주니퍼는 라우터 업체였다. 그 후 2004년 넷스크린이라는 보안 어플라이언스 업체를 인수하면서 파이어월, 가상사설망(VPN) 시장에서 입지를 굳히고 있다. 라우터 시장에 뛰어든지 12년이 지나 스위치 시장에 뛰어들었다. 무선 분야를 제외하고 유선 분야의 모든 네트워크 장비를 보유하게 된 것.

최근 스마트폰 시장에서도 스마트폰 운영체제가 얼마나 많은 제조사들에게 채택되느냐에 따라 그 성패가 좌우된다. 이렇듯 주니퍼도 비록 자사의 장비지만 라우터, 스위치, 보안 장비에 이르기까지 동일한 운영체제를 제공하면서 시장 입지를 조금씩 넓혀가고 있다. 장비가 많아지면서 운영체제의 영향력도 그만큼 커지고 있다는 주장이다.

한국주니퍼 김성로 이사는 “주노스라는 운영체제가 라우터, 스위치, 보안 장비에 모두 탑재되면서 주니퍼의 경쟁력은 점차 확대되고 있다”고 주장한다. 왜 그럴까? 김성로 이사의 설명을 더 들어보자.

그는 “라우터 한 장비만 보유했을 때는 운영체제의 중요성이 크게 부각되지 못했지만 스위치와 보안 장비에 동일한 운영체제가 탑재되면서 라우터 관리자가 별도의 교육 없이도 스위치와 보안 장비를 관리할 수 있게 됐다. 당연히 관리 비용을 대폭 절감시킬 수 있으며 네트워크도 단순화 시킬 수 있다”고 밝혔다.

김 이사는 “스위치를 출시하면 보통 별도의 교육이 필요한데, 아주 짧은 시간 안에 스위치를 다룰 수 있게 됐다”고 덧붙였다.

대부분의 네트워크 장비 업체가 그렇지만 주니퍼는 네트워크 단순화를 강조하면서 단일 운영체제에 대해서 강조하고 있다.

여기서 잠시 주니퍼의 그간 행적을 좀 돌아보자. 라우터는 어떤 신호가 가고자 하는 목적지 주소를 파악해 거미줄처럼 엮여 있는 인터넷 망을 타고 그 목적지까지 갈 수 있도록 도와주는 장비다. KT의 서울 혜화전화국에 국내 신호를 해외로 보내는 관문이 있는데 이런 곳에 아주 큰 용량의 라우터가 자리잡고 있다. 물론 다른 통신사들도 마찬가지다. 네트워크 업계 거인인 시스코는 바로 이런 라우터와 스위치를 발판으로 시장을 석권했다. 지금은 네트워크 업체임을 탈피하고 싶어 분주하지만.

시스코는 IOS라는 운영체제를 장비에 탑재하는 방식을 채택하고 있었는데 주니퍼는 한발 더 나아가 특정한 기능들은 빨리 처리할 수 있도록 ASIC에 넣었다. CPU가 처리해야 될 사항을 별도의 칩을 통해 처리하니 당연히 빠를 수밖에 없었다. 전세계 인터넷 인프라가 구축되고 이용자들이 급증하면서 이런 장비를 도입해 서비스했던 통신사들은 당연히 쌍수를 들어 환영했다. 시스코와 주니퍼가 백본 라우터 시장을 놓고 장군멍군 하면서 장비에 대한 투자를 늘려나가면 나갈수록 이는 고스란히 고객들에게 이점으로 다가왔다.

하지만 라우터는 시장이 한정돼 있다. 정작 승부는 스위치 시장에서 일어난다. 스위치는 물론 빠른 성능이 좋긴 하지만 기업 내부에 적용된 수많은 업무용 시스템들과 연동되면서 많은 기능이 들어가야 한다. 시스코가 라우터 분야에서 승기를 잡은 것도 사실이지만 정작 치열한 경쟁자였던 3Com이 백본 스위치 시장에서 손을 떼겠다고 선언한 이유가 결정적이였다. 그 배경에는 시스코의 카탈리스트 6500 제품이라는 걸출한 명품이 자리 잡고 있다.

