2007년 6월 아태지역 쓰리콤과 H3C의 조직을 통합하면서 새로운 도전에 나섰던 쓰리콤이 경기 위기의 시대 최강의 백본 스위치를 들고 비용 절감의 고객 요구에 부응하겠다면서 다시 한번 고객 곁으로 다가서고 있다.

최근 고객들은 삭감된 IT 예산이지만 데이터센터 분야에 대한 투자는 지속하고 있다. 쓰리콤은 이런 시장에 대응하기 위해 데이터 센터 스위치인 ‘H3C S12500’과 엔터프라이즈 스위치 ‘H3C S5800’ 등 신제품 스위치를 발표했다. 장비 이름을 H3C로 통합한 것이 눈에 띈다.

오재진 한국쓰리콤 사장은 “IT의 효율성과 가치 창출의 중요성이 증가하는 지금이야말로 기업 네트워킹 변혁의 적기이며 이 중심에 H3C 포트폴리오가 있다”고 말하며 “쓰리콤은 이번에 발표한 새로운 전략과 솔루션을 통해 엔터프라이즈 네트워킹 시장 공략에 더욱 박차를 가하겠다”고 전했다.

경기 위기의 시대, 모든 초점은 역시 가격 경쟁력이다. 새로운 쓰리콤의 엔터프라이즈 네트워킹 전략은 변화된 경제 환경에서 네트워크 구축에 따르는 복잡성과 비용 문제를 해결하려는 기업 요구를 충족시키기 위해 총소유비용(TCO) 절감 효과를 제공하고, 동시에 성능과 효율성은 양보하지 않는 ‘노 컴프러마이즈(no-compromise)’ 네트워킹 솔루션을 제공하는 것.

쓰리콤은 직접적으로 시스코를 지칭하지는 않았지만 시스코의 장비와 제품들에 대해 초기 도입 비용이 높으면서도 이기종과의 상호운영성이 낮고 관리가 어려운 기존 솔루션의 문제를 해결해주겠다고 목소리를 높이고 있다.

H3C 포트폴리오 제품은 표준화된 관리 플랫폼을 채택하고 있으며 표준형 실리콘과 에너지 효율성 분야의 최신 기술을 바탕으로 설계되고 제작됐다. 또 개방형 오픈 플랫폼 전략을 펼치면서 우군들을 확보하기 위한 노력이나 이기종 장비를 운영하고 있는 고객들의 관리 편의성도 한껏 높였다.

마크 파비(Mark Fabbi) 가트너 부사장은 “네트워킹 투자를 통해 가치를 생성하는 것에 우선순위를 두면서 기업의 IT 담당자들은 네트워킹 기업을 보다 면밀히 평가하고 있다”며 “기업들은 보다 낮은 총소유비용(TCO)으로 구축과 관리가 용이한 동시에 성능과 안정성에 대한 요구를 충족시키는 네트워킹 솔루션을 원하고 있다”고 강조했다.

대고객 관계 증진에 힘을 쏟는 모습도 보였다. 쓰리콤은 H3C 포트폴리오 제품 판매를 위한 엘리트 파트너 프로그램을 통해 고객 서비스와 지원을 더욱 향상시킬 예정이다. 최근 시스코가 서버 시장에 진출하면서 전통적인 우방인 IBM나 HP 등과 대립각을 세우고 있고, 이들 업체가 브로케이드나 주니퍼와 같은 다른 벤더들과의 협력을 강화하고 있는 상황을 잘 활용해 백본 스위치 시장에서 다시 한번 영광을 재현해 보겠다는 전략이다.

새로운 무기를 든 것은 당연해 보이지만 IBM이나 HP 등 글로벌 업체들이 쓰리콤이라는 새로운 대항마의 이름을 거론하는 대신 브로케이드나 주니퍼를 거론하고 있다는 점은 쓰리콤으로서도 약점에 해당한다. 고객들이 자연스럽게 시스코의 대항마를 전혀 다른 업체로 인식할 수 있기 때문이다. 그만큼 미국이나 유럽 등 선진국 시장에서의 입지가 예전만 못하기 때문으로, 쓰리콤은 이번 제품 출시 후 선진국 시장에 재진입하기 위해 상당한 역량을 투자할 뜻을 밝힌 것으로 전해졌다.

시스코의 새로운 대항마로 쓰리콤이 다시 한번 부상할 수 있을까?

힌편, ‘H3C S12500’은 더욱 높아진 포트 밀도와 높은 에너지 효율, 강화된 보안, 애플리케이션 최적화 및 가상 네트워크 서비스를 지원해 기업 IT 인프라의 핵심인 데이터 센터 네트워킹을 향상시켜 준다. 이와 함께 선보인 ‘H3C S5800’은 고정식 폼 팩터(fixed-form-factor) 방식의 스태커블 스위치뿐 아니라 모듈러 섀시로도 사용할 수 있는 업계 최초의 ‘플렉스 섀시(flex-chassis)’ 타입으로 데이터센터의 랙상단(top-of-rack), 와이어링 클로짓(wiring closet)과 소규모 네트워크 코어를 위한 제품이다.

이들 신제품은 기타 H3C 포트폴리오 제품과 마찬가지로 H3C IMC(Intelligent Management Center)를 통해 관리할 수 있다. H3C IMC는 단일 관리 플랫폼으로서 여러 개의 분리된 관리 툴을 효과적으로 통합해 리소스, 서비스와 사용자에 대한 관리 기능을 제공한다.

