'리드(Leads)'라는 용어는 다소 생소하다.
의미적으로는 '영업의 실마리'쯤 될 것같다. 자신의 상품을 소개하는 홈페이지에서 등록된 고객정보나 문의정보등도 리드가 되며 회사로 전화를 걸어와 물건을 구매하고 싶은데 자료를 볼 수 있냐고 물으보는 고객도 리드가 될 수 있다.
중요한것은 리드는 영업기회가 될 수 있고 물건이나 서비스를 공급할 고객을 만들 수 있는 그래서 회사에 매출을 달성할 수 있도록 해주는 시발점이 된다는 것이다.
"더 많은 리드를 확보하고 확보된 리드를 평가하여 더 많은 기회와 고객으로 만들어가는 것"
이 과정이 더 편리해지고 신속해지고 체계화된다면 기업의 매출은 분명히 향상될 것이다.
기업은 이부분에 대한 관리가 필요하며 SFA는 이부분에 관리시스템을 제공하여 실적을 관리해 나갈 수 있도록 해준다. SFA에는 많은 프로세스가 존재하며 각각의 프로세스는 영업조직이나 산업에 따라 중요도가 다르며 때로는 불필요한 과정들도 존재하게 된다.
어찌보면 SFA의 시작점은 리드관리에서 시작된다. 리드를 통해서 기회와 고객이 발생되기 때문이다. 하지만, 고정거래처만이 존재하고 신규거래처역시 확실한 고객의 형태로 발생하는 기업의 경우에는 리드관리가 불필요할 수도 있다.
영업사원은 새로운 리드를 발굴하여 기회와 고객으로 창출하려고 하기 보다는 보다 안정적이고 쉬운 영업을 선호할 수 있으나 기업에 있어서는 리드관리를 통핸 매출의 입구를 넖히는 것 역시 매우 중요한 부분이다.
리드관리에서 다른 시스템과 다소 틀린 점은 정보가 불확실 할 수 있다는 가정이 있다. 이름까지도 틀릴 수가 있는 것이다. 이런 부정확한 요소들을 정확한 요소들로 채워나가고 기회와 고객으로 전환하는 부분은 기업의 상담직원(마케팅부서)이 수행하기에 적절한 부분이며 평가된 리드를 기회와 고객으로 변환시키는 부분이 영업사원의 일이다.
하지만, 때론 전과정을 수행해야하는 영업사원도 존재할 것이 분명하다.