304% 매출향상의 비밀 - SFA 1 (도입실패 이유)

SFA는 Sales Force Automation의 약자입니다. 우리나라말로 "영업자동화"를 의미하는 것이죠.미국에서 SaaS 모델로 Salesforce.com 이 의미있는 성공을 거둔 시스템입니다.



어느 통계자료에서 매출이 45%향상 증가, 영업주기가 35% 감소, 비용도 25%감소되었으며

Salesforce.com의 도입에 대하여 95%의 고객이 만족했다고 응답했다고 합니다.

이러한 수치는 환상적인 수치입니다. 만약 매출향상만을 놓고 보면 기업은 3년동안 SFA를 도입하지 않았을 경우에 비해 304%라는 놀라운 매출향상이 발생하게 됩니다.



이러한 결과가 예상된다면 영업조직이 있는 기업에서 SFA를 도입하지 않을 이유가 없어보입니다.



좀 지난 통계치이긴 하지만 1996년 미국의 220만명의 영업사원들에게 설문조사를 한 결과로 SFA활용을 통하여 매년 40%의 영업성장율 증가를 경험하였다고 합니다.(DeGarmo, 1996)



하지만, 모든 기업들이 위의 매출증대경험을 하게된다면 그것은 "Magic"입니다.



또 다른 통계자료로 SFA를 도입한 기업의 64%가 성과향상을 경험했다고 합니다.(Taylor, 1993)



그럼 나머지 36%의 기업은 성과향상을 경험하지 못했다는 것을 의미합니다.(너무 숫자에 집착하지 마시길...)



왜 SFA를 도입하고도 성과향상을 하지 못하였을까?

첫번째, 영업사원들이 적절하게 SFA를 사용하지 않았을 것입니다.

이유로는, 어렵다거나 또는 귀챦다거나 하는 이유로 사용에 적극적이지 못하므로 경영자가 의사결정을 위해 봐야하는 레포트가 부정확하여 보지 않게 되고 SFA는 불필요한 존재가 되어 갑니다.



이 문제는 영업사원들이 SFA를 사용하는데 익숙할 수 있도록 교육이 이루어 져야하며 기업의 SFA사용에 적극성을 보여야 하고 SFA를 사용하지 않는 직원에 대해서는 지도를 해야합니다.



두번째, 영업사원은 고객접촉을 위하여 자리에서 일하는 시간이 많지 않을 가능성이 높습니다. 그 당시나 지금이나 이동중에 SFA를 사용하기가 쉽지않습니다.

PDA나 UMPC, 노트북,휴대폰등을 이용하여 이용하면 되겠지만 과도한 통신비용도 문제고 이동중에 SFA를 사용한다는 것은 훨씬 더 번거롭습니다. 



이 부분은 사실 확실한 대안이 부족합니다. PDA, 휴대폰등은 정보처리 기기로서 부족한 점이 많고 노트북을 많이 사용하지만 인터넷이용이 어렵습니다. 



하지만, 영업사원은 자신의 영업활동들에 대하여 분명 기록을 남겨야 하며 그곳이 노트북이건 다이어리건 활동정보를 남겨서 일정시점에 SFA상에 등록하여야 합니다. 등록하지 않더라도 어짜피 각종 보고서를 작성해야하기 때문입니다.



세번째, SFA 도입 기업은 이미 도입이전부터 영업을 해오던 기업입니다.  SFA의 자동화영업프로세스가 도입기업의 전통적인 영업프로세스와 다르다면 ... 아마 실패하게 될 것입니다.

기업의 다양한 영업프로세스를 지원해 주지 못하면 맞지 않은 옷을 입은 것처럼 사용할 수 없도록 됩니다.



만약, 기업의 영업프로세스를 개선해야한다면 차라리 영업프로세스를 개선하여 이에 맞는 SFA를 도입하는것이 적당합니다. 



이부분은 SFA솔루션 내지는 시스템이 해당 기업의 영업프로세스를 충분히 지원해주어야 하며 역동적으로 변경될 수 있어야 합니다. 그렇지 못하면 영업사원은 SFA에 의존하려 하지 않을 것입니다. 오히려 더 불편할것이니까요.