SMB 고객을 확보하면 이 고객들의 기업 규모가 커지면 자연스럽게 자사의 솔루션 매출도 늘어나기 때문에 초기 고객를 확보하지 않으면 안된다. 한국오라클에서 중견 고객 대상 조직을 이끌고 있는 정용섭 커머셜 영업본부 상무를 만나 한국오라클의 전략을 들어봤다. 오라클은 각 나라별 조직이 담당하던 행보에서 본사에 별도 SMB 조직을 만들고 좀더 SMB 시장 개척에 전사적 역량을 집중하고 있다. 올해 SMB 시장은 외산 업체는 물론 LGCNS와 대우정보시스템 등 SI 업체들도 인수와 협력으로 전문 분야에 뛰어들면서 그 어느 해보다 치열한 경쟁이 예상되고 있다.
오라클은 중견 고객 중 J.D. 에드워즈 고객도 지속적으로 늘고 있고, 시벨 CRM도 중견 기업용으로 제공하면서 매 분기마다 판매가 늘고 있다. 프로덕트라이프사이클관리(PLM) 제품은 물론 수요관리 솔루션인 ‘디맨트라’, 리테일 시장 특화 솔루션도 제공하는 등 분위기는 그 어느 해보다 좋다는 설명이다. 
한국오라클이 중견 고객사를 확보하기 위해 분주하다. 개별 조직으로 존재하던 SMB 조직을 지원하기 위해 본사에 전담 팀도 만들어졌다. 전세계적으로 관련 분야의 이슈를 정리할 수 있고, 고객에게 전달할 수 있는 메시지와 제품도 풍부해졌다.
하지만 SMB 시장 공략은 어제 오늘의 일이 아니다. 2000년 들어서 모든 IT업체들이 SMB고객을 겨냥해 움직이고 있다. 오라클의 초기 움직임과 최근의 행보에는 어떤 차이가 있을까? 또 고객들에겐 어떤 변화가 일어났을까? 우선 한국오라클은 매출액 기준 5천억원 내외의 고객들을 겨냥하고 있다. 국내 대기업군을 제외한 다음 고객군이 오라클의 1차 타깃이다.
정용섭 상무는 “시장을 파악하기 위해 조사를 했다. 중견 고객들은 2000년부터 2002년까지 가장 많은 IT 투자를 단행했었다. 이제 5년이 지난만큼 관련 시스템에 대해 업그레이드 하거나 새롭게 구축하려는 요구들이 늘고 있다. 중견 고객들은 2010년까지 기존 시스템에 대한 신규 투자를 단행할 것으로 보인다. 또 기업 형태가 수직 계열화되면서 새로운 계열사에 대한 투자도 검토하고 있다”고 시장 상황을 전했다.
오라클을 비롯해 많은 IT 업체들이 SMB시장에 눈을 돌렸을 때는 대규모 투자가 이뤄지기 보다는 정보화를 고민하는 수준이었다는 설명이다. IT 업체들도 대기업 고객들이 포화돼다보니 SMB 고객에게 눈을 돌렸지만 이들의 요구에 맞는 제품을 제대로 공급하지 못했다는 설명도 잊지 않는다.
모든 솔루션 업체들이 SMB 시장을 겨냥하고 있는데 오라클의 차별점은 무엇일까? 정용섭 상무는 “초기에는 대기업에 공급하던 솔루션을 금액만 낮췄을 뿐 정말 고객이 원하는 솔루션들은 준비돼 있지 않았다”고 전하고 “그동안의 시행 착오를 통해 각 산업별 전문 업체들을 발굴하게됐고, 이들이 각 분야의 템플릿을 개발해 적용 시간을 대폭 줄였다. 적은 인력을 투입해 더 빨리 끝내야 하는 산업 특성상 사전 준비 작업이 무엇보다 중요하다. 이 분야에 상당한 시간을 투자했다”고 말했다.
파트너들과는 지속적인 기술 협력을 단행하고 있고, 실질적인 혜택이 파트너에게 돌아갈 수 있도록 했다. 정 상무는 “취급하는 솔루션이 많다는 것은 그만큼 파트너에게 기회가 많다는 것을 의미한다. 경쟁 업체들의 경우 파트너 마진이 별로 없는 것 같다”고 경쟁사의 파트너 정책을 지적하기도 했다.
오라클은 SAP와 경쟁하고 있지만 국내 대형 SI 업체들도 인수와 개발 협력을 통해 다시금 솔루션 시장에 발을 담그고 있다. 파트너 관계에 있는 SI 업체들과도 경쟁해야 되는 상황이다. 이에 대한 견해가 궁금했다.
정용섭 상무는 “그만큼 중견 고객들의 정보화 요구가 많다는 것 아니겠냐”고 반문하고 “기업 내 정보화에서 기업간 정보화, 파트너 정보화가 중요해지고 있는데 이를 단일 솔루션으로 모두 제공하기는 한계가 많다. 이미 각 분야 전문 솔루션 파트너를 확보하고 있는 만큼 경쟁을 피할 수 없겠지만 경쟁도 전면적인 경쟁은 아니다. 오히려 대형 SI업체가 보유한 특화 솔루션과 결합되는 형태도 많을 것”이라고 환영 입장을 밝히고 있다.
그는 또 “패키지만 제공한다고 해서 경쟁자가 되는 것은 아니다. 많은 고객들이 패키지를 도입했다가 베스트프랙티스 프로세스가 내장된 외산 패키지를 선택하는 이유를 살펴볼 필요가 있다”고 차별점을 부각하기도 했다.
오라클은 이제 토털 솔루션 제공업체로 거듭난 것 같다. 알짜 인수합병으로 고객들이 원하는 솔루션들을 모두 구비해 놨다. 각 분야에서 경쟁력 있는 제품만 인수한 것이 아니다. 개별적인 제품을 통합하는 역할을 오라클이 스스로 해야 한다. 퓨전 미들웨어가 등장한 이유가 여기에 있다.
고객들의 통합 고민이 바로 오라클의 고민인 셈이다. 당연히 솔루션을 인수한 업체가 제공하는 통합 제품이 경쟁력을 가져갈 수밖에 없는 상황이다.
국내 중견 기업들도 이제는 국내 사업에만 집중하지 않는다. 대기업들이 글로벌 기업으로 성장하면서 해외 사업에 집중하듯이 중견 고객들도 세계 시장을 무대로 활동하고자 한다. 전세계 어디를 가도 기술지원과 제품 공급이 가능한 업체. 글로벌 솔루션 업체들이 국산 솔루션 업체들보다 유리한 부분이다.
이런 이점에 필요한 모든 솔루션을 보유한 다국적 기업인 오라클이 중견 고객사 확보를 자신하고 있다. 모든 솔루션과 각 산업별 특화 전문 파트너, 전세계 대상의 기술지원 체제 등을 갖춰놓고 고객들의 선택을 기다리고 있다. 그 어느 해보다 SMB시장에서 한국오라클이 자신감을 보이는 이유다.
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