[블로터포럼] 특별한 소수에게 신뢰를 파는 '프라이빗 쇼핑클럽'

발행일 2011-07-03 19:00:34


국내 소셜쇼핑 시장이 올해 어느 정도 정리될 것이라는 예측이 업계에서 나오는 상황이다. 매출을 갉아먹을 정도로 비용을 들여 마케팅하고, 웹페이지 디자인이 기술의 전부가 되어버린 현 소셜쇼핑 업계가 정리돼야 하는 건 당연하다. 대규모 마케팅을 벌이는 상위 4곳으로 시장이 집중하며 소셜쇼핑에서 파생된 쿠폰모음 사이트의 입지가 작아지고 자동차와 여행, 교육, 숙박업소 등 특색있는 사이트도 찾기 어려워졌다. 톱 4부터 시작해 수백여개 업체가 비슷한 상품, 비슷한 서비스를 쿠폰을 파는 상황이다. 이러한 가운데 특이한 방식으로, 패션에 특화한 사이트가 등장했다.

트리스트, 프라이빗 라운지, 글램라이프 등은 기존 소셜쇼핑 사이트보다 고가의 제품을 팔고, 쿠폰이 아닌 배송상품을 판매한다. 이 제품들은 우리가 명품으로 부르는 것들이다. 이들 업체는 판매 제품은 회원가입을 하고 로그인해야만 보여주는 비밀스러운 방식으로 운영한다. 물론, 제한된 기간동안 한정 판매하는 방식은 소셜쇼핑과 유사하다.

고가의 패션제품, 한정판매, 초대제를 바탕으로 한 회원제 운영을 특색으로 하는 '프라이빗 쇼핑클럽'에 대해 알아보고 성장 가능성을 가늠하는 자리를 마련했다.


  • 일시: 2011년 6월30일 (목) 오후 5~7시

  • 장소: 블로터닷넷 회의실

  • 참석자: 김철환 블로터닷넷 소셜커머스 랩장, 정구 글램라이프 대표이사, 황연희 패션매니지먼트 <패션채널> 취재부 차장, 이희욱/정보라 블로터닷넷 기자



이희욱 새로운 소셜커머스 방식, 아이템을 조망하는 측면에서 이 자리를 마련했다. 프라이빗 쇼핑클럽은 우리가 흔히 아는 소셜쇼핑보다 덜 알려져있다. 일단 서비스 모델에 대해 듣고 싶다.

정구 프라이빗 쇼핑클럽은 소셜쇼핑과는 무관하다. 길트그룹이라는 프라이빗 쇼핑클럽의 대표적인 브랜드가 그루폰과 비슷한 시기에 시작해, 프라이빗 쇼핑클럽과 소셜쇼핑을 유사하다고 오해하는 것 같다. 사실 프라이빗 쇼핑클럽은 10년 전 프랑스의 방트프리베라는 업체에서 시작했다.

패션 업계에는 ‘패션 업체가 망하는 건 재고 때문’이라는 말이 있다. 재고처리는 중요하지만, 브랜드 이미지에 손상을 줄 수도 있다. 재고처리와 브랜드 이미지, 이 두 문제를 해결하기 위해 나온 게 방트프리베다. 방트프리베 CEO는 패션에 뼈가 굵은 사람이다. 그는 소비자는 좋은 브랜드를 저렴하게 사고, 브랜드는 이미지 훼손없이 재고를 처리한다. 그리고 이 과정을 비밀스럽게 만들었다.

방트프리베에 들어가지 않으면 명품도, 브랜드 제품도 아닌 것으로 인식하는 분위기가 형성되며 더 많은 브랜드가 참여하는 모양새다. 특히 컨템포러리 브랜드의 시도가 과감하다.

이희욱 컨템포러리 브랜드는 명품과 무엇이 다른가?

