요기요, “배달앱 구독모델 도입…단골 만들기 위한 선택”

요기요의 강점인 할인을 최대한 활용했다.

가 +
가 -

“구독(Subscription)은 확실한 단골을 만들기 위한 전략이었다.”

블로터앤미디어 주최로 10월16일 쉐라톤 서울 디큐브시티 호텔에서 ‘마케팅 앤 테크놀로지 서밋 2019’이 열렸다. 이날 연사로 참석한 박채연 딜리버리히어로코리아 브랜드 마케팅 실장은 “구독은 전세계 ‘메가트렌드’”라며 배달앱인 요기요가 구독 모델을 도입한 배경과 이후의 효과에 대해 공유했다.

딜리버리히어로코리아는 요기요, 배달통 등 배달앱을 운영하고 있다. 올해 7월 배달앱 최초로 정기할인 구독 서비스 ‘슈퍼클럽’을 내놨다. 월 9900원을 정기결제하면 월 10회, 3천원의 자동 할인혜택을 제공하는 서비스다.

| 박채연 딜리버리히어로코리아 브랜드 마케팅 실장

‘단골’을 잡는 방법

요기요의 강점은 ‘할인’이다. △슈퍼레드위크 △비정기할인 △회원할인쿠폰 △포인트 등의 혜택을 제공하고 있다. 박 실장은 “소비자들은 배달앱을 2개 이상 내려 받고, 비교하며 교차 사용하는 경우가 많다”라며 “경쟁력을 갖추기 위해서는 할인 혜택이 있어야 했다”라고 말했다.

그러나 예산이 한정된 만큼 할인 프로모션은 공급자 위주로 진행됐다. 선착순 다운로드, 정해진 시간 안에만 사용할 수 있는 쿠폰 등으로 이용자 불편이 가중되는 면도 있었다. 박 실장은 “확실한 단골을 잡기 위해 가성비를 확실하게 채워줘야 했다. 그래서 원하는 시간대, 음식점을 할인해주는 구독모델을 도입했다”라고 말했다.

내부 고객 데이터를 분석한 결과 월 5회 이상 주문 시 요기요를 다음달에도 지속 이용하는 것으로 나타났다. 월 10회 이상이면 100% 머무르는 것으로 조사됐다. 이에 자동할인을 월 10회 제공하도록 구독모델을 설계했다. 박 실장은 “이 정도를 제공하면 잡아둘 수 있겠다고 봤다”라고 말했다.

슈퍼클럽은 결제 시 ‘자동할인’ 기능과 함께 ‘중복할인’이 가능하도록 해, 차별화를 꾀했다. 그 결과 론칭 2개월 동안 누적 가입자수는 25만명을 기록했다. 8월 기준 전체 가입자 가운데 최대 할인 횟수인 월 20회를 모두 사용한 소비자는 11%로 나타났다. 월 10회 이상 주문한 사용자는 약 47% 정도였다. 박 실장은 “대부분 구독 모델은 무료사용 기간을 두는 것을 감안하면 슈퍼클럽은 상당한 관심을 얻은 것을 알 수 있는 숫자”라고 말했다.

이날 강연에서 박 실장은 구독 경제의 중요성을 거듭 강조했다. “구독이 메가트렌드인 이유는 밀레니얼 세대 때문이다. 이들은 기능적 필요성보다는 취향과 기분이 중요하고, 때에 따라 선택이 달라진다”라며 “수요자인 고객 입장에서는 구독으로 여러 가지 선택지를 얻을 수 있고 공급자인 기업은 습관을 판매해 충성도 높은 고객을 확보할 수 있다”라고 말했다.

이어 “정기구독을 통해 돈을 내면 이로 인해 다시 서비스를 이용하게 하는 ‘트리거’가 된다”라며 “충성도가 낮은 시장에서 단골을 만들 수 있을 것”이라고 말했다.

네티즌의견(총 0개)