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변화의 흐름에 따라 움직이라는 말을 많이 한다. 흐름에 적응 못하면 생존할 수 없다는 말이 긴장감을 보탠다. 충분히 사용가능하고 제 기능을 다 발휘하는 것임에도 새로운 휴대폰 기기를 구입하고, 신규 서비스 가입에 주저함이 없다. 트위터와 페이스북의 기능을 활용해 ‘소셜 커머스’를 열어간다.

이같이 전개되는 상황 가운데 대부분은 이러한 삶을 따라가지 못한다. 개인의 삶에 대한 태도, 금전적인 문제나 지역적 환경에 따라 다르게 나타난다. 생각은 있지만 그것을 행동으로 바꾸지 못하고 원하는 결과를 갖지 못한다. 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 생각하면서도 미루거나 다른 이에게 떠넘기려고 한다. 조직생활에서도 마찬가지이다. 목표치를 정하고 영업활동을 하지만 거기에 미치지 못하는 상황은 이어진다. 변화를 이루어내지 못하고 있다.

변화와 목표 달성을 위한  방안
실현 가능을 위한 구체적 방안이 마련 되어야 한다. 알면서도 이 부분을 지나치고 단순한 목표만, ‘하겠다’라는 생각만 갖고 있다면 일이 이루어지지 않는다.

“더 건강해지자와 같은 총체적인 목표는 막연할 수밖에 없으며, 그러한 모호성은 코끼리에게 몸부림칠 수 있는 여지를 만들어준다. 모호성은 실패를 합리화하도록 돕는다.”

모호성을 제거하라
바로 이 책은 이같은 변화를 이루기 위해 부딪히는 문제가 무엇이며 어떻게 벽을 없앨 것인가를 다룬다. 어떻게 하면 개인과 조직의 변화를 달성시키고, 거대한 조직을 움직이게 하는가에 대한 실험 및 체험보고서이다. 단순하게 우유를 많이 마셔야 한다는 것이 아니다. 어떠한 것들이 좋은 것인지, 그 구체적인 수치를 제시하는 것이다. 이러한 사실에 대한 증명없이 마시라고만 한다면 우유를 마시는 사람은 늘어나지 않는다. 이들을 향한 메시지는 구체적이어야 한다.

이 책의 저자, 칩 히스와 댄 히스는 고객을 유혹하는 강력한 ‘스티커 메시지’ 6가지 법칙을 기록한 ‘스틱’을 쓰기도 했는데, 이번 책 스위치는 사람을 움직이게 하고 조직의 변화를 가져다 주기 위한 실행방법을 소개하는 책이라고 할 수 있다. 이들이 주장하는 것은 세가지로 요약되는데, 기수에게 방향을 제시하라는 것, 코끼리에게 동기를 부여하라는 것과 지도를 구체화하라는 것이다. 이 세가지 법칙을 따른다면 원하는 목적지에 도달할 수 있다는 것이 주요 내용.

명확성을 제시하라
이 책에서 가장 핵심적으로 새겨두어야 할 점이 있다면 그것은 구체성이라고 할 수 있겠다. 막연한 목표가 아니다. 단순히 ‘해보자’는 것이 아니다. 잘하고 있는 것은 무엇이고, 그것이 왜 잘 되는 것인지, 그리고 안되는 것은 왜 안되며, 어떻게 하면 잘 되게 할 수 있는가에 대한 분석작업이 우선 필요하다고 강조한다. 그리고 그에 대한 분석이 끝났다면 사람의 행동을 이동시키는데 있어서 가장 큰 ‘코끼리’가 무엇인가를 봐야 한다.

“변화 아이디어에서 구체적인 행동으로 이어지는 사다리를 오를 수 없다면 당신은 스위치를 이끌 준비가 안 된 셈이다. 진정으로 나아가고 싶다면 구체적이고 명확한 무언가를 마련해야 한다.”

