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[2월-2주] 주간 포털 브리핑

“모래알 속 옥석 게임 가린다”

불황기 IT 기업 생존과 성공 전략

by 도안구 | 2008. 12. 22

엔터프라이즈

국내외 경기가 하강 국면에 접어들면서 ‘생존’이 가장 중요한 키워드가 되고 있습니다.

이 위기를 이겨 낸 기업들만이 혁신의 대명사로 다시 한번 역사에 기록될 것은 분명해 보입니다.

이런 가운데 시장 조사 업체이자 컨설팅 업체인 프로스트앤설리번(Frost & Sullivan)이 ‘불황기 IT 기업 생존과 성공 전략’이라는 글을 내놨습니다.

제목은 ‘Every cloud has a silver lining’ 인데요, ‘암담한 속에서 희망 찾기 (속담) 먹구름도 뒤쪽은 은빛으로 빛난다, 괴로움이 있는 반면에 즐거움도 있다’ 정도로 이해하시면 될 것 같습니다. 위기인 것은 사실이지만 모든 여건이 모두 암울하지는 않다는 것이죠. 또 경기가 심리에 상당한 영향을 받고 있는 만큼 긍정적인 생각을 가질 필요가 있다고도 조언합니다.

기업들은 투자비와 운영비를 줄이고자 노력하고 있지만 전략적인 부분에까지 비용을 줄이면 경쟁사에 비해 뒤쳐질 수 있는 위험이 있다고 지적합니다. 전략적인 부분과 전술적인 부분을 명확히 구분해 내야 할 상황인 것이죠. 미국의 불경기 당시 사례 결과는 상당한 관심을 끕니다. 마케팅 비용을 삭감한 기업은 유지하거나 증가시킨 기업에 뒤쳐졌다는 군요. 쉽지 않은 결정이었을 텐데요. 새로운 해를 맞이하는 기업 입장에서는 고개를 끄덕이더라도 실행하기는 쉽지 않아 보입니다.

IT 분야에서는 통합커뮤니케이션(UC)와 보안 분야는 비용 감축으로부터 약간 덜 영향을 받을 것 같다는군요. 의사소통 방식을 이 기회에 많이 바꿀 것 같습니다. 또 사회가 어려워지고 경기가 하강 국면에 접어들수록 내부 보안 문제가 많이 생긴다고 합니다. 내부 자료를 가지고 퇴사하려는 시도도 많아진다는 것이죠. 서글픈 현실이 아닐 수 없습니다.

SaaS 형태의 서비스와 매시업 등도 이용해 볼 필요가 있다고 조언합니다.

물론 고객들도 불황기에는 연구개발에 더욱 집중하고 인재 확보에 더 공격적으로 나서야 한다고 합니다.

쉽지 않은 시기에 참고할만한 유익한 자료가 될 것으로 보입니다. 전문을 이곳에 소개합니다. 급히 처리한 내용이라 매끄럽지 않아도 이해해 주시길 바랍니다.

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Every cloud has a silver lining’

경제 위기로 예산을 사용하는데 신중해 지고 있다. 당연히 IT 분야에도 영향이 미치고 있다. 고객들은 투자 우선순위를 재평가하는 한편, 시기를 두고 기다렸다가 상황을 보고 접근하는 방식을 취하고 있다. 이 때문에 컨퍼런싱과 보안(감시카메라나 IT 보안 분야) 등 일부 분야는 영향을 덜 받겠지만 향후 2년간은 IT투자가 하락할 것이다.

이에 대해 기업들의 대응은 2가지로 나뉘는데, 단기적 목표를 위해 소비비용을 감축하는 기업들과, 또는 커뮤니케이션 기술을 투자 우선순위로 정하는 전략적 사고를 하는 기업들이 있다. 이런 기업이 있다는 것을 아는 것은 매우 중요하다. 공급측면에서, 재정적으로 안정된 몇몇 공급 업체들에겐 경기 침체는 미래 전략 솔루션(예를 들면 IP 텔레포니나 통합 커뮤니케이션 등)의 마케팅 활동을 공격적으로 펼쳐 경쟁사의 약점을 공략해 시장 점유율을 증가시키는 기회로 인지되고 있기도 하다.