정구 컨템포러리 브랜드는 역사가 깊은 명품이 아닌, 신진 디자이너가 만든 브랜드다. 명품 브랜드의 크리에이티브 디렉터나 디자이너로 일한 사람, 스타일리스트 등이 브랜드를 차렸다. 국내에는 드라마 ‘섹스앤더시티’와 ‘가십걸’을 통해 알려졌다. 올 여름 패션 박람회에 참여하는 브랜드가 1만개가 넘는데 그 중 많은 수가 컨템포러리 브랜드다. 컨템포러리 브랜드가 이렇게 많아도 국내에 소개되는 건 몇 개 없다. 특히 오프라인 매장은 더 하다. 국내에서 컨템포러리 브랜드는 소개되는 채널이 한정돼 유통망에 한계가 있다.

비밀스러운 프라이빗 쇼핑클럽과 공개된 소셜쇼핑

이희욱 설명을 듣고나니 프라이빗 쇼핑클럽과 그루폰 식의 소셜쇼핑의 공통점이 보인다. 온라인에 들어서지 못한 지역매장을 온라인 영역으로 끌어들여 시장을 넓히는 것은 비슷하지 않나. 명품이나 컨템포러리 브랜드도 좁은 매장에서 싸울 수 밖에 없는데 프라이빗 쇼핑클럽이 온라인 영역으로 가져온 것 아닌가.

정구 한정된 시간 안에 구매해야 한다는 점은 비슷하다고 볼 수 있다.

이희욱 명품과 큰 폭의 할인이 얼핏 듣기에 연결이 안 된다. 패션 쪽에는 이런 게 보편화돼 있는가

황연희 명품 브랜드에 프라이빗 쇼핑클럽 식의 할인은 일반화하지 않았고, 그들이 선호하지도 않는다. 그래서 프라이빗 쇼핑클럽이 명품보다 컨템포러리 브랜드를 택한 것 아닐까 싶다.

이희욱 명품이든 컨템포러리 브랜드이든,  할인폭이 크면 소위 ‘싼티’나는 식으로 브랜드 이미지가 떨어질 것을 걱정할 것 같다.

정구 그래서 이용자 경험이 굉장히 중요하다. 똑같은 제품을 허름한 창고에서 파느냐, 백화점에서 파느냐에 따라 달라 보이듯 말이다. 제품 사진에도 신경써야 하는 이유도 그 때문이다. 모든 제품은 모델과 함께 사진촬영을 거쳐 소개된다. 우린 할인 정보가 노출되지 않도록 한다. 검색을 막아두고 있다. 회원끼리만 할인 정보를 공유토록 해 풀프라이스(정가) 시장을 보호한다.

김철환 명품이나 디자이너 브랜드의 유통을 살펴보자. 처음에 정가로 판매하다 시즌이 지나면 매대에서 할인해 판매하고, 이게 끝나면 상설할인매장으로 넘어가고, 이것마저 안되면 대형 할인해 판다. 이건 오프라인에서 이루어지는 과정이다. 프라이빗 쇼핑클럽은 오프라인에서 이루어지는 명품 브랜드의 할인 판매를 온라인으로 가져왔다.

오프라인에서 판매되던 상품 중 서비스에 해당하는 건 소셜쇼핑이, 기성품과 공산품에 해당하는 것은 프라이빗 쇼핑클럽이 가져온다고 볼 수 있다. 여기에서 소셜쇼핑과 프라이빗 쇼핑클럽의 차이를 찾자면, 할인정보 공개여부다. 프라이빗 쇼핑클럽은 브랜드 관리가 굉장히 중요하다. 길트그룹과 방트프리베 모두 초대제로 회원가입을 받고, 첫 페이지에서 상품 노출을 꺼린다. 그루폰 모델은 공개적으로 널리 알리지만 말이다.

황연희 초대제는 많이 퇴색했다. 길트그룹과 방트프리베는 회원가입 받고 몇 분 지나지 않아 가입 승인 메일을 보낸다. 하지만 여전히 초대제 형식을 유지한다. 이유는, 고정 고객을 만들기 위해서다. 프라이빗 쇼핑클럽을 취재하며 각 사이트를 돌아다녀보니 ‘제대로 된 상품만 판다면 이곳에서 계속 사야겠다’라는 생각이 들었다.