시스코는 보안이나 애플리케이션 처리, xml 가속 기능, 애플리케이션 딜리버리 기능 등을 카탈리스트 제품에 모듈을 장착하는 형태로 시장에 접근했다. 전용 장비가 나오더라도 네트워크 관리의 복잡도와 운영의 문제를 지속적으로 지적하면서 이미 사용하고 있는 백본 스위치에 파이어월이나 애플리케이션 딜리버리, 분산서비스거부 공격 방어용 모듈 등을 꽂도록 유도했고, 이런 것들이 고객에게 먹혔다.

이런 상황에서 주니퍼의 행보는 항상 네트워크 업계는 물론 고객들에게도 관심거리였다. 라우터를 잘 만들고 있는 주니퍼가 왜 스위치 시장은 진출하지 않을까라는 의문 때문이었다. 호시탐탐 스위치 시장을 엿보던 주니퍼는 라우터 시장에 진출한지 12년만에 스위치 시장에 뛰어들었다. 코드명 허리케인으로 불렸던 스위치 제품군들은 Ex 시리즈로 명명됐고, 용도에 따라 3200, 4200, 8200 제품으로 탄생됐다. 에지 스위치부터 백본 스위치까지 모든 라인업을 갖추게 된 것.

주니퍼는 여기서 한발 더 나갔다. 2004년 인수했던 어플라이언스 보안 업체인 넷스크린의 장비에 ‘주노스’라는 운영체제를 탑재한 것이다. 물론 주니퍼는 기존 넷스크린 장비에 익숙한 고객들을 겨냥해 기존 운영체제가 탑재된 장비도 계속 선보이고 있지만 서비스 프로바이더들을 겨냥, 주노스 운영체제에 익숙한 관리자들이 보안 장비까지 손쉽게 제어할 수 있도록 했다.

지난 3월에는 스트라투스 프로젝트(Stratus Project)’로 명명된 단일 데이터센터 패브릭도 선보였다. 이 프로그램은 데이터센터의 규모와 성능, 단순성을 개선하면서 전체적으로 통합되고 가상화된 데이터센터 환경을 지원하는 데 필요한 유연성을 제공한다는 목표 아래 발의됐다. 스트라투스 프로젝트는 주니퍼 네트웍스 ‘데이터센터 비즈니스 그룹’이 진행하고 있으며, 썬마이크로시스템 출신의 데이비드 옌(David Yen) 부사장이 전체 프로젝트를 지휘하고 있다.

주니퍼의 주장은 한마디로 기존 네트워크 업체들이 고객들의 네트워크 단순화에 제대로 기여하지 못했다는 것이다. 성능과 기능을 양보할 수 없는 고객들 입장을 네트워크 장비들이 제대로 지원하지 못한 결과 네트워크의 복잡도는 그만큼 높아졌다는 것이다.

또 단일 업체의 장비를 사용하지만 서로 다른 제품 버전으로 인해 오히려 고객들이 관리에 어려움을 겪어 왔고, 말만 단일 OS지 라우터나 스위치, 보안 장비, 무선 제품 등에 특화된 기능들을 넣어 각 분야의 해당 인력들이 다시 필요하다는 것이다.

주니퍼는 이런 문제점을 부각시키기 위해 시장조사 기관인 포레스터컨설팅(Forrester Consulting)에 의뢰해 ‘단일 네트워크 OS: 운영효율성과 유연성 최대화’라는 자료를 발표했다. 그 내용 중 잠시 아래 표를 잠시 살펴보자.

기업들은 시스템 정리 통합과 가상화, 기존 네트워크 투자 최적화, 네트워크와 데이터센터 운영비용 감소, 자사의 네트워크 OS를 통한 보다 많은 이익 창출, 기존 인프라 확장, 혁신에 보다 많은 자원 시간 할당, 기존 시스템 유지 관리 분야에 대해 그 중요성을 열거했다.

