대형 스토리지 업계가 중견중소 기업 시장 진출을 위해 파트너 지원책을 앞다퉈 발표하고 나섰다. 그동안 이 업체들은 대기업 시장을 주 공략 대상으로 삼아 왔는데 올해 파트너 지원 정책과 지원 내용등을 보강하면서 중견중소 기업들에게 다가서고 있다.
대표적인 스토리지 업체인 히다치데이터시스템즈코리아(이하 HDS코리아) 네빌 지사장은 "중견중소 시장을 겨냥해 파트너 지원 프로그램을 가동할 것"이라고 밝히고 "이를 위해 전용 홈페이지를 개설해 관련 정보를 공유하고, 파트너에 금전적인 보상과 영업 사원에 대한 포상 상품을 마련했다"고 밝혔다.
조인트마케팅펀드(JMF)가 그것으로 HDS코리아는 총 2억원~2억 5000만원 정도의 예산을 책정했다. HDS코리아는 이 자금을 통해 협력사가 마케팅 활동에 소요되는 경비 중 최대 75%까지 지원한다. 유정석 HDS코리아 채널담당 이사는 "이 예산은 유동적으로 변할 수 있다. 성과에 대해서 신속하게 지원할 수 있도록 탄력적으로 운용할 계획"이라고 밝혔다.
HDS코리아는 중견중소 시장을 겨냥하기에 앞서 파트너들이 원하는 내용을 취합했다. 파트너들은 투명한 가격 정책과 경쟁력 있는 가격을 통한 이익을 창출하길 원했고, 또 명확한 채널 정책을 제도화해 사업 기회를 이미 예상할 수 있도록 지원을 요청했다. 이는 영업 교육과 이익 프로그램, 브랜드 이미지 제고, 각종 채널 프로그램 정비를 뜻한다.
이를 수용한 것이 전용 홈페이지의 개설이다. 그동안 HDS코리아는 대기업 채널 파트너 위주의 홈페이지를 운용했던 것에서 한발 더 나간 것. 그러나 뒤늦은 홈페이지 개설이 영업 지원에 어떤 혜택이 있을지 의문이 들었다. 이에 대해 유정석 이사는 "그동안 중견중소 파트너와 협력하는 프로세스 자체가 상당히 복잡했다. 이런 절차를 홈페이지를 통해 대폭 간소화 했다. 또 마일리지 프로그램을 통해 개인들에게 동기부여도 제공하고 있다"고 설명했다.
중견중소 사이트와 파트너 전용 트루퍼포먼스 사이트 등이 그것이다. 이곳에서는 프리젠테이션 자료와 분석 자료, 솔루션과 영업 가이드 등을 제공한다.
네빌 빈센트 지사장은 “이번 지원 프로그램은 한국에서만 시행되는 프로그램이다. 그만큼 중견중소 기업 시장을 겨냥한 HDS코리아의 의지가 강하다는 것"이라고 밝혔다.
제품도 새롭게 업그레이드 한다. HDS코리아는 스토리지 제품군 중 로우앤드 제품인 WMS100과 AMS200 제품이 HP와 EMC에 비해 가격 경쟁력이 없었다고 보고 기능을 대폭 업그레이드하고 가격경쟁에서도 양보하지 않겠다는 입장이다.
한국EMC도 지난 10월 말 중견중소 시장을 겨냥한 파트너 프로그램을 강화했다. EMC의 파트너 프로그램은 '벨로서티'로 불리는데 이 지원프로그램을 재조정한 것. 가장 강조된 것은 파트너들이 부담해 왔던 고객 대상의 BMT와 데모 환경에 대한 지원이다. 또 다양하게 인수한 소프트웨어 분야에 대한 판매를 위해 파트너사를 독려하고 있다.
대형 고객 시장에서 한치의 양보도 없이 경쟁했던 한국EMC와 HDS코리아가 중견중소 시장에서의 일전을 불태우고 있다. 새로운 격전지의 승자는 누가 될 것인가?