‘Doom and Gloom’ 속 ‘Silver Lining’은 어디에 있는가? 희망적인 요소 몇 가지:

Silver lining: 구름의 흰 가장자리; 밝은 희망[전망]
Doom and Gloom: 비관적인 전망, 절망적[암담한] 상태

기업과 개인들이 소비감소, 비용삭감, 자원보호 등 긴축 강구책을 쓰면서, 경기위기를 부채질하고 있다는 점에 대해서는 갑론을박의 논쟁이 될 수 있다. 이와 같은 공포(불안심리)의 만연은 일의 사태를 스스로 달성되는(self-fulfilling, 그렇게 믿다 보니 현실화되는) 예언으로 만들고 있다. 기업이든 고객이든 아니면 서비스제공업자든 수요와 공급측면에서 보다 신뢰감 있는 자세를 유지한다면 시장은 보다 더 빨리 정상으로 되돌아 올지도 모른다.

오일가격 하락은 비용/가격 수준 유지에 도움이 될 수 있으며, 사업이 커다란 피해 없이 태풍을 뚫고 나갈 수 있고, 경기전반이 보다 빨리 회복될 수 있다.
미국의 새 정부의 이니셔티브: ‘인프라’에 미국 정부 투자 증가는 새로운 직장 창출과 IT투자 등으로 경기 부양을 도울 수 있다. 또한, 기존 공화당에서 반대하던 정책이 민주당으로 바뀌면서 판세 변화가 있을 수 있다. 정부 보조금과 세금혜택도 경기 침체의 파급효과 완화에 도움이 될 수 있다.
경기약세 확장으로 한국은행과 미국의 급격한 금리인하는 성장지원/기회 탐색에 도움이 될 수 있다.
아시아 신흥시장: 전세계적으로 불황이긴 하지만, 몇몇 신흥시장은 기존시장에서 얻은 손실을 매울 수 있는 기회를 제공하고 있다. 국제노동기구(ILO, International Labor Office)에 따르면, “남아시아는 2007년 일자리 성장률에서 1위로, 전세계적으로 2007년 한해 동안 새로 만들어진 대략 4천 500만개 일자리 가운데 28%를 차지했다”. 게다가, ILO의 연간 보고서는 동아시아를 “중간 수입 지역이 되는 과정에 있는데, 지속되는 생산성 성장이 수입을 증가시면서 빈곤층을 많이 끌어 올리고 있다”고 말했다. (International Labor Office(ILO) Annual Employment Trends report(GET), 2008)
인접 시장과 제품을 노려라(불경기 여파가 상대적으로 적은 주요 시장/제품에 따라가는 부수아이템): 일정 수준의 생활수준을 갖추고 있는 소비자들은 힘든 시기에도 자신의 기기와 엔터테인먼트(게임 등), 통신서비스 등을 포기하지 않을 것이다. 여러 연구에 따르면, Cable TV, 모바일 커뮤니케이션, 기타 대부분의 소비자-위주 시장은 경제위기 속에서도 잘 될 것으로 보인다. 기업들은 이런 추세를 잘 활용해 이점으로 만들어야 한다. 물론 소비감소 발생은 분명하지만 그나마 여파가 덜하다. 일례로, 미국 할러데이시즌 미국가정의 전자제품 소비가 될 수 있는데, 국산 TV도 많이 판매된 것으로 알려져 있다. (자세한 수치는 전미소매협회(NRF) 또는 NPD 자료 참조)

고객들이 취하기 쉬운 행동: 투자자본 삭감 & 운영비용 삭감

1) 투자자본 삭감(Capital Investment Cuts): 전략적으로 중요한 사항에 대해서는 몰라도 아래사항은 일반적으로 투자가 감소될 것으로 보인다.

기존플랫폼과 애플리케이션 수명을 연장시키며 신기술에 투자 생략/삭감
기술에 단계별 접근(구현) 및 실행 시기 지연
전체적인 솔루션과 인프라 쇄신 보다는 최소한의 업그레이드만
구매가 절대적으로 필요할 경우, 고객은 전략적 가치보다는 가격을 기준으로 선택하기 마련
내부적으로 “패치(patch-일시적 미봉책)” 또는 새로운 애플리케이션 개발
이미 구축된 인프라 강화와 기존 자산의 혜택을 최대한 활용하고자
효율성과 생산성을 향상시키기 위해 Internal(방화벽 뒷편) 및 External (웹-기반) 애플리케이션 및 서비스를 서로 연결시킨다 (Mash-ups)
비용절감 효과가 있는 새로운 기술에는 즉각적으로 투자한다(예, 여행대신 컨퍼런싱 장비)
톱 매니지먼트에게 시각적인 효과가 보여지는 기술에 투자한다- 전형적으로 $$$$ ROI vs. ‘softer’ 혜택 비교 (예, 컨퍼런싱 vs. UM)