하지만 네트워크 트래픽이 너무나 빠르게 증가하고 있어 이에 대한 대처가 쉽지 않다. 거기에 SaaS(Software as a Service), 비디오와 클라우드 컴퓨팅(Cloud Computing)으로 인해 더더욱 빠른 네트워크 인프라가 필요해지고 있다. 1기가바이트의 네트워크 트래픽이 5년도 채 안돼 10기가비트로 빠르게 성장할 것이라는 조사들은 네트워크 인프라의 빠른 대처를 요구하는 대목이다.

이 상황에서 서로 다른 장비들을 엮어 사용하다간 이런 변화에 유연하게 대응하지 못한다는 것이 주니퍼를 비롯한 다양한 네트워크 장비 업체들의 주장이다. 특히 네트워크 운영 중 절반이 라우터와 스위치 관리로 관리 시간의 거의 50%에 해당한다.

주니퍼의 이런 주장들의 주 타깃은 경쟁 업체인 시스코다. 주니퍼측은 시스코가 IOS라는 운영체제를 보유하고 있지만 라우터나 스위치, 보안 관리자를 별도로 둬야하고, 최근 새로운 장비를 만들면서 말이 IOS지 전혀 다른 제품과 같다고 혹평하고 나섰다.

주니퍼의 주장은 이미 고객들도 체감하고 있는 것이기 때문에 얼마나 효율적으로 고객들을 대상으로 사업을 펼쳐 나갈지가 관건이다.

이런 주장들이 시장에 100% 반영된 것은 아니겠지만 주니퍼에게 유리한 시장 상황이 도래하고 있다. 원인 제공자는 역시 시스코다. 시스코는 네트워크 업계에서 탈피, 협업 솔루션과 통합커뮤니케이션 업체로 변화하고 있다. 최근엔 블레이드 서버 시장에도 뛰어들면서 전통적인 우군이었던 IBM과 HP의 텃밭까지 노리고 있다. 일대 혈전을 눈앞에 두고 있는 것.

네트워크 전문 업체들과는 이제 노는 물이 다른 시스코가 됐지만 서버 시장 진출을 선언한 순간 IBM과 HP가 브로케이드, 주니퍼와의 협력을 강화하고 나섰다. 특히 IBM은 시스코 제품을 OEM해서 고객에게 제공해 왔는데 최근 브로케이드 장비를 OEM하겠다고 선언했고, 주니퍼와도 OEM 계약에 대한 협력을 단행중인 것으로 알려졌다.

시스코는 경쟁은 피할 수 없게 됐다는 입장이지만 최고의 우군이 경쟁사와 함께 자신의 텃밭으로 진군하겠다고 밝혀 수성에 더 많은 시간을 보내야 한다. 블레이드 시장 진출 못지않게 네트워크 시장 방어가 더 시급해질 수 있는 대목이다.

업체들의 변신은 무죄지만 주니퍼는 당분간 네트워크 분야에서 입지를 확대하는데 혼신의 힘을 쏟을 태세다. 라우터 분야나 보안 어플라이언스 분야에서 시스코와 맞대결해 확실한 지분을 확보한 것처럼 스위치 시장에서도 성능과 관리 편의성으로 시스코의 약점을 파고들겠다는 전략이다. 시스코의 블레이드 서버 시장 진출로 든든한 파트너들도 손쉽게 얻게 됐다.

탈 네트워크를 선언한 시스코의 발목을 주니퍼가 운영체제와 고성능의 장비, 든든한 파트너로 주저앉힐지 흥미로운 도전이 시작됐다.

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네트워크 장비 업체들이 개발자들에게 구애의 손짓을 하고 있다. 네트워크 장비 업체들은 왜 이런 행보를 하고 있을까? 여기서 잠깐 질문을 던져보자. 이들은 하드웨어 업체일까 아니면 소프트웨어 업체일까? 또 하드웨어와 소프트웨어 분야 중 어느 분야가 더 중요할까?

두 분야 모두 정답이면서 동시에 모두 중요하다는 식상한 답을 할 수밖에 없다.

네트워크 장비 업체들은 올 초부터 소프트웨어와 개발자들에 대한 이야기를 부쩍 많이 하고 있다. 이들은 라우터와 스위치, IP 텔레포니, 보안 장비를 공급해 왔다. 고객들은 서로 다른 서버를 사용하면서 이기종 장비 관리의 어려움을 호소하듯 네트워크 장비 도입과 관리 분야에서도 동일한 문제에 직면해 있다. 이를 해결하는 것이 바로 소프트웨어적인 접근이다.