김철환 프라이빗 쇼핑클럽은 충성도가 생길 수밖에 없다. 이곳 회원들은 내가 살만한 상품이 올라오는지 여부를 지속적으로 사이트를 방문해 확인하게 된다.

정구 미국의 첼시 아울렛이나 국내 아울렛을 가면, 다들 쇼핑백을 하나씩 들고 다니는 걸 볼 수 있다.  다들 아울렛에 갈 때는 ‘무언가를 사겠다’라는 뚜렷한 목적이 있다. 우리는 이러한 목적을 가진 고객들이 우리 사이트를 계속 찾길 바란다.

황연희 명품과 컨템포러리 브랜드를 모아 판매하는 편집숍 시장이 국내에서 꽤 성장했다. 압구정, 청담동, 가로수길 뿐 아니라 목동과 지방으로도 확장됐다. 백화점에도 편집숍 매장이 들어서는 형편이다. 이제 다양한 브랜드를 접할 오프라인 공간이 늘고 있는데 왜 굳이 온라인에서 팔고, 비밀스럽게 진행하는지 궁금하다.

정구 비밀스럽게 하지 않으면 브랜드 본사가 우리와 거래하지 않으려 한다. 패밀리 세일(재고를 자사 직원에게 대폭 할인해 판매하는 방식, 초대권이 있어야 참가 가능하다)은 할인 정보를 확실하게 보호하면서 재고를 처리한다. 우리는 이걸 온라인에서 비밀스럽게 진행하는 것이라고 보면 된다. 패션계는 자신들의 브랜드르 중요하게 생각한다. 브랜드가 가격대를 좌우하고, 판매량을 좌우한다. 그리고 소비자가 그 브랜드의 제품을 들었을 때 자부심이라는 무형자산을 만든다. 그래서 브랜드를 보호하려고 비밀스럽게 운영한다.

김철환 프라이빗 쇼핑클럽의 힘은 희소성에서 나온다. 국내에 잘 알려지지 않은 브랜드의 특정 제품을, 한정된 수량만 들여와 할인해 판다. 내가 보기에 글램라이프는 1~2시간 안에 매진될 수량만 두고 파는 것으로 보인다.

정구 잘 팔리는 것만 팔면 롱런하기 어렵다. 국내에서 구하지 못하는 브랜드, 국내에서 찾기 힘든 제품을 파는 게 중요하다. 희소성과 다양성이 중요하다.

김철환 말씀대로 희소성은 다양성으로 이어질 수 있다. 희소한 제품을 팔다, 회원이 늘어나면 회원층이 다양화한다. 다양한 회원을 상대로 품목과 제품을 늘려 조금씩 팔아도 회사가 성장하게 될 것이다. 반면, 소셜쇼핑은 누적의 힘이 없다. 특정 상품을 발굴해 판매하면 판매 종료와 동시에 사라진다. 한 달 간격으로 쿠폰을 파는 식당이 얼마나 되겠는가. 하지만 브랜드 제품은 한 번 팔면 정기적으로 계속 팔 수 있다.

정구 프라이빗 쇼핑클럽은 재구매가 중요한 사업이다. 길트그룹에는 1년에 우리돈으로 10억원 이상을 쓰는 사람도 있다고 들었다. 길트그룹은 이걸 패션뿐 아니라, 여행, 식제품, 홈데코 등 고급스러운 생활을 그 안에서 해결하게 한다.

우리도 실제 회원 중 재구매하는 분이 상당하다. 그 분들은 직원들이 이름을 기억할 정도로 자주 구매한다. 이를 두고 업계 분은 ‘로열 커스터머 비즈니스’라고 부르더라. 우리는 충성도 높고 목적성 뚜렷한 분을 상대로 좋은 서비스를 제공하고 환불도 잘해주어 정가 제품 사는 것 못지 않은 경험을 하게 한다.

황연희 길트그룹은 카테고리가 다양하다. 그날 보여주는 제품도 다양하다. 글램라이프는 제품이 패션 분야로 한정되어 있고, 하루에 판매하는 제품이 적다. 이게 효과적인 방법인 건가?