2) 운영비용 삭감 (Operational Expense Cuts)

비용발생을 줄이고자 아웃소싱 서비스 (트레이닝, 프로페셔널 서비스, 유지보수, 관리대행 서비스, 등)의 수량을 줄인다
비용 기준으로(사용자수에 따르거나, 분 단위 charge, 등) IT 업체 선택. 즉, 계약의무사항의 탄력성(예로 페널티 없이 계약을 쉽게 취소할 수 있는 것), 비즈니스 확장/축소에 따라 합리적인 비용으로 규모 증가/감소가 가능한지, Usage 기반의 가격(on-demand) 유무 등을 따진다.
사용량을 제한하거나 조절할 수 있다면, 사용량이 많을 경우 가장 적합한 균일가격(전화 및 인터넷 광대역, 등)을 가장 경제적인 가격정책이라 할 수 있는 사용량 기반(usage-based) 가격으로 대체한다.
여행, 비즈니스 엔터테인먼트(예, 우수사원, 파트너, 고객 포상 등) 및 비즈니스에 주요 운영 및 매출생성에 필수가 아닌 비용은 줄인다
IT 및 통신업무 직원 포함 인력 감소
임금인하 및 보너스, 보상혜택 낮춘다

고객들이 빠지기 쉬운 함정

앞에 언급된 전략들의 일부는 전략적 가치를 가진 것도 있지만, 근본적으로 대부분이 전술적(근시안적)이다.
IP 텔레포니, 컨퍼런싱, 보안(security), 모빌리티 등의 전략적 기술에 투자를 지연하거나 취소하는 고객은 다른 경쟁사들이 직원 생산성과 효율성을 향상시키는 통합된 UC 환경을 창출하고자 고급 애플리케이션 투자를 지렛대 삼아 성장하는 것에 비교해, 결국 경쟁우위를 쉽게 놓칠 수 있다
경험 많은 벤더나 파트너의 기술 전문가로부터 지원서비스가 제한되면 다운타임을 이끌면서 전반적으로 상하 전체에게 손해를 입히는 비효율성을 초래한다.
내부적으로 애플리케이션이나 패치(일시적 미봉책) 개발은 회사내부에 적당한 전문가가 있다면 경제적이면서도 혜택을 얻을 수 있다. 그러나, 만약 이들이 본래 결점이 있거나 미래 있을 제품투자와 나중에 양립되지 못한다면 훨씬 더 빠른 인프라 쇠퇴(구식화, 노화)를 초래할 수 있다.
구매삭감을 함으로써, 비즈니스는 힘든 경제 상황에서 시장점유율을 올리려고 주력하고 있는 벤더와 파트너들과의 아주 매력적인 거래를 확보할 수 있는 기회를 놓칠지도 모른다

IT 기업들이 취하는 일반적인 행동

고객과 비슷하게, 경기 침체 폭풍을 헤쳐 나가기 위해 근시안적인 접근을 취한다
마케팅과 광고비 삭감, 직원 해고 등등..
‘Cash Cow’’만 열중; 초기 단계에 있는 전략적 비즈니스 분야 투자 감소
가격 경쟁 과열로 출혈 감수
게다가, 주요 고객에만 집중하고 SMB(중소기업)는 무시
또한, R&D 나 제조 등 핵심부서만 집중해 채널 파트너에게 많은 비즈니스를 이전함으로써 시장 장악력을 잃을 수 있다. 또는 파트너 채널과 불공정한 경쟁을 하는 경우도 발생할 수 있어 결국 채널지원을 잃을 수 있다.

IT 기업들이 전력적으로 고려해야 할 점

분명히, 모든 것에 다 맞는 전천후 성공비결은 없다. 따라서 ‘Recommendation’(추천, 제언)이 아니라 ‘Considerations’(고려사항)이란 표현을 선택했다.

이제 ‘Tough’한 선택을 해야만 할 시기이다: ‘공격적인 마케팅으로 성장을 추구할 것인가? 아니면 긴축정책을 펼 것인가?’, ‘혼자 경쟁할 것인가? 또는 파트너쉽이나 M&A를 할 것인가?’, ‘핵심 강점을 다양화(다각화)시킬 것인가? 아니면 핵심분야 하나에만 더욱 더 파고들것인가?’ 등등…

기업들은 전문분야 집중, 인력 및 자산, 전략적 집중, 파트너 생태계, 공략시장 등 특수상황을 고려해서 운영해야 한다.