올 초 익스트림과 쓰리콤의 고위 임원들은 ‘개방형 네트워크 시대’가 도래하고 있고, 이것의 핵심은 자사 장비에 얹어진 소프트웨어에 대한 개방이라고 이야기했었다. 이제 네트워크 장비에 제공되던 운영체제를 제대로 활용할 관리자가 아닌 개발자가 더 필요해지고 있다는 설명이다.

쓰리콤은  ‘오픈 서비스 네트워킹’ 전략을 발표하면서 자사 네트워크 장비에서 제공된 운영체제의 응용프로그밍인터페이스(API)를 공개했다. 이렇게 되면 고객들은 매번 필요한 네트워크 장비와 보안 장비를 별도로 구매하지 않고, 하나의 대형 장비를 구매 한 후 그 위에 다양한 소프트웨어를 연동시킬 수 있다. 장비 구매 가격을 낮추고, 자연스럽게 관리 포인트도 줄일 수 있다.

익스트림네트웍스는 어바이어와 에릭슨 같은 각 분야 전문 업체와 협력하고 있는데 서로 다른 장비간 연동이 매끄러워야 한다. 서로 다른 파트너 장비와 매끄럽게 연동하는 역할은 소프트웨어 몫이다.

올 초 방한했던 마크 카네파 익스트림네트웍스 회장은 “고객의 복잡한 네트워크 환경을 지원하기 위해서는 관련 업체가 서로 시스템들을 개방하면서 유기적인 통합 환경을 제공해야 한다. 향후 5년 안에 개방 이슈가 네트워크 분야에 불 것”이라고 전하고 “개방을 통해 고객에게 더 많은 이득을 준다”고 주장한 바 있다.

주니퍼네트웍스(지사장 강익춘 http://kr.juniper.net)는 고객과 파트너가 주니퍼의 라우터 단일OS인 주노스(JUNOS) 소프트웨어에서 전문 애플리케이션을 개발할 수 있도록 지원하는 파트너 솔루션 개발 플랫폼(PSDP: Partner Solution Development Platform)을 발표했다. 이번 발표는 통신사와 서비스프로바이더들을 겨냥하고 있다.

PSDP는 주노스 라우팅과 서비스 기능에 대한 지능적이고 안전한 인터페이스를 갖춘 SDK(Software Development Kit)를 비롯해 풍부한 리소스를 포함하고 있다. 이 툴들은 이벤트 최적화된 라우팅, 맞춤형 대역폭 관리, 첨단 보안 서비스 그리고 강력한 운영 툴 세트와 같은 전문 애플리케이션의 설계, 개발과 구축하는 과정을 고객과 파트너가 컨트롤 할 수 있다는 점에서 매우 중요하다.

이러한 오픈 IP 솔루션 개발 프로그램(Open IP Solution Development Program)을 통해 파트너 솔루션 개발 플랫폼 기술(PSDP)은 물론, 기술과 사업 측면의 지원도 제공한다. PSDP는 연간 라이선스 프로그램을 통해 제공될 예정이다. 이번 프로그램의 발족 회원으로는 아리센트(Aricent), 어바이어(Avaya) 등이 있다. 주니퍼는 어바이어와 통합커뮤니케이션 분야에서 협력하고 있는데 두 장비들간 상호 연동은 더욱 긴밀해질 전망이다.

한국주니퍼네트웍스의 강익춘 지사장은 “주니퍼가 파트너 개발을 돕기 위해 JUNOS 툴 킷을 공개함에 따라 네트워크 사업자들이 자체 네트워크에 기존 서비스를 차별화하는 것은 물론, 새로운 주요 서비스를 개발할 수 있도록 돕는 귀중한 기능을 구축할 수 있는 여건을 조성하게 됐다”고 밝혔다.