정구 우린 성장과정에 있다. 신생 회사가 연간 매출이 5억달러인 길트그룹, 13억달러인 방트프리베를 따라갈 순 없다. 지금의 글램라이프는 스스로 감당할 수 있고 성장을 할 수 있는 구조다. 우리의 비즈니스 모델은 길트그룹과 방트프리베와 비슷하다. 하지만 겉 모양은 지역화하는 것에 집중했다.

길트그룹은 패션에서 시작해 라이프 스타일로 영역을 확장한다. 어찌 보면 판매제품이 소셜쇼핑과 비슷하다. 고급스러운 서비스와 여행 상품을 할인 판매하는데 회원들은 길트그룹에서 단순히 옷을 싸게 사는 게 아니라 라이프 스타일을 산다.

이희욱 한국형 프라이빗 쇼핑클럽은 무엇에 초점을 맞춰야 한다는 뜻인가?

정구 그루폰 모델을 국내에 들여온 티켓몬스터의 사이트 구성은 미국의 그루폰과 다르다. 그 차이를 보니 우리나라 사람에게 익숙한 형태가 있다는 생각이 들었다. 국내 소비자에게 맞는 상품과 서비스 도 고민했다. 그래서 소비스 초반에는 매출에 집착하지 않았다. 성장을 위해 무엇을 초점을 맞춰야 하는지 알지 못했기 때문이다. 다양한 상품을 팔고 마케팅도 소셜하게 시도해봤다.

이희욱 글램라이프가 시도한다는 소셜한 마케팅이 뭔가?

정구 입소문이 중요하다고 생각해 친구 초대 게임을 만들었다. 마케팅 채널은 페이스북 페이지만 두고 있다. 상품 판매 소식이나 고객과의 소통을 이곳에서 한다. 페이스북 담당자는 고객들의 아이 얼굴까지 알 정도다. 친구 초대 게임은 효과가 적진 않다. 그런데 페이스북은 정답일수도 있고 아닐 수도 있다고 생각한다. 국내 페이스북 이용자가 늘어간다지만, 마케팅 수단으로 정착했다고 단정하긴 어려운 상태다.

김철환 프라이빗 쇼핑클럽에 SNS는 입소문보다 신뢰를 쌓는 도구로 쓰일 수 있다. 우리나라는 ‘짝퉁’ 천국이다. 진품인지 가품인지 소비자는 모른다. 브랜드나 명품을 싸게 팔면 상당수 사람들이 의심한다. 특히나 온라인에서 판매되는 것은 그 의심이 더 크다. SNS가 얼굴 있는 추천을 하면 얼굴 있는 신뢰가 쌓일 것이다.

프라이빗 쇼핑클럽의 진입장벽: 브랜드, 고객과의 신뢰

이희욱 프라이빗 쇼핑클럽이 소셜쇼핑과 다르다고 했는데, 구매대행이나 여느 쇼핑몰과는 어떻게 구분할 수 있나?

정구 우리는 구매대행과 명품, 온라인 쇼핑몰 등 3개 시장보다 매력적인 제안을 제공하고자 한다. 연 5천억원 규모의 구매대행 시장은 환율문제와 배송기간이 길고, 환불이 쉽지 않다는 단점이 있다. 프라이빗 쇼핑클럽은 구매대행 시장의 이 단점을 모두 커버할 수 있다. 연 4~5조원의 명품 시장보다 우리는 다양한 제품을 할인된 가격에  제공하고 브랜드 스토리로 풀어내는 장점이 있다. 물론 장소에 구애받지 않고 온라인 구매할 수 있다는 것도 빼놓을 수 없다. 연 100억원의 쇼핑몰에서 구매할 때보다 약간의 돈만 더 내면 브랜드 제품을 살 수 있는 게 프라이빗 쇼핑클럽이다.

이희욱 프라이빗 쇼핑클럽의 국내 시장은 외국과 비교하면 어떠한가?

