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풍요의 시대에는 종을 뒤집어라

2008.06.10

대량생산 대량소비 대량마케팅 시대에는 종모양 수요곡선인 벨커브(bell curve)가 가격과 소비자 분포 간의 상관관계를 보여주는 대표적인 곡선이었습니다. 대다수 소비자의 호응을 얻을 수 있는 적정가격(중간의 높은 종모양)에 적당한 품질의 제품을 내놓으면 최대한 많은 소비자를 확보해 이익을 얻을 수 있다는 사고가 바탕에 깔려 있습니다.

하지만 이제는 갈수록 기술 표준화와 개방화, 세계화, 정보화의 여파로 소비자가 얻을 수 있는 정보가 많아지고 그 만큼 비교할 수 있는 제품이 많아졌습니다. 희소성의 경제원리가 지배하는 세상 대신 풍요의 법칙이 지배하는 시대로 이동하고 있는 것입니다. 이러한 시대에는 적당한 가격, 적당한 품질의 제품으로는 살아남기 어렵습니다.


풍요의 시대에는 차별화하거나 완벽하게 효율화 해야 합니다. 물론 최선의 선택은 차별화와 효율화를 모두 추구하는 방안입니다. 풍요의 시대에는 공짜폰과 고급폰(예: 햅틱폰)이 공존합니다. 공짜의 비즈니스 모델과 프리미엄의 비즈니스 모델이 공존하는 시장인 셈입니다.


공짜 비즈니스 모델은 공짜폰이나 저렴한 프린터, 면도기 등을 소비자에게 주는 대신 그 위에 무선통신 서비스, 인쇄용 잉크나 카트리지, 면도날과 면도거품 등 소모성 제품이나 서비스를 계속해서 판매하는 모델입니다. 단순히 전화와 문자만 되는 저렴한 휴대폰을 원하는 소비자가 대표적입니다.


이에 비해 프리미엄 비즈니스 모델은 사용자와 소비자, 고객을 중심에 두고 있습니다. 다시 말해 사용자의 경험을 완벽하게 충족하는 제품이나 서비스를 하나로 모아 제공하며 개인의 취향을 존중합니다. 무수한 공짜폰의 홍수 속에서도 햅틱폰과 같은 고급폰이 인기를 누리는 이유가 여기 있습니다.


공짜와 프리미엄이 공존하는 시대의 수요곡선은 기존의 벨커브를 뒤집어 놓은 모양입니다. 미국의 방송 제작자 출신으로 웹2.0 기업인 모션박스(Motionbox)를 설립한 더글러스 워쇼(Douglas Warshaw)는 자신의 이름을 딴 워쇼곡선(Warshaw curve)을 주창하고 있습니다. 이는 제가 위의 동영상을 통해 설명 드린 공짜와 프리미엄의 비즈니스 모델이 공존하는 세상의 수요곡선과 동일한 개념입니다.


차별화와 효율화의 공존 현상은 비단 기업의 경쟁력뿐 아니라 여러분 개개인의 경쟁력과 브랜딩을 위해 반드시 이해하고 잘 활용해야 하는 개념입니다. 여러분이 차별화 할 수 있는 여러분 고유의 경쟁우위를 확실히 활용하고 나머지 분야는 더 잘 할 수 있는 사람들과 손을 잡는 협업과 소통을 통한 창조 활동에 나서야 하는 이유가 여기 있습니다.

adampark@empal.com