“기업용 SW 판매 방식 바꿔야”

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정보통신 분야 SW 제공 업체와 이를 도입해 사용하는 기업은 떼려야 뗄 수 없는 사이다. 특히 분석해야 할 정보의 양이 점점 늘어나고 복잡해지는 요즘 시기에 벤더와 기업은 서로를 찾는다.

하지만 속셈은 서로 다르다. 수요자는 같은 제품을 조금이라도 더 싸게, 공급자는 좋은 물건을 조금이라도 더 비싸게 팔려고 한다. 아래 농담을 보자.

고객 : 솔루션이 우리 사용자 인터페이스에 맞지 않습니다.
벤더 : 그럼, 매뉴얼 읽어보세요
고객 : 매뉴얼을 읽는게 사용자 인터페이스보다 훨씬 복잡한데요
벤더 : 그럼, 우리 온라인 지원 데이터베이스 사용해 보세요
고객 : 그게 매뉴얼을 읽는 것보다 훨씬 복잡한데요?
벤더 : 하지만 우린 고객사에 맞춰 사용자 인터페이스를 고칠 돈이 없는걸요?

웃자고 하는 소리가 아니다. IT관련 기사를 제공하는 CIO의 토마스 윌기움 에디터는 벤더와 기업들의 기형적인 관계에 대해 “어쩌면 담배 회사가 엔터프라이즈 소프트웨어 벤더들보다 더 호감이 간다”며 “벤더들의 전통적인 소프트웨어 판매에 변화가 생겨야 한다”고 주장했다.

이어 그는 “라이선싱 비용은 점차 증가하는 반면, 기술은 통합하기 까다로워졌다. 사용자들은 이에 대한 불만을 털어놓고 있다”며 “보통의 개방 시장이라면, 사용자들의 불만이 적극적으로 반영돼 이런 불만 제품들은 퇴출됐겠지만, 소프트웨어 시장은 안타깝게도 그렇지 못하다”고 덧붙였다.

테크크런치는 7월 7일 “사용자들이 이제는 해당 소프트웨어에 대한 의견을 야머 같은 웹 기반 플랫폼을 통해 적극적으로 나눌 수 있게 됐다”며 “기업과 벤더 간 불합리한 구조는 끝날 것”이라고 밝혔다. 이어 “엔터프라이즈들도 고객들의 마음을 사로 잡기 위한 적극적인 기술 발전과, 조직 문화 개선이 필요한 때”라고 덧붙였다.

이어 아론 레비(사진) 박스 닷넷 최고 경영자의 말을 인용해 “놀랍게도 IT프로젝트의 40% 이상이 투자대비수익(ROI)을 달성하지 못하면서도 추가로 장비를 구입하고 있다”며 “이는 매우 불합리한 구조”라고 지적했다. 박스닷넷은 클라우드 서비스 회사다.

아론은 4가지 이유를 들며, 엔터프라이즈 소프트웨어가 나아가야 할 방향에 대해 설명했다.

1. 놀랄만한 제품을 만들어라. 단순히 놀랄만한 제안서를 만들 것이 아니라.

아론은 “기업용 소프트웨어 벤더들이 높은 수익성과 그에 따른 보상 때문에 위험을 즐겼다”며 “벤더들은 완벽한 제품을 기업에게 제공하는게 아니라, 최고경영자의 마음에 쏙 드는 제안서를 바탕으로 제품을 만들어 나가기 시작했다”고 말했다.

그러면서 “이런 어긋남이 나중에 가서는 제품은 없고, 제안서만 있어 기업이 더 돈을 쓰게 만드는 기형적인 구조를 만들었다”면서 “앞으로는 완벽한 제품을 고객에게 전달할 생각을 가져야 한다”고 주장했다.

2. 엔지니어링 문화를 유지해야 한다

폴 그레이엄의 에세이를 예로 들며, 아론은 “야후의 수익 감소가 엔지니어 육성 실패에 있는 것처럼, 엔지니어의 영향이 중요하다”고 말했다. 이어 “대다수 신생 기업용 소프트웨어 업체가 저지르는 실수가 시장에서 살아남는 것만 생각해 즉각적이고 일시적인 제품을 만들어내는데 있다”며 “좀 더 장기적인 안목에서 엔지니어링 정신이 강한 인재를 키워내는 것도 중요하다”고 설명했다.

3. 엔터프라이즈 판매에 있어 다른 전략을 사용해보자

아론은 “기존에 벤더들은 고객들에게 6~12개월 주기로 제품 판매 전략을 펼쳤다”며 “그러나 고객 입장에서는 이미 직원들이 그동안 잘 사용하고 있거나 겨우 익숙해졌는데, 다시 모험을 하는게 사뭇 부담스럽다. 이럴 경우 벤더들은 ‘소프트웨어 유지가 필요하다’면서 판매를 강요 아닌 강요했었다”고 지적했다.

이어 그는 “벤더들이 솔직히 제품을 강매한다. 이제는 이런 방식에서 벗어나 프리미엄(freemium)이나, 오픈 소스 솔루션, 웹 전달 등을 통해 비즈니스 문제를 해결하는 것이 쉽고 빠르다”며 “특히 프리미엄을 통해 소프트웨어 회사는 고객에게 어느 정도 서비스를 제공하면서, 부가적인 수익도 얻을 수 있다”고 강조했다.

4. 고객의 성공과 함께 하자

아론은 기존의 “기업용 소프트웨어 업체가 공급한 소프트웨어를 가지고 기업이 성공할 경우, 소프트웨어 업체와는 별개였다”며 ”전통적으로 소프트웨어가 만들어지고 이걸 구매자가 사면, 이후에 대한 책임은 전적으로 구매자에게 있었다“고 설명했다.

그러나  “이젠 이런 문화가 변화하고 있다”며 “이제는 고객이 솔루션 구매에 있어 전적으로 책임질 필요가 없게 됐다”고 말했다.

아론은 “ 대여 형태로 소프트웨어 업체들이 솔루션을 제공하기 시작하면서, 제품을 사용할 경우 문제가 생길 때마다 지불하는 형식으로 문화가 바뀌고 있다”면서 “이는 해당 제품에 대한 고객과의 지속적인 피드백 면에서 매우 중요하다”고 밝혔다.

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