김철환 소셜쇼핑에 비하면 굉장히 늦다. 그루폰 모델은 국내에서 광풍이다. 그루폰의 작년 매출이 8억달러가 안 된는데 길트그룹은 5억달러, 방트프리베는 13억달러에 달한다.

이희욱 프라이빗 쇼핑클럽이 더 커질 수 있는 시장이라는 건가?

황연희 국내에서 프라이빗 쇼핑클럽 시장이 성장한다해도 업체 수가 늘진 않을 것이다. 제품 소싱 능력을 가진 업체가 얼마나 있을지를 따져본다면 소셜쇼핑처럼 업체수가 기하급수적으로 늘기 어렵다.

구찌나 루이뷔통 등의 명품은 온라인 쇼핑몰을 따로 운영한다. 여주와 파주의 아울렛도 있다. 정품인지 확인할 수 없는 온라인 대신 브랜드의 쇼핑몰을 이용하거나, 눈으로 보고 손으로 만질 수 없는 온라인 대신 아울렛으로 사람들이 몰릴 수 있다. 프라이빗 쇼핑클럽이 지속 가능하려면 파는 제품이 재고인지 현시즌 제품인지를 명확하게 밝혀야 한다. 브랜드 제품은 1, 2년차 재고인지 현 시즌인지가 중요하다. 최근의 것을 싸게 파는 소싱 파워가 좋아야한다.

정구 맞는 말이다. 이 시장은 소싱이 중요한데 어렵다. 제품 소싱뿐 아니라, 소비자와 온라인에서 ‘이것이 정품이다’라는 신뢰를 쌓는 것도 쉽지 않다.

황연희 국내 소비자는 70% 할인해 사도 AS는 정가 제품과 동일하게 받길 원한다. 그것까지 보완하면 좋을 것이다. 그게 보장이 되면 ‘싼데 좋더라’라는 인식이 퍼질 것이다.

정구 길트그룹은 그 신뢰를 잘 쌓았다. 이제 사람들은 상품 자체보다 길트그룹 브랜드를 신뢰하는 단계다. 패션에서 시작해 홈데코, 여행, 식제품까지 영역을 넓힐 수 있는 것도 고객과 신뢰를 쌓았기 때문이다. 그래서 우리가 강조하려는 건, 웹사이트에서 신빙성 있게 보이기, 직원 얼굴 알리기, 묻지도 따지지도 않고 환불하기다. 이러한 자신감을 보여야 소비자도 믿고 산다.

황연희 수입 업체뿐 아니라 대부분의 업체가 재고가 있으면 패밀리 세일해 판매한다. 고정고객과 언론, 스타일리스트 등 소수만 여기에 참가할 수 있는데 할인율이 70~80%에 달해 아울렛보다 더 매력적이다. 패밀리 세일에 참가하는 사람은 똑같은 제품을 남들보다 더 싸게, 그리고 몰래 산다는 심리가 있다. 이 심리를 온라인으로 옮긴 게 프라이빗 쇼핑클럽이다.

물론, 프라이빗 쇼핑클럽에는 뻔한 명품만 있는 게 아니라, 질 좋지만 이름은 낯선 브랜드가 있어 새롭다. 이제 20~30대 소비자는 컨템포러리 브랜드와 같이 명품보다 저렴하지만, 희소가치가 있는 브랜드에 대한 관심이 커가고 있다.



김철환 마케팅 차원으로 신제품을 홍보하기 위해 프라이빗 쇼핑클럽을 이용하는 브랜드도 있지 않나? 해외 디자이너 브랜드는 국내 시장에 자기를 알릴 방법은 많지 않다. 시장을 개척해야 하는 상황에서 프라이빗 쇼핑클럽은 홍보채널로서 의미가 있지 않을까?

정구 오프라인에서 판매하면 어떻게 어디에서 얼마나 팔리는지 파악하는 건 쉽지 않다. 하지만 온라인 판매는 우리가 어떤 식으로 소비자에게 판매하고, 나이, 성별, 지역에 따른 판매현황도 알 수 있다.

