구독료 기반 수익 모델이 자리를 잡아가고 있다. <포춘>은 ‘구독경제’라는 신조어로 최근의 현상을 설명하고 있다. 책, 신문, 음악, 영화에서부터 소프트웨어 판매에 이르기까지 구독료 기반 수익 모델은 전 산업 분야로 확산되고 있는 모양새다. 음악 서비스는 일찌감치 구독 기반 서비스로 전환됐고, 뉴스도 뒤를 따를 조짐을 보이고 있다.
구독료 기반 모델은 소프트웨어 시대의 도래를 상징한다. 모든 산업 분야가 소프트웨화되고 클라우드가 대세로 자리잡으면서 소프트웨어도 서비스 형태(SaaS)로 제공되는 흐름이 굳어지고 있다. 구독료 모델은 이러한 산업 흐름 속에서 주목을 받고 있는 수익모델이라고 할 수 있다. 넷플릭스, 집카, 스포티파이 등은 단일 상품을 판매하는 방식에서 벗어나 구독 기반으로 수익을 올리는 대표적인 사례들이다.
구독료 기반 모델이 각광을 받으면서 덩달아 구독료 결제 소프트웨어 산업도 성장하고 있다. 주오라와 같은 구독료 결제 시스템 스타트업은 매년 매출이 증가하고 있다. 창업 이래 1억3250만달러를 투자받은 주오라는 매년 90% 이상씩 매출이 성장하고 있다. <테크크런치>는 2014년 주오라의 예상 매출액이 1억달러를 넘어설 것이라고 전망하기도 했다.
소유에서 소비로
구독료 기반의 비즈니스 모델이 확산되고 있는 데는 희미해지는 소유 의식이 영향을 미치고 있다. 단일 패키지 상품을 구매해 소유하기보다 월 정액을 지불하고 일정 기간 이용하는 소비 패턴이 점차 자리를 잡아가고 있기 때문이다. 특히 젊은층을 중심으로 이러한 인식은 빠르게 늘어나고 있다.
소비자들에게도 유리한 선택지라는 장점도 있다. 곧 싫증이 날 제품을 구매하느니 취향과 선호에 따라 쉽게 이용하고 취소할 수 있는 구독 기반 서비스가 소비자들에겐 더 매력적으로 느껴질 수밖에 없다.
기업 입장에서도 유리하다. 구독 취소율을 낮추기 위해 서비스를 지속적으로 업그레이드해야 한다는 긴장과 부담은 있지만, 수익을 예측할 수 있다는 장점이 존재한다. 뿐만 아니라 경기를 크게 타지 않는 모델이어서 안정적인 수익 기반을 유지할 수 있다.
패키지 소프트웨어 판매 모델에서 구독 기반 수익 모델로 전환한 어도비는 성과 측면에서도 긍정적 신호를 확인하고 있다. 지난 6월 <포춘> 보도에 따르면 업데이트 된 온라인 도구를 구매한 고객 중 20%는 이전에 신규 버전으로 교체한 경험이 없던 이들이었다. 구독 기반으로 고객을 묶어두자 신규 업데이트시 비용을 지불하는 이들이 늘어났다는 얘기다. 어도비는 클라우드 기반 구독료 덕에 고객들이 실제 어떻게 자사 소프트웨어를 이용하고 있는지 더 자세하게 들여다볼 수 있게 됐다고 평가했다.
지속적인 가치 제공이 성패 관건
‘오토매틱 소비자’의 저자인 존 워릴로우는 최근 한 컨퍼런스에 참석해 “구독료 비즈니스 모델은 완벽하다. 왜냐하면 기업이나 소비자 모두에게 최고의 가치를 제공하기 때문”이라고 주장했다. 그는 구독료 기반 꽃배달 서비스인 에이치블룸을 근거로 들었다.
에이치블룸은 꽃배달 서비스에 소프트웨어와 구독료 모델을 적용해 성공을 거둔 스타트업이다. 에이치블룸은 호텔이나 아파트 등 주기적으로 꽃 장식을 변경해야 하는 고객을 대상으로 구독 기반의 꽃배달 서비스를 제공한다. 이들은 빠른 배달을 위해 주문 빈도를 측정하는 히트맵을 개발했고 최저가 구매를 위해 알고리즘을 동원하고 있다.
구독료 기반 수익 모델은 이처럼 소프트웨어가 활용되는 전 산업 분야로 빠르게 퍼져나가고 있다. 이제 막 확산 기조가 시작됐다는 평가도 나온다. 그 한복판엔 제품을 완결된 상품이 아닌 과정으로 바라보는 현명한 소비자가 존재한다. 제공되는 서비스의 꾸준한 관리와 업데이트에 따라 지불의사를 표시했다 철회하는 소비자다. 존 워릴로우는 "구독료 기반 비즈니스로 전환하든 하지 않든 앞으로 모든 산업의 열쇠는 오토매틱 소비자가 쥐게 될 것"이라고 전망했다.