그 다음은 구체적으로 어떻게 실행할 것인가에 대한 방안을 제시함으로 해서 나머지 사람들이 그것을 통해 따라오도록 해야 한다. 강요가 아니라, 스스로 따라오는 것처럼 믿게 해야 한다. ‘명확성의 결핍’이 있어서는 안되며 분명한 메시지를 담아야 변화가 이루어질 수 있다.

이 책의 주요 키워드는 기수, 코끼리와 지도. 이 키워드는 버지니아 대학의 심리학자인 헤이트가 자신의 책, ‘행복 가설’에서 이용한 비유에서 나오는 말로, 감성적인 측면을 코끼리에, 이성적인 측면은 거기에 올라탄 기수라고 보며, 진행방향과 관련해 코끼리와 기수가 불일치 할 때면 언제나 코끼리가 이긴다는 내용에서 가져온 것이다.

“따라서 변화를 추진하고자 한다면 기수에게 ‘방향을 제시할’ 방법을 찾아야 한다. 기수에게 어디로 가야 하는지, 어떻게 행동해야 하는지, 어떤 목적지를 가리켜야 하는지 제시하라.”

그러면, 이렇게 하면 변화에서 성공할 수 있는건가, 저자들의 대답은 Yes!. 성공한 사례들의 공통점에서 찾아 볼 수 있는 것은 변화의 시작이 큰 것에서 시작되지 않았다는 것이다. 아주 작은 것 하나가 씨앗이 되어 큰 변화를 가져올 수 있다. 그 놀라운 힘이 바로 명확성에 있다고 강조한다.

‘담배를 끊어야지’, ‘살을 빼야지’ 하면서도 제대로 하지 못하는 이유는 우리 자신의 사고가 전적으로 신뢰할 만한 것이 못되기 때문이라고 한다. 유리하게 해석을 하고 현재 위치가 어디이고 자신이 어떤 행동을 하고 있는지 명확하게 이해하지 못하며, 스스로를 평균 이상이라고 생각하는 긍정적인 착각에 빠져 있기 때문이다.

변화의 수준을 낮춰라
예로 소개한 내용 가운데, 실생활에서 접해 본 것이 하나 있다면 커피전문점의 ‘마일리지 스탬프’일 것이다. 카드에는 이미 ‘도장’이 2개가 찍혀 있는 것이다. 10회를 채워야 하는데, 2회가 먼저 찍혀있으니, 그만큼 더 가까이 목표에 다가가 있는 셈이다. 동기부여를 하고 있다. 기준을 낮춘다면 접근하고자 하는 마음을 갖게 한다.

커다란 변화는 결국 연속적인 작은 변화들이 만들어내는 것이다. 처음의 변화들이 너무나 사소해 보인다고 해도 상관없다. 설령 첫 움직임이 너무 작고 굼뜨다고 해도, 중요한 부분은 코끼리를 ‘움직이게 만드는 것’이다.

이루고자 하는 바가 있다면 주위의 요소들을 체크해보고, 그것들이 자신의 목표를 이루는데 있어서 방해가 되는지, 아니면 도움이 되는가를 따져본다. 그 단계를 통해 좀 더 구체화된 리스트를 갖고 한 단계씩 움직여 간다면 보다 가까이 목표에 도달할 것이다.

‘구체적인 지도’는 변화의 지름길이다. 이러한 것을 알면서 우리는 이것을 빼놓고 움직이려고 허둥지둥하다 아무것도 이루지 못하고 발을 빼는 일들을 반복하고 산다. 일은 곧잘 수행하는 것으로 봐서 능력이 없지는 않는데 지각이 잦은 직원이 있다면 어떻게 할 것인가? 팀원들의 보고서가 정해진 날짜에 도착하지 않는다면 당신은 어떻게 할 것인가?

“사람 문제인 것 같지만 실은 상황의 문제인 경우가 의외로 많다는 것을 잊지 말자. 그리고 당신의 역할이 무엇이건 간에 당신에겐 상황을 어느 정도 통제할 수 있는 힘이 있다. ”

스위치
칩 히스, 댄 히스
웅진지식하우스
2010년 4월 9일