"2006년은 재정목표와 시장점유율을 초과 달성하고 인수합병도 적극 추진하는 등 여러 모로 바쁜 한해였습니다. 모든 지역에서 두자릿수 성장률도 기록했습니다. 2010년까지는 2005년보다 총 매출과 주당순익률(EPS) 모든 면에서 2배 성장을 이루겠습니다. 이를 토대로 PLM 시장에서 1위 자리를 굳힐 작정입니다."
프랑스에 본사를 둔 다쏘시스템은 PLM 분야의 세계 선두 업체다. PLM이란 초기 설계부터 생산, 구축, 관리와 유지보수까지 제품의 전체 수명주기를 통합 관리하는 기업용 솔루션을 말한다. 방한을 맞아 가진 기자간담회에서 버나드 샬레 사장은 "2005년부터 2010년까지 5개년 성장계획을 이미 수립했으며, 실제 비즈니스 성과는 목표치를 초과 달성하고 있다"고 자신감을 드러냈다.
다쏘시스템은 올해 들어 25년간 비즈니스 파트너였던 IBM과의 협력을 보다 강화했다. 지금까지 IBM이 독점해온 PLM 제품의 유통채널을 다쏘시스템이 직접 관리하기로 하는 대신, IBM은 보다 많은 PLM 제품을 대기업 고객을 대상으로 유통하기로 한 것이다. 이런 새로운 제휴관계에 대해 버나드 샬레 사장은 "25년을 이어온 두 사업파트너 모두에게 이익이 되는 방향으로 합의한 내용"이라며 "북·남미와 영국을 비롯해 2008년까지는 다쏘가 진입한 모든 나라에서 PLM 채널을 직접 운영하도록 전환할 것"이라고 말했다.
지난해 잇따라 인수한 매트릭스원과 아바쿠스에 대해서도 합격점을 매겼다. "아바쿠스의 경우 인수 첫 해에 영업이익률이 25%를 기록하는 등 사업조직의 성공적인 통합 결과가 나타나고 있다"고 버나드 샬레 사장은 설명했다. 또한 "PLM 시장의 절반은 중소기업 및 기계설계도면 시장인데, 다쏘시스템의 경우 이 시장에서 성장 잠재력이 풍부하다"고 중소기업 시장 공략에 대한 의지를 드러냈다.
버나드 샬레는 1995년 9월 다쏘시스템 사장으로 임명된 뒤 2002년 5월 CEO를 맡았다. 다쏘시스템은 현재 카티아, 에노비아, 델미아, 시뮬리아 등의 PLM 솔루션을 제공하고 있다. 지난해 기준으로 전세계 PLM 시장에서 25%의 점유율을 기록하며 1위에 올랐다. 올해 매출 목표는 17억달러(약 1조6천억원)다.
다음은 버나드 샬레 사장과의 일문일답이다.
• 이번 방한 이유가 따로 있나.
물론 중요한 이유 있어서다. 어떤 국가를 방문할 때마다 대기업 고객 만나고 비즈니스 파트너와 대화한다. 새로운 계약이나 제휴관계가 진행되고 있어서 가는 경우가 많다.
• 이번이 몇 번째 한국 방문인가.
통상 1년에 2~4회 한국을 방문한다. 2007년 들어서는 이번이 처음이고, 5월에 열리는 PLM 서밋 때 방문할 예정이고, 9~10월에도 올 예정이다.
• 이전에는 IBM에서 델미아를 공급하지 않다가 이번에 새롭게 공급하게 된 배경은.
사실상 IBM은 지난해부터 일부 국가에서 델미아 솔루션을 판매하기 시작했다. 일부 고객사가 IBM과 대규모 계약을 체결한 경우 모든 SW를 단일한 채널로 공급받길 원하는 경우가 있었기 때문이다. IBM이 영업할 수 있는 영역은 확실히 제한돼 있다. 나머지 영역은 다쏘시스템과 다쏘 파트너가 영업한다. 많은 파트너들이 이런 결정을 환영했다. 파트너를 위한 고유 시장영역을 계속 보호받을 수 있기 때문이다.
• IBM이 다른 회사 CAD 제품도 팔 수 있나.
굳이 원한다면 할 수도 있겠지만 그렇게 안 한다. IBM에서 경쟁사 제품을 팔아서 보상을 받는 영업사원이 하나도 없다. 현실적으로 볼 때 다쏘시스템 솔루션만 파는 셈이다.
• 겉보기엔 IBM과 제휴가 강화된 게 아니라, 다쏘시스템이 오히려 IBM으로부터 독립한다는 인상이다.
그렇게 볼 수 있다. 다쏘시스템이 독자적인 영업채널을 확대한다고 생각할 수 있다. PLM은 큰 시장이다. IBM은 특정 고객을 대상으로 판매하므로 기존 PLM 채널 시스템에 투자할 여력이 없었다. 다쏘시스템이 PLM 채널시스템의 리더가 되면 양사 모두 좋은 결과를 가져올 수 있다고 본다. IBM과 다쏘시스템은 PLM 시장에서 모두 성장할 수 있는 기회가 있다. 특히 중견기업과 신규 PLM 시장에선 다쏘시스템이 성장할 여지가 많다.
• PLM 시장의 미래는 어떻게 전망하나. 또 UGS의 지멘스 피인수가 시장에 미칠 영향은.
25년동안 PLM 시장은 통합되는 추세였다. 25년 전에는 PLM 업체가 60여개나 있었다. PLM 시장의 영역도 확대됐다. 과거에는 CAD에서 시작했지만 지금은 상품의 개발, 생산, 유지를 총괄하는 기업용 솔루션으로 확대됐다. 성과가 높은 대기업군에서는 PLM이 혁신을 추구하는 데 있어 ERP보다 중요한 역할을 차지하게 될 것이라 생각한다. 연구개발 투자가 부족해 고객이 원하는 솔루션을 못 만들어 시장에서 도태되는 경쟁사도 있었다. 대기업 제조사가 우리를 선택했을 때는 우리가 미래에 투자할 수 있는 역량이 있고 이를 신뢰하기 때문이다. UGS는 우리가 기억하는 것만도 5번이나 피인수됐다. 고객에게 안정감을 줄 수 없다. 또 대기업은 SW산업에서 성공하기 어렵다.