한국쓰리콤 오재진 사장(사진)은 “지난 12개월간 한국쓰리콤은 화웨이-쓰리콤(H3C)과의 통합 시너지 극대화와 고객 서비스 강화, 분야별 특화 전략을 통해 지속적인 매출 성장을 이루고 있습니다”라고 한국쓰리콤 통합 1주년의 의미를 밝혔다.

한국쓰리콤이 다시 살아나고 있다. 쓰리콤은 네트워크 장비 업체로 승승장구하다 기업용 백본 스위치 장비 시장에서 철수하겠다고 선언하면서 흔들리기 시작했다. 이후 다시금 중대형 네트워크 장비 시장 진입을 위해 2003년 11월 중국의 통신과 네트워크 장비 1위 업체인 화웨이테크놀로지와 화웨이-쓰리콤(H3C)이라는 조인트벤처를 설립했다. 중국이라는 거대한 시장을 노리면서 제조 자체를 중국에 일임하는 형태였다.

2년간 조인트벤처를 운영했던 쓰리콤은 2006년 2월 H3C의 지분 2%를 추가 매입, 51%의 지분을 확보하고 경영권도 인수했다. 그해 11월에는 화웨이가 보유한 H3C의 지분 49%를 전량 인수하면서 쓰리콤의 자회사로 H3C를 편입시켰다.

2007년 6월은 한국을 포함한 아태지역 쓰리콤과 H3C의 조직이 통합을 완료한 해다. 당시 한국쓰리콤 수장으로 현 오재진 사장이 영입됐었고 1년의 시간이 흘렀다.

2007년 10월부터 한국쓰리콤은 쓰리콤 내부 조직과 공인 파트너를 통한 고객 지원에 대한 쓰리콤 GSO(Global Service Organization) 정책과 연계되면서도 한국 실정에 맞는 서비스 인증 프로그램을 실시해 고객 만족도를 크게 높이고 있다고 밝혔다.

이러한 서비스 프로그램 실시와 더불어 지난해 11월 1천 200만 달러를 투자해 호주에 아시아태평양 지역 서비스 센터를 설립, 24시간 전화 지원을 시작했다. 이러한 24시간 전화 지원은 한국어로도 제공돼 한국 고객들이 한결 수월하고 빠르게 RMA(Return Material Authorization, 제품 반송 신청)과 기술관련 문제를 해결할 수 있게 됐다.

대형 장비도 구비되고 국내 실정에 맞는 파트너 정책을 서면서 서서히 고객들도 한국쓰리콤을 다시금 파트너로 인정하고 있다. 한국쓰리콤이 새롭게 주목한 것은 산업 특화 전략. 한국쓰리콤은 전문성을 강화하고 시장 요구에 적합한 솔루션을 제공하기 위해 각 산업별로 전담 영업사원과 엔지니어를 배치했다. 특히 H3C 통합에 따라 한층 강화된 인적 구성을 최대한 활용, 각 산업별로 전담 영업사원과 엔지니어를 배치해 보다 공격적인 영업을 전개했다.

이러한 전략은 파트너들이 무선네트워크, 네트워크 보안, IP 텔레포니, 엔터프라이즈 LAN 솔루션의 분야에서 전문성을 갖도록 설계된 쓰리콤의 ‘포커스 파트너 프로그램’과도 연계돼 고객 만족도 향상에 크게 기여해 왔다.

오재진 사장은 “이러한 산업별 시장 구분을 통해 한국쓰리콤은 공공, 교육, 금융, 대기업, 의료 분야와 같은 다양한 시장에서 고객을 추가하며 시장 점유율을 확대하고 있다. 특히 IP 텔레포니 및 무선랜 환경을 준비하는 금융권에서 커다란 성과를 보이고 있습니다”라고 밝혔다.

한국쓰리콤은 교육분야에서 건국대학교, 경기대학교, 광주대학교, 동신대학교, 목원대학교, 성균관대학교, 인하대학교, 경기도 지역 초.중.고등학교, 서울지역 초.중.고등학교를 고객사로 확보했고, 광교신도시, 롯데월드, 삼성전자, 삼성중공업, 프라임그룹, 하이닉스, 현대통신 등의 기업 고객사도 발굴했다. 한겨레신문과 한국경제신문 등 언론사에도 장비를 공급했고, 대신증권, 대한생명, 삼성화재, 미래에셋증권 등 금융권에서도 선전을 기록했다.

또 의료 분야에서는 국립암센터와 아산병원, 영동세브란스병원을 고객사로 확보했고, 공공 분야에서는 공군, 국군지휘통신사령부, 국무조정실, 국민건강보험공단, 육군, 육군교육사령부 한국도로공사에 장비를 공급하면서 각 산업별로 새롭게 시장 진입에 성공했다.

한국쓰리콤은 이 같은 고객 서비스 강화와 산업별 특화 전략과 더불어, 쓰리콤과 자회사인 H3C가 함께 개발한 IP 비디오 감시(IP video surveillance), IP 스토리지, NAC(Network Access Control), EPON(Ethernet Passive Optical Network)의 추가로 한층 강력해진 시큐어 컨버지드 네트워크 솔루션을 통해 현재와 같은 사업 성장을 지속해 나갈 예정이다.