전반적으로 IT 기업들의 방책은 아래 2 가지로 구분할 수 있다.

- Internal (cost & asset) 관리에서 고려할 점

- External(Product & Customer) 관리에서 고려할 점

Internal (비용 & 자산 관리) 관리에서 고려해야 할 점

1) 비용감축 및 생산상 향상을 위해 고급기술(발전된 기술)을 지렛대 삼아라

내부적으로 고급기술(발전된 기술) 실행함으로써 비용을 감축해라 (“Live What You Preach”, 자신이 고객에게 설교하는 바대로 그렇게 살아라). 컨퍼런싱 및 collaboration(협업) 툴들은 여행경비를 줄이고 인력을 보다 효율적으로 만들 수 있다. 일례로, 이동성(mobility) 및 UM(unified messaging) 솔루션은 직원들의 multi-task 능력과 생산성을 개선, 인력감축의 경우 특히 필요한 capability(역량)을 제공해준다.
UC(Unified Communications) 등의 발전된 기술 구현은 IT 기업들이 직원들 업무 역할을 기반으로 해서 적절한 커뮤니케이션 역량을 제공할 수 있도록 해준다. 더구나, UC는 어떤 물리적인 재배치나 인프라 재구성 없이 사람들을 축소되는 사업분야에서 성장하는 사업분야로 이동시켜 줌으로써 직원해고를 보다 전략적으로 고려할 수 있는 기회를 준다.
각 부서별로 각각 몇 %씩 운영비용을 삭감하라거나 이 목표를 달성하는 직원에게 실적 보상으로 인센티브를 준다거나 하는 방식을 top priority 임무로 만들어라. 이는 직원들이 어떤 분야에서 실적이 더욱 최대화 될 수 있고 어떤 효율성을 얻을 수 있는지 파악하는 과정 참여를 고무시킨다. 결국 전에는 직원들이 전에는 단순히 ‘niche to have’(UM. UC, 등)로 인식했던 몇몇 생산성-향상 커뮤니케이션 툴을 활용하도록 만들 수 있다.

2) 불경기 생존 및 장기적인 성장을 대비하는 전략적 투자를 해라

1. R&D 집중: 경기 불황이 끝난 후 보다 맹렬해질 경쟁시기를 대비하기 위해서이다. 기존 제품 개선 및 신제품 개발로 경기가 좋을 때나 나쁠 때나 경쟁우위를 확보해야 한다. 특히, 경기침체는 기술혁신에서 뒤쳐진 기업들에게 장기적으로 가장 심각한 영향력을 미칠 것이다.

2. 힘든 경기시의 인적 자본(Human Capital) 투자는 절약이 되는 미래를 위한 포석 전략일지도 모른다. 경쟁사가 숙련된 인력을 해고하면, 미래지향적인 비전을 가진 기업들은 새로운 위치 및 새로운 도전과제를 기꺼이 받아들이는 성향의 재원 확보를 공략할 것이다. 또한, 이러한 인력들은 조금은 덜한 보상에도 기꺼이 일하며, 동시에 보다 전략적으로 건강한 접근방법으로는 단순히 평가절하된 일반 보상 수준보다는 오히려 혁신과 창조 장려를 위해 보다 창의적인 보상체계를 구축하는 것이 고려해 볼만하다.

3. 낮아진 수요 및 길어진 매출 사이클로 인해 지연된 매출을 비용과 조절하기 위해 합리적인 운영을 펼쳐라 (예로, 제조 및 재고 관리)

4. 일부 사람들에게는 역행하는(counter-intuitive) 것으로 보일지라도, 마케팅 및 광고 비용은 고객이나 소비자가 보다 까다로운 선택을 하는 이시기에 경쟁사의 약점을 파고들어 자사를 자주 들려주는 것이 필요할 수도 있다. 연구에 따르면, 예전의 불황 때 마케팅 예산을 줄이지 않기로 결정한 기업들이 그들 경쟁사들보다 더 훨씬 잘 된 것으로 나타났다.