김철환 프라이빗 쇼핑클럽이 가져오는 제품들이 제대로 된 정식 상품인가? 프라이빗 쇼핑클럽용으로 만들어진 제품을 가져와 할인하는 것 아닌가?

정구 절대 아니다. 우리는 백화점에 물건을 납품하는 쪽과 같은 곳에서 상품을 고른다. 프라이빗 쇼핑클럽이 생기면서 대량생산하는 건 있다. 재고 처리 부담이 없으니까.

국내 프라이빗 쇼핑클럽 시장, 전망은 밝다

김철환 패션에서 해온 정기할인판매는 쿠폰으로 간 것 같다. 티몬에서 세일권을 판매한다. 특정 상품이 아니라 이 브랜드에서 살 수 있는 권리를 판매한다. 이월상품은 프라이빗 쇼핑클럽에서 소화하도록 하는 것 같다. 그러고보니 국내 의류 업계가 그루폰 모델의 공동구매 할인 판매 방식에 큰 관심을 두고 있다고 들었다.

황연희 로엠은 하루에 2억, 코데스컴바인은 3억원 매출을 거뒀다. 하지만, 소셜쇼핑 판매는 수익 구조로 보면 최악의 선택이다. 50% 할인하고 업체에 20%의 수수료를 떼 주면 원가에서 약간의 이익만 얻는다. 하지만 소셜쇼핑에서 판매하면 단기간에 높은 매출을 올리고 브랜드 홍보효과가 크다. 그게 패션 브랜드가 소셜쇼핑을 찾는 이유다. 이와 달리 국내에서 프라이빗 쇼핑 클럽은 이제 초기 단계다.

이희욱 프라이빗 쇼핑클럽이 진입장벽과 선점효과가 있는 곳인가?

정구 물론이다. 일찍 시작한 업체들 규모를 봐도 알 수 있다. 제품을 떼오는 소싱과 온라인상에서 고객과의 신뢰를 쌓는 것도 단기간에 이룰 수 없다.

이희욱 프라이빗 쇼핑클럽의 소싱은 단순히 물건을 떼다 파는 게 아니라, 신뢰관계를 맺어 물건을 확보, 판매하는 것을 말하는 것 같다.

정구 우리의 경쟁상대는 방트프리베와 길트다. 방트프리베는 패션 제품을 싹쓸이하는 수준이다. 이들을 위해 재생산하는 브랜드도 있다. 이들과 경쟁하다, 잘못하면 프라이빗 쇼핑클럽이 재고의 늪에 빠질 수도 있다.

김철환 다양성에 대한 수요는 많아진 것 같은데 국내에서 그 욕구를 채우기 어려웠다. 신뢰, 가격, 다양성만 채운다면 국내에서 프라이빗 쇼핑클럽이 통하지 않을까 싶다.

이희욱 지금까지 나온 이야기를 종합하면, 프라이빗 쇼핑클럽은 상품 소싱과 신뢰, 이야기 담기 등 3가지를 특징으로 한다. 이 3가지가 있어야 프라이빗 쇼핑클럽이 경쟁력을 얻을 것이다.

정구 국내 소비자의 소비 패턴이 변화하는 이 시점이 우리에게 좋은 때인 것 같다. 마음에 들면 해외 브랜드라도 구매대행이나 여행가서 사오고 있다. 패션계에서는 ‘패션의 온라인화’가 주요 경향으로 보인다. 온라인에서 신제품을 출시해보고 반응이 좋은 지역의 오프라인 매장에 제품을 제공하는 방식도 등장하고 있다. 특히나 정가 시장에서 신제품을 가장 먼저 출시하는 곳이 온라인이 되고 있다.

황연희 패션의 온라인화는 이미 많이 성장했다. 작년과 올해 상반기 가장 많이 성장한게 온라인 쇼핑몰이다. 패션몰이 온라인쪽으로 무게중심이 많이 이동했다. 앞으로 카테고리를 패션에서 다양한 곳으로 늘리면, 프라이빗 쇼핑클럽은 가능성 있는 시장이다.

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