LG전자와 노텔의 조인트벤처인 LG-노텔(www.lg-nortel.com)이 기업 고객 확보를 위해 파트너십 강화라는 카드를 꺼냈지만 성과를 달성하기까지는 그리 수월치 않아보인다.
이번 파트너십 체결은 부진한 기업용 네트워크 장비 판매 실적을 끌어올리기 위한 전략인 셈이다. LG-노텔은 12월부터 SK네트웍스가 파트너십 프로그램을 통한 영업을 본격화함에 따라, 이를 통해 전국 규모의 유통 영업 및 SK 그룹사들을 비롯한 기업시장 대상 영업력의 강화를 기대할 수 있게 됐다.
박성균 SK네트웍스 정보통신유통사업부분 본부장은 “LG-노텔의 고객지향적이고 체계적인 파트너십 프로그램에 많은 기대를 하고 있다”며, “SK네트웍스는 LG-노텔과 함께 향후 네트워크 솔루션 부분에서의 프로젝트 공동수행 등을 통해 기존 고객만족은 물론, 신규고객 창출을 적극 도모할 것”이라고 밝혔다.
이번 파트너십 체결에 대해 안종대 LG-노텔 엔터프라이즈사업 부문 부문장은 “LG-노텔 합작법인 출범 이후 새롭게 정비한 LG-노텔 파트너 프로그램이 파트너사 강화 등을 통해 안정적으로 정착돼 가고 있다” 며, “국내 굴지의 기업들과의 파트너십을 통해 최대의 시너지를 이룰 수 있도록 사업정책과 파트너사 지원에 박차를 가할 것”이라고 밝혔다.
‘LG-노텔 파트너 프로그램’은 기업 고객을 대상으로 지역 세일즈를 강화하고 차세대 커뮤니케이션 리소스 역할을 하는 채널 조직들을 지원하기 위한 LG-노텔의 채널 파트너 지원 프로그램이다. 이 프로그램을 통해 LG-노텔은 음성과 데이터 제품을 시장에 공급하는 파트너사에 마케팅 펀드, 세일즈, 기술 트레이닝, 파트너 정보 사이트, 데모장비 제공, 각종 프로모션에서의 우위 등을 제공, 본사와의 윈윈 전략을 적극 지원한다.
LG-노텔은 지난 1년동안 유선전화 단말기와 SK텔레콤과 KTF 등 WCDMA 고객사 지원에 집중해 왔다. LG-노텔은 연구원 50여명과 그 가족들을 캐나다 노텔 본사 연구소에 파견시킬 정도로 통신 장비 시장에서 과거의 영광 재연을 위해 대규모 투자를 단행하고 있다. 이에 대해 관련 업체의 한 관계자는 "연구원 50명이 아니라 그 가족까지 함께 보냈고, 유학 경비 등 모두 회사가 부담하고 있는 것으로 알고 있다"면서 "이에 비해 기업용 네트워크 장비 분야 인력들은 대거 회사를 떠나 묘한 대조를 이뤘다"고 밝혔다.
LG전자와 노텔의 조인트벤처 시너지는 통신 분야에서만 나타났을 뿐 기업용 네트워크 장비 시장에서 노텔의 경쟁력은 갈수록 떨어지고 있다. 외형적으로는 IP PBX와 단말, 스위치까지 모두 함께 제공하는 토털 솔루션 업체같지만 스위치 분야에서의 협력은 상당히 약했던 것이 사실이다. 두 회사가 조인트벤처 수립 이후 변변한 기업 고객사를 확보하지 못했고, 또 LG전자나 LGCNS, LG파워콤, LG데이콤 등 LG 계열사들이 모두 시스코 제품을 사용해 네트워크 인프라를 구축하고 있어 이를 비집고 들어갈 틈새를 찾기도 쉽지가 않다.
시스코의 독주에 익스트림-어바이어, 어바이어와 주니퍼, 한국알카텔-루슨트 등이 반격을 시도하는 있는 터라 LG-노텔에게도 유리한 상황이 아니다. 담당자들이 떠난 자리를 파트너사들이 얼마만큼 채워줄 수 있을까? 통신 장비 전문 업체로 확실히 자리매김하려는 LG-노텔의 전략 자체가 이미 기업용 네트워크 장비 경쟁력을 약화시키고 있는 것은 아닐까? 파트너십을 체결한 LG-노텔의 성과가 벌써부터 기다려진다.