[공격적 마케팅으로 불경기에 성장한 미국 성공사례]

1970년 불경기 – American Business Press (ABP) 와 Meldrum & Fewsmith 연구에 따르면, “매출이 일어나기 더 어렵게 보이는 시기(불경기)에 불경기 기간에 매출 및 이익이 유지되고 증가될 수 있거나, 그리고 불경기가 지난 후 바로 돌아왔는데, 이는 판촉활동에 긴축정책을 채택한 기업들과는 달리 공격적인 마케팅 태도를 자발적으로 유지한 기업들에 의해서였다. (“How Advertising in Recession Periods Affects Sales,” American Business Press, Inc., 1979)
1974- 1975년 불경기 -ABP/Meldurm & Fewsmith가 1974-1975년과 불경기 사후를 다룬 1979년 보고서에서, “불경기 기간에 마케팅 비용을 감축한 기업보다 마케팅 비용을 삭감하지 않았던 기업들이 74-75년 동안과 그 다음 2년 동안에 더 높은 매출과 순이익을 경험했다” (ABP/Meldrum & Fewsmith study, 1979)
1981- 1982년 불경기 – McGraw-Hill Research의 보고서 ‘Laboratory of Advertising Performance’(광고실적 연구소)는 미국에서 불경기를 연구했다. 이 연구는 1981-1982년 불경기 이후, 경기 침체 동안의 600여 개의 기업들의 실적을 분석했는데, 연구 결과에 따르면 “1981-1982년 불경기 기간에 마케팅 비용을 그대로 유지하거나 증가시킨 B2B 기업들이 마케팅 활동을 없애거나 줄인 기업들에 비해 불경기 시기 뿐만 아니라 그 후 3년 동안 상당히 높은 매출 성장을 평균적으로 보였다.” (McGraw-Hill Research, Laboratory of Advertising Performance Report 5262, New York: McGraw- Hill, 1986.)
1990- 1991년 불경기 – Management Review는 AMA(American Medical Association) 회원기업들에게 1990-1991년 불경기 동안의 소비에 대해 물어봤다. 발표에 따르면, “Fortune Follows the Brave”(용기있는 자만이 행운을 잡는다)로 판명되었다. 자료결과에서 마케팅 예산을 올린 대부분의 기업들이 시장 점유율 확대를 즐겼다고 나타났다. 이 잡지의 샘플 중에서, 15%가 광고 예산이 “상당한 감소”했다고 했고 29%는 “다소 감축”했다고 보고했다. Management Review은 “불경기 시기의 시장 점유율 확보의 핵심은 소비(투자)와 인력 보강”이라고 결론지었다. 예산을 높이고 새로운 사람을 고용한 기업들이 시장 점유율 확보에서 2배 가까이 나타났다. (Greenburg, Eric Rolfe. “Fortune Follows the Brave,” Management Review, January 1993)

외부(제품 및 고객) 관리에서 고려해야 할 점

1) 불경기 동안에 기술 주력

힘든 경제 시기 동안에 고객에게 즉각적인 혜택을 제공하는 제품과 서비스에 주력하라. 여행 경비가 비싸진 반면에 컨퍼런싱 기술이 성숙했고 보다 경제적인 구매력 조건이 좋아졌기 때문에, 기업들은 여행을 웹, 오디오/비디오 회의장비로 대체하고 있다. 게다가, 이러한 기술들은 실질적으로 생산성을 향상시키는 미래의 UC 환경의 구성요소로 포함 될 수 있다.
보안(Security) 솔루션(물리적 및 IT 모두 포함)은 security breach(도둑, 사기, 잠입, 스파이, 도박, 해커, 바이러스 등등)으로 인한 손실 예방을 위해 수요가 지속적으로 많이 있을 것이다.
일부 기업들이 기존의 이미 구축된 텔레포니 시스템의 수명을 연장시키고 IP 텔레포니 플랫폼 투자를 지연시키고 있는 반면에, IP 텔레포니의 가치를 미래 컨버전스와 UC의 기반으로 인식하고 새로운 IP 플랫폼에 지속적으로 투자하고 있는 기업들도 있다. IP 텔레포니 플랫폼 비용은 그 가치가 이미 제 값을 하는 지점까지 하락했다. 알맞은 솔루션과 서비스로 단계별 마이그레이션은 고객과 IT 공급업체들이 미래에 다양한 발전된 IP-기반의 커뮤니케이션 애플리케이션의 구현을 대비하도록 도와주고 있다. 만약 앞으로 계속 전략적 투자의 기반층으로서 시장에서 적절히 마케팅 된다면, IP 텔레포니 솔루션 매출은 몇 년 전에 겪었던 것처럼 경기침체시에 심각한 여파를 안 받을 것이다.
클라이언트-서버 아키텍쳐(Client-Server Architectures)는 관리와 확장성의 관점에서 비용효율성을 제공하기 때문에 greenfield implementation(미개발의 실행)으로 최적이다. 그러나, 기업들이 가능한 기존의 인프라의 대부분을 보존하고자 하는 분위기에서 하이브리드 솔루션이 더 잘 될 수도 있다.

