‘파트너에지는’ 중견중소 기업들을 담당하는 SAP 파트너 업체들의 비즈니스와 서비스, 인센티브 정책을 지원하는 프로그램으로 아태지역에서 2010년까지 중견중소 고객을 3배로 증가시키기 위한 핵심적인 전략이다.

SAP코리아의 고공행진 이유가 궁금했다. 이덕성 부사장은 “모두 고객 덕분”이라는 모범 답안을 이야기하면서 동시에 “국내 기업들이 해외로 생산 기지를 이전하다보니 자연스럽게 의사결정자들의 경영 마인드도 바뀌었다. 정보화에 대한 요구가 크게 늘었다”고 그 이유를 밝혔다.

이덕성 부사장이 “기존 고객들의 지원없이 신규 SMB 고객을 확보하기란 쉽지 않다”고 밝힌 것도 바로 이런 이유 때문이다. SAP는 이미 ERP를 도입한 고객들이 고도화 프로젝트를 진행하면서 BI나 경영정보시스템 등을 구축하고 있는데 SAP에 우호적인 고객들의 경우 타 벤더의 솔루션보다는 SAP의 다른 솔루션을 도입하는 비율이 높다고 전한다.

SAP코리아는 각 산업별 레퍼런스 고객을 발굴하고 있다. SAP 고객 중 지속적인 활용을 위해 문제를 진단하고 이슈를 관리하려는 고객사들을 발굴해 고객의 요구를 적극 반영하고 지원할 계획이다. 이런 산업별 레퍼런스는 3분기에 한번씩 관련 서비스에 투자하는 곳을 우선적으로 선발할 계획이다.

SAP가 기존 고객들의 고도화 사업에도 적극 대응하는 것은 기존 솔루션 이외에 올해 인수한 아웃룩소프트나 비즈니스오브젝트 등이 보유한 신규 솔루션들의 라인업도 갖춰져 있기 때문이다.

신규 고객들은 수많은 산업용 템플릿들을 적용하면서 도입 비용과 시기를 단축시킬 수 있어서 SAP를 선택하고 기존 고객들은 고도화를 진행하면서 SAP의 또 다른 솔루션을 구입할 수 있다. 기업용 소프트웨어 업체들이 앞다퉈 고객사를 확보하려는 이유가 바로 여기에 있다.

이덕성 부사장은 “내년에도 50%에 육박하는 시장 성장이 예상된다”고 밝히고 “국내 기업들이 해외 시장 진출은 물론 기존 솔루션 활용과 추가 솔루션 구매가 예정돼 있어 SMB 시장의 전망은 무척 밝다”고 말했다.

ERP 시장이 지속적으로 성장하고 있는 배경이 여기에 있다.

한편, SMB 고객들도 속속 ERP를 도입하고 고도화를 통해 신규 솔루션들을 도입하면서 국내 진출한 ERP 업체들도 신규 고객사 확보를 통한 매출과 기존 고객사들이 지불하는 유지보수료에 의한 매출이 엇비슷한 수준으로 조정될 것으로 보인다.

SAP의 경우 국내 진출 10년 동안 신규 고객사 확보를 통한 매출이 유지보수료 매출을 앞서 있는데 이런 경향이 점차 역전될 기미가 보이고 있는 것. 호주 같은 성숙된 시장들은 대부분 유지보수료 매출이 신규 매출보다 많다. 호주의 뒤를 따라가는 한국 시장에서도 동일한 현상이 나타날 것으로 보인다.