에서 고객에게 설득을 가장한 강요형 커뮤니케이션을 하는 경우를 볼 수 있는데, 이는 고객에게 공감을 불러 일으키기 어렵고, 심지어 외면당하기 쉬운 지름길이라 말씀 드리고 싶습니다.

| 이주명 팀장 ‘마케터의 책상’

| 이주명 팀장 ‘마케터의 책상’

# 현재 알서포트가 가장 중점을 두고 있는 마케팅은?

– 콘텐츠 마케팅입니다. 목표 고객에 따라 쉽게 이해될 수 있는 메시지와 효과적인 형식을 개발하려 애쓰고 있습니다. 고객과 좀 더 원활한 소통을 위해 IT 담당자와 구매 담당자, 매체와 채널 등에 따라 메시지의 전문성과 배포 형식 등을 조절하는 노력을 기울이고 있습니다.

예를 들어, 가장 효과적인 콘텐츠 유형 중 하나인 백서에는 제품의 홍보보다 인사이트를 담기 위해서 조사에 많은 시간을 들이고 있습니다. 최근에 화상회의와 관련한 백서를 만들어 국내에 소개했더니 고객 반응이 좋았습니다. 화상 회의 솔루션의 경우, 국내 시장의 사례가 아직 많지 않다 보니 해외 사례를 조사해 국내에 적용 방법론으로 소개한 것이 주요하지 않았나 생각합니다.

# 알서포트가 잘하는 마케팅 영역은?

– 역시 콘텐츠 마케팅이 아닌가 싶습니다. 정기적으로 꾸준히 콘텐츠를 생성하고 있고, 텍스트에서 비디오 영상까지 다양한 콘텐츠 형식을 시도하고 있는 중입니다. 현재 사업 비중이 계속 커지고 있는 일본 시장은 일본 고객의 특성에 맞는 영상 콘텐츠 제작을 우선 순위로 하고 있으며, 파트너를 통해 제공하고 있습니다.

반면 한국 시장은 테마 위주로 우리 제품 중심의 콘텐츠에 역점을 두고 개발하고 있습니다. 사례를 말씀드리면, 금융권에 비대면 계좌 개설 이슈가 급부상했던 시기에 컨퍼런스 참여, 언론홍보, 백서 등 다채널을 통해 제품관련 콘텐츠 마케팅을 펼친 결과, 인증 분야 중 영상통화 영역에서 알서포트 솔루션이 1위를 차지하는 성과를 거두기도 했습니다.

# 콘텐츠 마케팅을 잘하는 꿀팁이 있다면?

– 자사 제품에 대한 충분한 공부를 강조하고 싶습니다. 마케팅 기법도 중요하지만, 그 전에 개발자와 이야기할 수 있을 정도로 자사 제품에 대한 이해가 전제되어야 고객들이 쉽게 이해할 수 있는 콘텐츠를 만들 수 있지 않을까 합니다. 저도 처음에 B2B분야에 왔을 때 상당히 고전했던 부분이라 더 강조하게 되는 것 같습니다.

한가지 더, 콘텐츠 작성에도 주의를 기울이면 좋을 것 같습니다. 간혹 주변에서 다양한 콘텐츠를 접할 때 비문이나 문장 구사가 어색한 경우를 발견하곤 하는데, 이는 콘텐츠가 전달하고자 하는 핵심 내용 이해에 장애물이 될 소지가 큽니다. 이런 문제를 예방할 수 있는 방법을 하나 추천하자면, 보편적이지만 아주 효과적인 ‘독서’를 추천하고 싶습니다. 독서량이 메시지를 좀 더 효과적으로 작성하고 전달하는 데 영향을 미친다고 생각하기 때문입니다.

# 최근 B2B 마케팅의 주요 트렌드를 하나 꼽는다면?

– 영상이 아닐까 싶네요. 많은 B2B 기업들이 영상 콘텐츠 제작에 관심을 가지고 있는 것으로 아는데, 개인적으로 아쉬운 점은 재미가 없다는 것입니다. 저 역시도 많은 고민을 하고 있는 부분이죠. 드라마타이즈 기법을 활용해 제품을 사용하는 사용자 환경을 설정하고, 이를 통해 비즈니스가 어떻게 일어나는지 스토리텔링하는 등의 다양한 시도를 해보고 싶습니다. 현재는 일본 파트너들이 우리 제품을 잘 몰라도 우리가 제공한 영상을 보여주기만 하면 고객이 쉽게 알 수 있도록 교육용 영상을 만들고 있습니다.

# 일본에서 경험한 B2B 마케팅은?

– 기본적으로는 세일즈 중심의 전화나 대면 영업, 그리고 전시회나 컨퍼런스 같은 오프라인 위주의 마케팅 활동이 활성화되어 있는 것으로 보입니다. 한번은 제품 홍보 중심의 세미나에 가 본적이 있었는데 참석자들의 열기와 집중도가 대단했습니다. 무료 행사였는데 빈자리가 없었고 이탈자도 거의 없어 놀랐습니다. 무엇보다 행사 종료 시간인 6시까지도 인산인해를 이루었던 광경은 정말 인상적이었습니다. 이런 모습에서 엿볼 수 있듯이 일본에서 마케팅을 할 때는 여러 요소를 신중히 고려해야 실패 확률을 줄일 수 있을 거라 생각합니다.