인접 시장과 제품을 노려라(불경기 여파가 상대적으로 적은 주요 시장/제품에 따라가는 부수아이템)
- 일정 수준의 생활수준을 갖추고 있는 소비자들은 힘든 시기에도 자신의 technology gadgets(기계장치)/엔터테인먼트(게임 등)/통신서비스 등을 포기하지 않을 것이다. 여러 연구에 따르면, Cable TV, 모바일 커뮤니케이션, 기타 대부분의 소비자-위주 시장은 경제위기 속에서도 잘 될 것으로 보인다. 기업들은 이런 경향(추세)를 잘 활용하여 이점으로 만들어야 한다. 일례로, PBX 기능을 모바일 디바이스로 연장시킴으로써 IT 매니저들은 개인의 모바일 장치에 소비자 연계를 증가시키는 추세에 올라타 최소한의 투자로 직원의 편리성과 생산성을 향상시킬 수 있다. 물론 소비감소 발생은 분명하지만 그나마 여파가 덜하다. 일례로, 미국 할러데이 시즌 미국가정의 전자제품 소비가 될 수 있는데, 국산 TV도 많이 판매된 것으로 알려져 있다. (자세한 수치는 전미소매협회(NRF) 또는 NPD 자료 참조)

비슷하게, IT 기업은 다양한 Web 애플리케이션을 통합시켜야 한다. 지금까지 고객에서 가장 많이 수용된 친목 네트워킹, 블로그, 위키(Wiki)와 같은 몇몇 Web2.0 기술뿐만 아니라 세일즈포스닷컴(salesforce.com)과 같은 비즈니스 솔루션이 포함된다. 텔레포니 플랫폼의 APIs를 개방함으로써, 통신기업은 고객에게 부가가치를 제공, 고객만족도를 높이고 고객 이탈을 막을 수 있다.
Mashup은 Web 리소스와 기존 회사정보 그리고 커뮤니케이션 자산을 활용함으로써 비즈니스에 즉각적인 혜택을 제공한다. Mashing 툴, mashlets, mashup 서비스 등을 제공하는 공급업체들은 몇 가지 새로운 매출 흐름을 창출할 수 있고 동시에 주요한 자본투자가 연기된 고객과의 관계도 유지할 수 있다. 텔레포니 기업들은 커뮤니케이션을 비즈니스 프로세스 (CEBP를 통해)를 연결시킴으로써 (접목시킴으로써) 이미 구축된 기반을 활용하여 고객에게 부가가치 서비스를 제공할 수 있다.

3) 비용에 민감한 고객 서비스

불경기 동안에 기업의 소비 삭감이라는 전망에도 불구하고, 물론 상황에 달려있지만, 몇몇 서비스는 고객이나 기업 모두에게 가라앉지 않고 유지하는데 도움이 될지도 모르다. 일례로, 인프라 통합(Infrastructure consolidation) 서비스는 전력, 공간 및 인력의 시간을 낭비하는 일부 중복된 인프라를 제거해 줌으로써 기업들이 비용절감 및 생산성 혜택을 깨닫도록 도와줄 수도 있다.
많은 기업들이 CPE 유지보수 및 관리 계약을 중단하거나 연장하지 않을 것으로 보임에도 불구하고, 창조적인 리스 프로그램은 잠재적인 선행투자의 자본 지출을 매달 발생하는 요금으로 바꿔줌으로써 고객에게 혜택을 줄 수 있고 공급 측 시장업체들에게는 기회를 창출해줄 수 있다. 이러한 솔루션은 자금예산이 한정되어 있으나 일부 펀딩(자금조달)이 연간에 걸쳐 커뮤니케이션 비용으로 사용 가능한 소기업, 정부 및 교육시장등과 같은 특수한 조직형태에게 서비스-위주의 공급업체, VARs, SI 및 서비스제공업체가 보다 더 성공적일 수 있도록 도와줄 수 있다. 게다가, 금융-재정업계와 더불어 기타 다른 산업분야가 강화된다면, 인프라 통합(infra consolidation)과 몇몇 프로페셔널 서비스, 관리대행 서비스들은 필요할 것이고 고객에게는 가치를 제공하고 업체들에게는 새로운 매출 흐름을 제공할 수 있다.
SaaS(Software as a Service)와 호스트형 애플리케이션(Hosted Application)은 자금투자와 외주 솔루션 관리를 기피하고자 하는 조직들에게 어필할 수 있을 것으로 보인다. 호스트형 텔레포니가 여전히 premise-based IP 텔레포니 플랫폼에 비해 가치면에서 한계가 있는 반면에, 웹컨러펀싱 서비스 및 호스트형 이메일, 호스트형 CRM 등등은 향후 2년간 상당히 견인(영향력)을 확보할 것이다.
VoIP 접속 및 trunking 서비스는 추가투자를 필요로 하지 않는다. 대신, 이런 서비스는 접속라인을 한 지점으로 모아 값싼 전화 및 일부 고급(발전된) 애플리케이션 (음성 VoIP,호스트형 VM/UM, 등)을 제공해 줌으로써 CPE 시스템을 갖춘 기업들에게 즉각적인 비용절감을 제공한다. CPE 투자가 경기침체 동안 느려진다고 할지라도, 대규모의 기존 CPE 고객들은 이러한 서비스에서 혜택을 받을 수 있다.