강 사장은 “라우터 OS를 공개하기로 한 결정은 오랫동안 안정성, 보안 그리고 완벽하게 표준화된 릴리스를 제공해온 벤더만이 가능한 대담한 행보라고 할 수 있다. 주니퍼는 이러한 모델에 가장 이상적으로 부합된다”고 설명했다.

IBM 전략 협력을 위한 비즈니스 개발 임원인 존 라이언(John L. Ryan)은 “네트워크에서 보다 풍부한 서비스 오퍼링과 보다 긴밀한 애플리케이션 통합을 지원할 수 있는 기회가 열리고 있으며 주니퍼는 광범위한 애플리케이션 및 산업을 망라하는 혁신 업체의 에코 시스템을 구축하는 새로운 물결을 선도하고 있다”고 설명했다.

한편, 최근 고객들이 서비스기반아키텍처(SOA)로 서로 다른 응용프로그램들을 연동하면서 네트워크 장비에 별도의 미들웨어가 탑재되는 경우가 많아지고 있다. 또 통합 커뮤니케이션의 경우도 기업 내 업무 프로그램들과 연계는 필수적이다. 네트워크 장비 업체들이 장비의 고성능과 안정성을 강조하는 것과 마찬가지로 소프트웨어 개발자들과의 유대 관계를 강화하겠다는 메시지를 지속적으로 내보내고 있는 이유도 바로 여기에 있다.

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"지금의 투자가 더 많은 이득으로 돌아올 것을 확신합니다."

이 프로그램은 ’주노스 엔터프라이즈 라우팅 인증 패스트 트랙(JUNOS Enterprise Routing Certification Fast Track)으로 아태지역 전체에 걸쳐 CCNA(Cisco Certified Networking Associates), CCNP(Cisco Certified Networking Professionals)와 CCIE(Cisco Certified Internetworking Engineers) 자격증을 소지한 네트워크 전문가들이 JNCIA-ER(Juniper Networks Certified Internet Associate in Enterprise Routing)과 같은 주니퍼 자격증을 취득할 수 있는 기회를 부여한다.

고객들 중 상당수가 시스코 네트워크 자격증을 소지하고 있다는 현실을 인정하면서 이런 고객과 파트너, 일반인들이 자신들의 가치를 더 높일 수 있도록 자연스럽게 유도하겠다는 전략이다. 시스코 장비에 익숙한 고객들에게 무상 교육 기회를 제공하면서 자사 장비도 사용해 볼 수 있도록 한 것으로 장기적으로 고객 확보에 도움이 될 것으로 기대하고 있다. 

국내에서는 시스코 자격증을 소지한 네트워크 전문가들 뿐 만 아니라 파트너와 고객을 위한 프로그램도 별도로 마련해서 운영할 계획이다. 파트너가 이 프로그램에 참여할 경우 자격증 취득에 대한 인센티브가 제공되며 기술 교육 기본과정인 주노스 부트 캠프(JUNOS Boot Camp)와 전문가 과정인 주노스 딥 테크니컬 트레이닝(JUNOS Deep Dive Technical Training)에 초대 받을 수 있다.
 
고객의 경우도 자격증 취득에 대해 현금 인센티브를 제공하며 등록자 300명에게 주니퍼 T-머니를 제공할 계획이다. 또한 기술 교육 기본과정인 주노스 부트 캠프에 참여할 수 있는 기회를 제공한다.

신철우 주니퍼네트웍스코리아 채널 영업 총괄 팀장 상무는 "이 프로그램은 주니퍼가 엔터프라이즈 네트워킹 시장에서 전 세계적으로 2만 여 고객사를 확보하는 등 고속 성장을 거듭함에 따라 마련하게 됐습니다"라고 말하고 "기업 고객이 고성능 엔터프라이즈 네트워킹으로 전환하는 추세가 가속화됨에 따라 인증서를 취득한 네트워킹 전문가에 대한 수요가 증가하고 있습니다. 이 프로그램은 업계 인력들이 주노스 기반 네트워킹 장비가 널리 보급되면서 점차 그 수요가 높아지고 있는주노스 자격증을 신속하게 취득할 수 있는 경로를 제공할 것입니다"라고 설명했다.

관련 정보는 해당 사이트 를 참조하면 된다.