특히 사고방식의 차이가 크다고 생각하는데, 말투나 단어 사용에도 엄격한 것을 보며 굉장히 보수적이란 인상을 받았습니다. 반면 최근에 색다르게 느껴진 점은 일부 분야기는 하지만 B2B가 B2C처럼 마케팅하는 경향을 보이고 있다는 것입니다. 디지털 사이니지나 지하철, 택시 같은 대중교통 내에서 유명 모델을 활용한 B2B 브랜드 이미지 광고들을 종종 볼 수 있어 흥미로웠습니다.

# 요즘 가장 많이 쓰는 물건이 있다면?

– 여권입니다. 일본 출장을 자주 다니다 보니……(웃음)

| 이주명 마케터의 물건 '여권'

| 이주명 팀장 ‘마케터의 물건’ 여권’

# 출장을 가면 주로 하는 일은?

– 마케팅 프로세스를 수립하고, 체계 잡고, 언론 PR을 위한 에이전시를 선정해 교육합니다. 또 라운드 테이블을 진행하거나 리드 창출을 위해 일본 내 많은 전문 채널 중 우리에게 맞는 채널을 선정하고 실행하는 일들을 합니다.

# 마케팅의 온도, 마케터의 품격은 뭐라고 생각하나요?

– 마케팅의 온도라……사람의 체온과 같은 36.5도! 차가운 가슴, 냉철한 이성 등등의 이야기를 많이 하지만, 마케팅은 사람을 대상으로 그들의 마음을 움직여야 하는 일이니만큼 자연스럽게 사람에게 스며들 수 있는 온도로 다가서야 한다고 생각합니다. 마케터의 품격은 나를 주인공으로 인식하는 자존감인 것 같습니다. ‘내가 무조건 최고야’하는 강한 자기애나 자의식과는 다릅니다. 자기애가 강하면 분석력이나 비판력을 가지고 자기 객관화가 어렵습니다. 하지만 주인공은 꼭 일등하고 성공한 사람만이 하는 게 아니잖아요. 실패를 하고 이등을 해도 주인공이 되어 극을 이끌어 나가듯, 자신을 주인공으로 생각하는 자존감이 필요하다고 봅니다.

# 마케팅 팀에 인재를 뽑는다면, 어떤 역량을 눈 여겨 볼지?

– 센스. 속된 말로 눈치가 빨라야 커뮤니케이션 할 때 원활합니다. 농담을 건네자면, 눈치가 있어야 혼나야 할 상황에서 안 혼나고 넘어갈 수도 있지 않겠습니까?(하하하)

# 회사에서 상을 받는다면, 어떤 상을 받고 싶나요?

– ‘알리미상’이요! 저는 우리 회사를 알리는 데 열성적이거든요. 대표님과 생각이 비슷하다는 소리를 가끔 들을 정도로 회사에 대해 열심히 알리고 다니고 있기 때문에 ‘알리미상’을 받으면 기분 좋을 것 같습니다.(웃음)

# 죽고 싶지만 꼭 하고 싶은 것이 있다면?

– 오, 살벌한 질문인데요. 하하하. 죽을 것 같이 힘들어도 꼭 이루고 싶은 것이 있다면, 마케터로서는 B2B와 B2C 분야 모두에서 성공을 거둔 MS만큼 회사를 유명하게 만들고 싶고, 개인적으로는 1년 정도 해외 파견을 나가 더 폭넓은 경험을 해보고 싶습니다.

# 자신을 음식으로 표현한다면?

– 소가 든 떡으로 표현하고 싶네요. 끈기가 있고 질리지 않고 맛있잖아요. 더군다나 알맹이가 들어 있다는 것이 핵심입니다!

# 앞으로 ‘보여주고’ 싶은 것이 있다면?

– 알서포트를 보면 저 자신을 알 수 있게 하고 싶습니다. 그러려면 우선 마케팅으로 성공한 기업이 되도록 제가 더 많은 노력을 기울여야 할 것 같습니다. 개인적으로 한 가지 더 말씀 드리면, 40대에 B2B 마케팅에 대한 책을 쓰고 싶은 소망을 가지고 있습니다.

인터뷰를 끝내면서 다른 B2B 마케터들에게 보내는 응원의 한마디를 요청해 보았어요. 그랬더니, 여기저기 눈치 보며 일하는 날도 많겠지만 최저 시급이 올라가듯 마케터의 노동력도 정당한 평가를 받는 날이 곧 올테니 힘내라는 메시지를 전하더군요. 그러고 보니 인터뷰 내내 이주명 팀장은 자신뿐만 아니라 동료, 회사, 그리고 고객의 가치와 행복에 대해 이야기를 전하고 있었습니다. 저마다의 무대에서 당당한 주인공이 되길 바라듯 말이에요.

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마녀도 전염이 되어서였을까요?
계속해서 그가 모두에게 해피엔딩을 선사하는 주인공이 되어 주기를 바라는 마음이 절로 생겨났습니다.

이상 친절한 마녀였습니다!

친절한 마녀는 B2B분야의 멋진 마케터들을 찾아 그들의 마케팅 이야기를 꾸준히 경청하고, 공감하며, 공유해 나가겠습니다. 숨겨진 보석 같은 B2B 마케터 제보 환영합니다.

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