4) 고객 관계를 강화할 시기

고객 관리는 터프한 경기에서 새로운 의미를 얻고 있다. 고객이 가장 선택적이면서도 신중한 때 고객의 필요사항을 살피는 것은 IT 기업들의 생존 및 성공에 결정적으로 중요한 사항일 것이다. 지금이 IT 기업들이 고객 릴레이션의 거름을 뿌리고, 이러한 힘든 경기 동안 신뢰 받는 어드바이저가 될수 있는 시기이며, 또한 서비스이든 유지보수이든지 간에 고객이 비용 삭감을 고려하는 분야에서 고객이 비용을 감소할 수 있도록 도와줘야 할 시기이다. 고객들은 이를 기억할 것이고 향후에도 이 가치는 보상 받을 것이다.
Automated provisioning, 간단한 견적 모델과 및 절차, 뿐만 아니라 고객이 솔루션 구성요소를 자사 상황에 맞춰 고를 수 있도록 해주는 서비스와 솔루션의 모듈화는 지금이나 앞으로도 분명히 매우 효과적이다.
게다가, 컨설팅 영업은 많은 리소스 관여가 필요할지라도, 경기둔화에도 불구하고 시장점유율을 유지하고 증가시키는데 도움이 된다. 전보다 훨씬 더, IT 기업들은 최적의 솔루션을 제공할 수 있기 위해 고객의 실제 필요사항 및 우려사항을 정확하게 파악할 필요가 있을 것이다.

5) 전략적 이니셔티브의 우선순위 고객과 시장분야

모든 시장분야와 기업규모의 고객들에게 균형 잡힌 접근이 장기적인 전략 목표인 반면, 단기적으로 버티컬(vertical) 전략(산업분야/시장분야별 전략)은 다양한 산업분야의 현황에 달려있다. 인프라강화 서비스는 주요 M&A 활동을 겪고 있는 금융-재정 산업분야에서 가장 성공할 가능성이 높은 반면에, 호스트형 애플리케이션은 아주 소규모의 기업에서 성공기회가 높으며, Mashup은 전문 서비스 및 지식-기반의 조직들이 이 힘든 시기에 효율성을 확보하는데 도움이 될 수 있다. 일례로, 헬스케어 산업은 일자리가 늘어날 것으로 보이며 통신 기업들에게 호의적이 목표시장이 될 수 있다. 교육 및 식품점과 같이 경기 영향을 많이 받는 산업과 같은 다른 분야는 또한 경기 침체시기에 잘 될 수도 있다. 마지막으로, 긴급금융 지원을 받는 금융-재정 기업들은 텔레콤 및 IT 인프라를 강화함으로써 경쟁력 제고에 아마 노력할 것이다.
게다가, 비즈니스 역할 (현장업무자 등 road warrior vs. 지식 근로자 vs. 중역진, 등)의 측면에서 각각의 비즈니스 구분은 IT 기업들이 근시일 내로 또는 장기적으로 기존 고객과 새로운 고객 모두를 공략하는데 도움이 된다.
전세계적으로 몇몇 시장은 IT 기업들에게 고객층을 다양화하고 내수시장에서의 손실을 메꿀 수 있는 기회를 제공할 수 있다. 국제노동기구(ILO, International Labor Office)에 따르면, “남아시아는 2007년 직장 성장률에서 리더로, 전세계적으로 2007년 한해 동안 새로 만들어진 대략 4만 500만개 직업의 28%를 차지했다”. 게다가, ILO의 연간 보고서는 동아시아를 “중간 수입 지역이 되는 과정에 있는데, 지속되는 생산성 성장이 수입을 증가시키고 있으며 빈곤층을 많이 끌어 올리고 있다”고 말했다. (International Labor Office(ILO) Annual Employment Trends report(GET), 2008)

6) 영업 tips

IT 기업들은 영업활동 과정에 항상 톱 매니지먼트를 관여시키는 것이 적절한 강구책일 수 있다. 힘든 시기에, CFO, CEO 등등은 CIO 및 CTO, 그리고 각각의 기술직 직원과 함께 IT/통신 구매결정에 관여하기 마련이다. 최악의 경우, 기술과 전혀 관련이 없는 C 레벨 중역진에 의해서 단순히 결정이 될 수도 있는데, 이는 자주 오직 비용에 의해서나 또는 결정권자의 개인적인 IT 기업 인지(이미지)와 같은 건강하지 못한 구매척도에 기반을 두는 경우가 많다. 그래서, 부서에 걸쳐 중역진과 릴레이션을 개발하는 것이 성공에 결정적인 열쇠가 될 수 있다. 솔루션의 혜택을 top management에게 교육시키거나, 선정된 중역진에게 $$$$ROI 사례, 무료 trial, 무료 트레이닝, 무료 설치, 무료 가젯 (디바이스, 소프트웨어 라이센스 등)을 선물하는 것이 긴축 예산 시기에 성공적으로 첫걸음을 내딛는 한 방편이 될 수 있다.
터프한 경기시기에, 전보다 더욱 더 IT 기업들은 고객의 실제 고통 부분을 더욱 조심스럽게 귀 기울일 필요가 있다. 고객기업들이 구매결정에서 매우 고르고 고르면서, “가지면 좋은 것”(niche to have)인 것이 아닌 “필수적인 것”(must have)인 것만을 오직 구매하므로, 브랜드 없는 상품/고수준의 솔루션 혜택은 거래가 성사되지 않고 있다. 그에 반하여, 각각의 영업 및 마케팅 메시지는 고객들에게서 파악된 정확한 고통포인트를 타겟 해야만 한다. 이는 IT 기업들이 사실을 곡해시키고 자신의 솔루션 장점(혜택)을 거짓으로 말하라는 말이 아니다. 이러한 전략은 역풍이 되어 고객 릴레이션쉽과 기업명성의 영원한 손상을 초래할 수 있다.
IT 기업들은 고객을 위해 창조적/대체 자금조달(financing) 플랜을 제시해야만 한다. 고객들은 이미 보다 더 핵심적인 이슈(이미 자동차업계에서 보았듯이 가라앉지 않고 유지하는 것과 같은)를 위한 자금조달(financing) 확보에서 어려움을 겪고 있다. 융통성 없는 파이낸싱 기준에서 탈피해 탄력적인 행보를 보이는 것이 장기적인 운영에서 기업에게 혜택을 줄 수 있는데, 이는 고객과의 릴레이션 유대감을 강화시켜 주기 때문이다.

7) 내부 IT 직원에게 권한 부여는 저비용을 들여서 장기적으로 내내 릴레이션쉽 강화를 돕는다.

모든이가 비용삭감을 추구하는 환경에서 커뮤니케이션 솔루션을 더욱 매력적으로 만들수 있는 특수한 성능 및 역량(capabilities)으로 다양한 커뮤니케이션 logs, ‘대시보드’, 그리고 리코딩 & 분석 툴들이 포함된다. 많은 기업들에서, 비즈니스 매니저들은 실적이 좋지 못하거나 대규모 비용이 소요되는 제품라인 또는 개인들(인력)을 파악하고자 할 것이다. 콘택트 센터(contact center)에서, 관리자들은 전화 라우팅과 대행업체 활용을 더욱더 최대화 시킬 수 있는지를 파악하고자 할 것이다. 순전히 심리적인 관점으로 보아도,기업의 커뮤니케이션을 제일 꼭대기에서 완전히 장악하려는 생각은 대부분의 중역진에게 꽤 어필할 것이다.
풍성하고 자세한 제품설명서 및 솔루션 installation, MAC, 모니터링 및 관리 매뉴얼뿐만 아니라 IT 및 통신 직원 무료 트레이닝, 무료 설치 등은 힘든 투자결정을 해야만 하는 고객에게 자사 솔루션의 가치를 더욱 더 향상시킬 수 있다.